Etiqueta: Vendas
Sabe como trabalhar concessões numa negociação?
aber trabalhar concessões numa negociação é fundamental para o sucesso da venda. Gostaria hoje de lhe deixar alguns conselhos que habitualmente abordo nos nossos cursos “Arte de Negociar” e “Arte de Vender”. Quando me falam em concessões na venda, habitualmente aconselho a que a nossa postura nesta vertente não seja demasiado rígida, mas antes que tenhamos, como vimos antes na criação do mapa negocial, algo para trocar, especialmente se esse algo não implicar perda de margem. No entanto, existem alguns conselhos que tenho que lhe dar. NÃO FAZER A PRIMEIRA CONCESSÃO Uma das regras de ouro de um bom negociador é sempre que possível não fazer a primeira concessão. Ou seja, esperar sempre que a outra parte o faça. DÊ SEMPRE UM PALMADA Para mim está é talvez das coisas mais importantes no que diz respeito a concessões. Sempre que lhe pedirem algo, peça algo em troca. Eu chamo a isto tática da palmada. Se se recordar, com certeza que quando era miúdo, quando colocavam um prato de bolachas à sua frente, as suas mãos ganhavam vida magicamente e disparavam para o prato para as agarrar. Invariavelmente os nossos pais davam-nos uma palmada na mão com a habitual frase: “Já pediste licença?” ou “Já lavaste as mãos?”. Com um cliente o processo é idêntico. Se nos pedirem, pedimos algo em troca. Esta técnica tem duas funções: a primeira é mostrar ao cliente que quando ele pede, nós também pedimos, ou seja, estamos a parar um pouco a possibilidade de cair na estratégia de comer o bolo às fatias, como vamos ver a seguir. A outra é que por vezes conseguimos desta forma ir buscar alguma coisa para o nosso lado sem debilitar a nossa posição negocial. Se se recorda, na história que contei antes que sucedeu comigo para ilustrar o ponto de poder que é o carisma, foi o que fiz.… [ Ler mais… ]
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Em busca do arco-íris?
Rezam as lendas que se procurarmos pelo sítio onde o arco-íris toca no chão existe aí um pote de ouro. O problema é que são apenas lendas… e a realidade é bem diferente! Há muitos anos que trabalhamos com equipas comerciais. Por todos na equipa da Ideias&Desafios terem tido experiência comercial, e por sermos apaixonados pelo que fazemos, é com enorme satisfação que apoiamos vendedores no terreno e ajudamos a desenhar estratégias comerciais. Também sentimos as dificuldades e desafios do ser comercial hoje em dia, mas acreditamos que muitas equipas precisam de outro ânimo, outro tipo de orientação e desejo de vencer para conseguirem manter o seu sucesso. Sabemos perfeitamente que o mercado está diferente, que está muito mais difícil vender. E certas empresas têm mesmo de apostar na exportação, pois o mercado tornou-se quase inviável em Portugal. Mas nem todos têm de o fazer, e para as empresas que continuam a ter de apostar no território nacional, há muito ainda que não é feito. E que podemos ainda fazer? Acho que sem tentar todas as hipóteses não se pode baixar os braços, e por essa razão temos de procurar: Clientes Perdidos Muitas equipas esquecem-se destes clientes. São os que nos deixaram de comprar há mais de 6 a 12 meses. Será que sabemos porque se afastaram? Se o ciclo de venda da nossa empresa for pequeno, então algo aconteceu que os fez afastarem-se. Precisamos de saber por que os perdemos, por que deixaram de comprar. Através de telefonemas, e-mails ou presencialmente, voltar a contactar os clientes antigos pode ser uma forma de estreitar de novo os laços, de saber como se podem reatar algumas relações. Os clientes perdidos nem sempre estão perdidos, podem estar esquecidos. Eles de nós e nós deles. Clientes Novos Sem “sangue novo” as empresas dificilmente vivem.… [ Ler mais… ]
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Há clientes… e clientes…
A maior parte das vezes todos os nossos clientes são fantásticos. Mas para conquistar alguns tivemos de penar bastante e conseguir conquistá-los através de todas as estratégias possíveis. Decerto muitos mercados sofrem um pouco mais com os potenciais clientes do que com os que efectivamente compram. Mas, por outro lado, não podemos ser esquisitos e TODOS os potenciais clientes são importantes, independentemente da dimensão, poder de compra, simpatia ou feitio. Quando acompanhamos equipas comerciais no terreno sentimos essa questão na pele. E há imensos potenciais clientes que custam a conquistar, mas para os quais temos de ter uma resposta, uma abordagem incisiva, pois muitos dos clientes que mais nos custam transformam-se depois nos mais fiéis. Então que tipo de clientes enfrentamos diariamente e como os converter e mais tarde fidelizar? 