Ideias e Desafios

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Vendas

Os seus clientes derreteram com o calor?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 24 segundo(s)

E por isso mais vale não se mexer muito, não fazer grande alarido nem sair do lugar, pois está muito calor e os clientes de certeza que estão a descansar.
A pergunta que se impõe é: mas estarão TODOS derretidos?

Muitas empresas começam a desacelerar nesta altura do ano. Para além do calor que se faz sentir, instala-se uma espécie de torpor generalizado. As pessoas pensam nas férias, no retemperar energias, em parar um pouco e pensar como será o próximo semestre.

Sem dúvida que parar faz sentido. Muitas vezes é a única maneira e a altura por excelência em que se avaliam os 6 meses decorridos e são pensados os 6 meses seguintes.

Acontece, no entanto, que nem todos os clientes vão de férias e mesmo a meio gás, as empresas continuam a produzir e a vender. Aliás, esta é a altura do ano melhor para efetuar determinado tipo de ações com os clientes e com a sua equipa. … [ Ler Mais » ] “Os seus clientes derreteram com o calor?”

Sou Diretor Comercial. E agora?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 6 segundo(s)

Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de chefia ou direção comercial têm.

A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo.

O que acontece normalmente é que se o antigo vendedor teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho.

Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada.

A função de vendedor não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora chefe ou diretor comercial têm de ter.

Para além disto, existe o paradigma de antes se trabalhar de uma forma muito isolada e agora ter de se passar a trabalhar mais em equipa.

Existem várias estratégias que poderemos utilizar no decorrer da promoção de um vendedor ao lugar de chefia ou direção comercial.

A primeira estratégia é … [ Ler Mais » ] “Sou Diretor Comercial. E agora?”

Sabe o que é que as vendas têm a ver com as florestas?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 26 segundo(s)

Hoje em dia está muito na moda dizer-se:

“Ver a floresta em vez de ver a árvore”.

Embora se tenha tornado um cliché, o princípio por detrás desta expressão continua a ser bastante verdadeiro.

Um dos maiores problemas com que nos defrontamos todas as semanas com os vendedores de empresas, com os quais trabalhamos, prende-se precisamente com isto.
O facto de, muitas vezes, o vendedor olhar somente para o seu umbigo ou para o umbigo da sua empresa.

É normal ele dizer: “não entendo os meus clientes” ou “não entendo este problema”.

Em primeiro lugar, temos de desbastar o mar de argumentos e ideias pré-concebidas que surgem.

Após este processo, frequentemente vemos que a única razão para o vendedor não perceber melhor o que se está a passar é, pura e simplesmente, por analisar a situação da perspetiva:

“O que é que eu, vendedor, ganho com isso?”.

Mas será que esta é a perspetiva correta para analisar uma situação que … [ Ler Mais » ] “Sabe o que é que as vendas têm a ver com as florestas?”

Qual é a sua proposta de valor?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 5 segundo(s)

Julga que o seu cliente dá valor aos benefícios do seu produto ou serviço?

Já pensou, de facto, nisto?

Muitas das empresas que ajudamos nos processos de formação e coaching comercial apresentam-nos habitualmente catálogos e apresentações complexas, centradas em benefícios ou características.

Será que isto estará errado?

Claro que não.

Mas será o que os Vossos clientes querem saber?

Geralmente, não!

Com o mercado saturado de informação comercial sobre os seus produtos, serviços e sobre os da concorrência é difícil eles prestarem atenção.

A experiência diz-nos que a maioria dos clientes só se preocupa com uma coisa:

“EUROS!” €€€

Aquilo que ele está à procura quando Vos analisa é somente:

“Como esta empresa pode-me ajudar a GANHAR mais euros ou a POUPAR mais euros”.

Tudo o resto acaba por ser acessório.

Um dos grandes erros que vejo nos materiais de ‘marketing’ e nas apresentações comerciais prende-se precisamente com este facto.

São demasiado centrados nas características e benefícios do produto ou … [ Ler Mais » ] “Qual é a sua proposta de valor?”