Ideias e Desafios

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Vendas

As suas vendas têm uma máquina de fazer PING?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 34 segundo(s)

Para quem é apaixonado pelos Monty Python (eu sei que existem “pancas” piores…), um dos seus filmes mais emblemáticos depois de “A vida de Brian” é, com certeza, “O sentido da vida”.

Para quem conhece o filme, existe uma cena que é passada num bloco operatório e que dá o mote a este artigo.

Para quem não conhece, pode assistir à cena neste vídeo:

Nessa cena, enquanto decorre um parto, é realizada uma visita pelo administrador do hospital e de uma forma completamente “nonsense” eles param tudo para mostrar todas as máquinas ao administrador. E quando ele pergunta qual o objetivo daquela máquina, eles dizem que aquela é a máquina de fazer ping!

Poderá pensar, mas que raio tem isto a ver com as vendas?

Normalmente no ciclo comercial acontece o seguinte:

Entregamos uma proposta, deixamos passar algum tempo e ligamos ou enviamos um e-mail a perguntar:

“Então Senhor Cliente, como está … [ Ler Mais » ] “As suas vendas têm uma máquina de fazer PING?”

Sabe o que são estilos de decisão?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 13 segundo(s)

No que diz respeito a estilos de decisão, já sabemos que nem todos os seus clientes são iguais.

O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interação principais.

Mas qual a vantagem disto?

O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos.

Existem quatro estilos principais:

  • Diretivos
  • Analisadores
  • Sociais
  • Relacionais

    • Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta uns dos outros.

    Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhes o que de facto eles necessitam.

    Vamos lá a ver uma coisa. Todos nós temos componentes de todos os estilos. No entanto, existe sempre aquilo que é a nossa … [ Ler Mais » ] “Sabe o que são estilos de decisão?”

    Ética, vendas e mercado imobiliário

    | Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 44 segundo(s)

    Numa sessão de coaching com um broker duma agência imobiliária foi-me apresentada uma situação que estava a incomodar o broker, relacionada com um negócio feito por um dos seus agentes. 

    O agente em causa era amigo do comprador e sabia que o vendedor estaria a considerar uma baixa de preço do imóvel. Sendo o agente novo nesta atividade, estava na dúvida sobre se devia partilhar essa informação com o comprador seu amigo e dizer para aguardar até descer o preço ou se devia fazer o melhor para o seu cliente (o vendedor) e para a si (uma vez que recebe em percentagem do valor do negócio) e fechar o negócio pelo valor inicial. 

    Para o broker tratava-se dum dilema de ética com o qual se estava a debater. Tendo em conta que se tratava duma sessão de business coaching, acordamos tratar do business e falar sobre o assunto na hora de almoço.… [ Ler Mais » ] “Ética, vendas e mercado imobiliário”

    É um GURU nas vendas?

    | Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)

    Para estar na área comercial é necessário gostar mesmo muito do que se faz e ter uma capacidade de endurance acima da média. Não digo que noutras áreas não seja igual, mas de facto a área comercial exige uma resiliência acima da média. Há que ter capacidade de ouvir os nãos ao longo de dias e meses, capacidade de inovar constantemente, capacidade de ir para o terreno representar a empresa e ser a sua “cara”.

    Sendo comercial há muitos anos, confesso que a adrenalina da atividade e o sentimento que se tem quando se consegue um cliente são sempre entusiasmantes. E o sentimento é sempre único, como se fosse a primeira venda conseguida.

    Costuma ver-se o departamento Comercial como o motor da empresa. É através da estratégia dos comerciais que os clientes chegam à empresa e compram os produtos e serviços. Claro que muitas empresas têm certas especificações, e os comerciais ou … [ Ler Mais » ] “É um GURU nas vendas?”