Arquivos com as tags‘Vendas’
11/12/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)
Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa.
No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.
Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.
É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa.
Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores.
1. Coloquem
(...Ler Mais...) 24/07/2018Anabela CondeTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 52 segundo(s)
Superar… terá seguramente que estar na ordem do dia, no top das prioridades de quem é optimista e positivo, de quem quer ter mais sucesso e sabe que desdobrar-se na direcção certa é agora o único caminho.
Podemos ficar ancorados no presente, a chorar o que não temos, ou podemos correr atrás do que queremos ou precisamos de ter, fazendo a diferença. Haverá sempre caminhos de sucesso tornados possíveis se todos, à sua escala de responsabilidade, estiverem dispostos a ir mais além em prol de toda a equipa.
Exceder expectativas é absolutamente fantástico, mas não basta cingirmo-nos às nossas.
Expectativas individuais, expectativas da equipa, expectativas dos líderes, expectativas dos clientes, expectativas dos parceiros, expectativas da comunidade… pois, é isso mesmo!
A maior parte das pessoas dá o seu melhor, mas será esse o melhor que (...Ler Mais...)
16/07/2018Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 21 segundo(s)
Tem a certeza que os seus comerciais acreditam no que o responsável de equipa lhes diz? E será que acreditam neles mesmos, no seu esforço, na forma de trabalhar, no planeamento e estratégias adoptadas?
Claro que é fundamental acreditar em si mesmo. Quem é comercial sabe bem que por vezes temos momentos de incertezas e em que duvidamos da nossa capacidade. São instantes que facilmente são substituídos pela vontade de fazer diferente.
Mas a liderança de equipas comerciais apresenta muitos desafios, e o comportamento dos líderes passa sempre para as equipas, condicionando a sua forma de actuar, quer pela positiva, quer pela negativa.
O primeiro passo passa por a liderança reconhecer que tem uma enorme responsabilidade em mãos e que é necessário um constante aperfeiçoamento na forma de estar e de liderar a equipa.
Humildade (...Ler Mais...)
02/07/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 40 segundo(s)
Uma das coisas que trabalhamos nos processos de Dinamização Empresarial na vertente Comercial é precisamente ver onde é que o processo comercial dos nossos clientes “mete água”.
O que notamos quando trabalhamos com os comerciais, quer em programas de formação, quer no terreno, é que por vezes não existe a visão do todo.
Ou seja, a validação da congruência em todo o processo comercial.
Quem nos segue desde 2003 e participa nos nossos programas ou lê a nossa revista semanal, sabe que costumo dizer frequentemente que “não existem tácticas mágicas de fecho”.
Ou seja, chegar ao pé de um cliente e através de um qualquer esquema ou artifício ou técnica de influência fechar o negócio quase que com um “estalar de dedos”.
Digo isto frequentemente para que os vendedores e as suas chefias percebam que (...Ler Mais...)
07/05/2018Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 15 segundo(s)
A celebrar mais um dia 4 de maio, May the fourth be with you, pensei neste fenómeno a nível mundial e no impacto do mesmo. Mesmo quem não é fã da saga Star Wars não passa ao lao do tema e saberá sempre o nome de uma ou outra personagem.
Mas por que razão esta força é tão impactante? Como foi que estas personagens marcaram tanto a nossa infância e juventude e continuam a marcar as novas gerações? E, finalmente, porque estou a falar disto numa newsletter?
Confesso ser fã da saga Star Wars, desde os ensinamentos do Yoda à coragem de algumas personagens, à lealdade de tantas outras, ao espírito de sacrifício e ao empenho em manter-se do lado bom da força e fiel a um conjunto de valores sólidos que não passam de (...Ler Mais...)
30/04/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 17 segundo(s)
No que diz respeito a estilos de decisão, já sabemos que nem todos os seus clientes são iguais.
O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interacção principais.
Mas qual a vantagem disto?
O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos.
Existem quatro estilos principais:
– Directivos
– Analisadores
– Sociais
– Relacionais
Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta um dos outros.
Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhe o que de facto ele necessita.
Vamos lá (...Ler Mais...)
05/12/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 7 segundo(s)
Por José de Almeida
Nesta palestra iremos abordar o que de facto distingue um vendedor de excelência de um vendedor normal.
Tópicos abordados:
- Nova Realidade
- Organização
- Social Selling
- Ferramentas
- Vontade
30/10/2017Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)
Para estar na área comercial é necessário gostar mesmo muito do que se faz e ter uma capacidade de endurance acima da média. Não digo que noutras áreas não seja igual, mas de facto a área comercial exige uma resiliência acima da média. Há que ter capacidade de ouvir os nãos ao longo de dias e meses, capacidade de inovar constantemente, capacidade de ir para o terreno representar a empresa e ser a sua “cara”.
Sendo comercial há muitos anos, confesso que a adrenalina da actividade e o sentimento que se tem quando se consegue um cliente são sempre entusiasmantes. E o sentimento é sempre único, como se fosse a primeira venda conseguida.
Costuma ver-se o departamento Comercial como o motor da empresa. É através da estratégia dos comerciais que os clientes chegam à empresa (...Ler Mais...)
27/07/2016Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)
Na teoria…
Provavelmente é a frase que mais escutamos quando iniciamos processos de Coaching Comercial. Trabalhamos de perto com imensas equipas comerciais das mais variadas áreas, de forma muito prática e intensa, e quase todas partilham este desabafo no início do projecto: “Isto na teoria faz sentido, mas na prática não dá resultado”.
E compreendemos perfeitamente, pois, tal como eles, também nós somos comerciais, também nós nos envolvemos em projectos desta natureza e sentimos sempre que na teoria tudo faz imenso sentido, mas que a prática apresenta outros desafios…
Mas como tornar este fosso entre a teoria e a prática mais curto? Como podemos apoiar as equipas no terreno e capitalizar o seu esforço?
A Teoria
Imaginem uma dança… nesta dança há que saber os passos, quem lidera a dança, quem segue e como. Se (...Ler Mais...)
