Etiqueta: Chefe de Vendas
Liderança Comercial — O Manual 30-60-90 do Novo Chefe
60% dos novos chefes de vendas falham ou abandonam o cargo nos primeiros 18 meses. Não é falta de talento. É falta de manual. Foram contratados como comerciais, treinados como comerciais, premiados como comerciais — e de um dia para o outro são pagos para fazer outra coisa: gerir comerciais. Neste vídeo, José de Almeida apresenta o método 30-60-90 — o trimestre que define tudo — e os modelos SBI (feedback) e GROW (coaching) que separam quem dirige de quem só dá ordens. Liderança de equipas comerciais: para quem prefere ler em vez de ver O vídeo cobre o essencial em 7 minutos. Mas existem três coisas que ficam sempre por dizer e que valem a leitura. Nenhuma é teoria — todas são reflexos que destroem chefes de vendas no primeiro semestre. Os 3 reflexos de comercial que sabotam o chefe novo Atender o telefone do cliente difícil: ao primeiro embate, o instinto é resolver. Errado. Quem resolve é o comercial responsável pela conta — com o chefe a fazer ponte, não a substituir. Cada vez que o chefe assume o problema, sinaliza ao resto da equipa que basta empurrar para cima. Vender em paralelo com a equipa: a tentação de “ajudar a fechar” um negócio grande é forte. O preço é alto: o comercial fica a saber que o chefe não confia, e os outros aprendem que os melhores leads sobem por hierarquia. Pipeline saudável é o que distribui oportunidade por toda a equipa, não o que protege a quota individual do chefe. Falar mais do que ouvir nas reuniões 1 para 1: reflexo herdado dos anos de comercial — ter a resposta antes da pergunta. Em coaching, a regra é simples: se está a falar mais de 30% do tempo, está a dizer, não a desenvolver. Coaching comercial faz-se com perguntas que custam silêncio.… [ Ler mais… ]
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Coaching Comercial: Sabe Como Fazer ou Faz de Conta?
O coaching comercial é talvez a ferramenta mais poderosa que um gestor tem — e a mais ignorada. Existe uma grande diferença entre gerir e desenvolver. Gerir é estar sentado no escritório, a olhar para um painel de controlo, a ver números que sobem ou descem. Desenvolver é levantar-se, ir para a rua, e estar presente onde o trabalho realmente acontece. A maioria dos gestores comerciais escolhe a primeira opção. Dizem que estão “demasiado ocupados” para acompanhar os comerciais no terreno. Interessante, não é? Estão ocupados a fazer tudo menos aquilo que realmente multiplica resultados. O coaching comercial é a ferramenta mais subestimada da gestão de vendas. Enquanto as organizações investem milhões em CRM, formações genéricas e sistemas de rastreamento, ignoram completamente o que realmente transforma um comercial mediano num excelente. Esse algo é muito simples: presença. Acompanhamento no terreno. Feedback imediato. Coaching real. Segundo o Salesforce State of Sales Report 2024, apenas 27% dos gestores fazem acompanhamento de vendas de forma estruturada no terreno. Traduzindo: 73% dos gestores estão completamente ausentes. Existem empresas inteiras onde os comerciais trabalham meses sem verem sequer uma vez o seu gestor num encontro com um cliente. É como treinar um jogador de futebol sem o pôr nunca num jogo real. O problema é que ninguém ensina aos gestores como fazer isto. Ensinam a usar o CRM. Ensinam a ler relatórios. Ensinam a fazer reuniões de equipa. Mas ninguém lhes diz: “vai estar presente com as tuas pessoas no campo.” E quando finalmente alguém o diz, eles não sabem por onde começar. Acham que é complicado. Que é formação. Que precisa de um programa sofisticado. A verdade é bem diferente. As 3 Formas de Coaching no Terreno O coaching comercial tem três formas básicas de acompanhamento. A primeira é a observação: acompanha o comercial numa reunião, fica na retaguarda, observa, toma notas, e depois dá feedback.… [ Ler mais… ]
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O Diretor Comercial do Futuro: 7 Competências Essenciais
A história da Ana mostra as 7 competências que separam um director comercial mediano de um líder que transforma equipas. Descubra como crescer 40% em 12 meses.
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Quer ser melhor Diretor Comercial?
Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Diretores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direção ou Chefia Comercial. Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial. Imagine qual a questão mais frequente que me colocam. “O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia, ou direção?” Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente? Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra. Está no próprio processo comercial em si. Nestas situações, não é simples apontar o dedo apenas a uma situação. É por isso que geralmente este processo demora o seu tempo e obriga a analisar a fundo diversas variáveis. Estamos a escrever sobre este tema, porque a maioria das pessoas tem tendência a olhar apenas para uma das partes e assumir que ali está o “Santo Graal” da melhoria das vendas da sua empresa. Uma das coisas que pode ser feita numa situação destas é consultar alguém de fora, alguém isento e que possa olhar para estas situações de uma forma desapaixonada e fria. Quem está no meio da situação, por mais objetivo que seja, tem tendência a olhar para a situação com um cunho um pouco mais pessoal. Não que exista algo de mal nisto, ao fim e ao cabo somos apenas humanos. Um processo de análise deste tipo observa sempre as três componentes: Pessoas, liderança e processo comercial em si. Hoje vou falar-vos um pouco sobre o processo comercial em si, tendo planos para nos próximos artigos analisar as outras duas componentes.… [ Ler mais… ]
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A liderança comercial da sua empresa está deprimida?
Uma das coisas que ainda me espanta é como as expectativas da liderança comercial por parte dos quadros decisores e chefias de vendas são ainda muitas vezes empoladas em termos emocionais. Muitos dos líderes que entram em funções fazem-no com boa vontade e o objetivo de fazer a diferença. Até aqui não existe nada de errado nisso. Mas à semelhança da felicidade pessoal, a boa disposição das equipas e o seu desempenho por vezes também tem altos e baixos. O que acontece é que normalmente começamos com todas as boas intenções do mundo, achamos que faremos a diferença, que seremos os primeiros a dar a volta à situação e tudo o mais com que, se já esteve em funções de liderança, com certeza se identifica. O problema é que rapidamente as coisas começam a correr de forma menos boa. As pessoas afinal já não parecem tão fantásticas, os pormenores começam a complicar-nos com os nervos, a pressão de cima para obter resultados começa a cobrar o seu preço e rapidamente entramos naquilo que habitualmente na nossa formação em liderança comercial chamamos a “depressão da liderança comercial“. Se lhe perguntar se é feliz, provavelmente dá-me uma de três respostas: Sim Assim-assim Não Se for um pouco mais ponderado, parará para pensar e colocará a seguinte questão: “O que é para si ser feliz?” Se for como eu, a felicidade são momentos na nossa vida em que tudo parece estar bem. O trabalho vai bem, os filhos estão “calmos”, a nossa vida conjugal está composta, enfim, tudo parece estar no sítio certo. A seguir pode inverter-se o rumo do barco e tudo começar a correr mal, mas naquele momento, e apenas naquele momento, experienciamos a felicidade. O truque para ser feliz está em conseguir “observar” e marcar na nossa cabeça estes pequenos momentos.… [ Ler mais… ]
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Os seus vendedores ainda têm gasóleo?
Os seus vendedores ainda têm gasóleo? Não se preocupe que não falamos da crise dos combustíveis. Mas diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores? Claro que sim. Muitas das vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que geralmente a mesma entre por um ouvido e saia pelo outro. Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Diretores Gerais, Diretores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial. Todos sabemos que como vendedores temos altos e baixos. Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem. Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses. O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível. Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões. Consoante o ciclo comercial, o tipo de venda e até o tempo de duração em média a fechar um negócio na sua empresa, o perfil do comercial ideal para cada caso é completamente diferente. Por exemplo, para abrir portas e bater o terreno, devemos procurar vendedores que tenham um dinamismo acima da média, que procurem novos desafios e que não estejam à espera de muitas direções para atacar o seu território. No entanto, se estivermos à procura de um comercial para gerir grandes contas e para seguir negócios que podem demorar um a dois anos ou mais a fechar, este perfil provavelmente já não será o mais indicado. Um perfil destes, ao ter de gerir uma relação a longo prazo, iria certamente desmotivar e consequentemente seria incapaz de realizar um trabalho tão eficiente.… [ Ler mais… ]
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Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?
Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema – quando uma empresa com a qual trabalho diz-me que o vendedor X vai ser promovido a chefe de vendas. A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe. Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir. De todos os projetos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum – a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial. Por vezes espera-se que as pessoas adivinhem o que têm de fazer e isso normalmente dá asneira. Já quando a chefia é devidamente formada e, acima de tudo, acompanhada pela chefia anterior ou por alguém acima em termos hierárquicos, a situação muitas vezes já não é a mesma. Pode, no entanto, ainda existir o risco de a pessoa não estar mesmo talhada para a carreira de chefia. Por vezes isso acontece, nem sempre o que desejamos ou achamos que é bom para nós em termos profissionais o é efetivamente! Achamos que ser chefe de vendas é o máximo, mas depois, quando começamos a ser pressionados de todos os lados e nos sentimos ensanduichados entre a nossa equipa e a direção de topo, nem sempre tem o mesmo brilho. Ainda no outro dia nos contrataram para fazer coaching de direção comercial a uma nova chefia que tinha assumido o cargo de urgência, dado a chefia anterior ter saído de uma forma muito pouco ética. O que a empresa fez foi o mais lógico: em vez de ir ao mercado, como são uma casa que promove sempre que possível o recrutamento interno, analisou quem é que se destacava em termos de vendas e promoveu-o.… [ Ler mais… ]
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Costuma fazer estes erros de liderança comercial?
Quando falamos de erros de liderança comercial, muita coisa existiria para dizer, mas hoje gostaríamos de focar-nos em 3 aspectos que achamos fundamentais. Todos os diretores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. Não se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reuniões. Vão mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objetivos pessoais do vendedor, questões específicas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e, principalmente, que passos é que têm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleçam metas e objetivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constrói os seus skills de vendas e começa a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham para comunicar com o novo vendedor, o feedback é essencial em todo este processo.… [ Ler mais… ]
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As suas vendas navegam à vista?
Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Diretores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista. Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial. Imagine qual a questão mais frequente que me colocam. “O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção? Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente? Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direcção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra. Está no próprio processo comercial em si ou se quiserem na falta dele. Nestas situações, não é simples apontar o dedo apenas a uma situação. É por isso que na maioria dos casos este processo demora o seu tempo e obriga a analisar a fundo diversas variáveis. Estamos a escrever sobre este tema, porque a maioria das pessoas tem tendência a olhar apenas para uma das partes e assumir que ali está o “Santo Graal” da melhoria das vendas da sua empresa. Uma das coisas que pode ser feita numa situação destas é consultar alguém de fora, alguém isento e que possa olhar para estas situações de uma forma desapaixonada e fria. Quem está no meio da situação, por mais objetivo que seja, tem tendência a olhar para a situação com um cunho um pouco mais pessoal. Não que exista algo de mal nisto, ao fim e ao cabo somos apenas humanos. Um processo de análise deste tipo observa sempre as três componentes: Pessoas, liderança e processo comercial em si.… [ Ler mais… ]
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