1. Os “olheiros” Muito interessados na nossa empresa, nos nossos produtos ou serviços, mas sem qualquer intenção de nos comprar algo. Muitos pedem propostas, telefonam a saber informações, mas nunca irá passar disso. Através de reuniões presenciais, pedidos de informação por e-mail ou telefone, não podemos apenas ficar pela sensação que temos de que aquele tempo será em vão. Por isso, na reunião inicial ou no briefing que fizer com o cliente, tente determinar a real intenção de compra junto de quem está a pedir valores e de que forma o está a fazer. Nunca deixe de atender ou de reunir pois o não de agora pode ser o sim de amanhã. 2. Os “ou vai ou racha” São os que negoceiam de boa fé e mantêm o vendedor entusiasmado, pois o acordo está praticamente fechado. Mas depois de “fechar” o negócio… pedem um desconto! E se este não for satisfeito, não há acordo! É considerada uma das táticas de negociação que mais deixa o comercial aflito. Fazemos ou não o negócio?… [ Ler mais… ]
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Casa onde não há pão…
Todos ralham e ninguém tem razão! Quem não conhece o ditado? E hoje em dia parece quase uma constante em algumas empresas. As pessoas desmotivadas, aborrecidas, frustradas com o trabalho e com a vida, sempre a falar dos mesmos problemas e sem capacidade de pensar em soluções. E neste ambiente é difícil “mudar o chip” e ver para além das dificuldades. Sentimos isso no dia-a-dia de trabalho com equipas. E não há remédios milagrosos. No entanto, podemos identificar alguns pontos que são denominadores comuns, quer nos problemas, quer nas soluções, e onde actuando em conjunto se pode conseguir resultados notáveis. Quem é o chefe da casa? Um dos pontos-chave que contribui para a coesão ou desagregação de uma equipa é a sua liderança. Quem tem a tarefa de gerir pessoas deve estar preparado para uma outra escuta e empenho em alturas complicadas. Tem de comunicar de forma clara o estado da empresa, tem de estar presente junto da equipa nos momentos difíceis e tem de acreditar que unidos conseguem superar as suas próprias dificuldades. Se é o primeiro a criar o problema, a desistir ou a adotar um comportamento mais desanimador, não irá conseguir envolver a equipa nem conquistá-la. Não há pão Mas por pão entendemos o quê? Falamos de liquidez de negócio, resultados comerciais, budget para realizar acções de marketing ou outros investimentos, salários ou prémios elevados, uma nova frota de viaturas? Provavelmente cada um destes itens deve ser visto em separado, sendo que, como dissemos antes, em todos eles o papel do líder será fundamental. Deixando a liquidez e lucro dos negócios para o final, abordamos os resultados comerciais. Muitas equipas de comerciais sentem-se frustradas pois não conseguem atingir a performance de antes, porque os colegas são dispensados, porque sentem o mercado a contrair e cada vez é menor o alento com que saem à rua.… [ Ler mais… ]
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Já visitou a Torre Vasco da Gama?
Pois, os seus clientes provavelmente também não. Uma das coisas que me espanta é como a maioria das empresas se encontra parada no tempo face à forma como vende e encara os processos comerciais da sua empresa. A questão que abriu este artigo prende-se precisamente com isso. Há quanto tempo não inova na relação comercial que tem com os seus clientes? Muitas vezes ficamos parados no tempo nesta área, esquecemo-nos de que os clientes são como os casamentos. Quando são cultivados e regados frequentemente, florescem, dão filhos e proporcionam uma vida de alegria e sucessos. Quando não são cultivados, normalmente dá asneira e, no caso, separação ou divórcio. Tal como no casamento, também com os clientes temos de inovar para manter a relação viva, fazer algo de diferente, sair fora da rotina, etc. Coloque-se por um momento no lugar do cliente, feche os olhos, imagine que se senta na cadeira dele, imagine que Você se encontra à frente dele.
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Sabe como motivar-se em tempos de crise?
Uma das coisas que hoje em dia é impossível de ignorar é a famosa crise. Está presente em todos os noticiários, na boca do povo, na mente dos nossos clientes e, consequentemente, nas nossas mentes. Curiosamente, uma das coisas que mais tem acontecido nos últimos tempos, é que cada vez mais empresas nos chamam para motivar as suas equipas de vendas. São programas de meio dia a 1 dia em formato intensivo, apenas sobre aquilo que designamos por ferramentas psicológicas da venda. O sucesso destas iniciativas tem sido tão grande que decidimos até lançar o nosso primeiro Congresso Nacional dedicado a esse tema. “Desempenho e Motivação Comercial em Tempo de Crise”. Mas afinal de contas como é que eu, Vendedor (se quiserem usar eufemismos, podem usar outras designações, tais como comercial, consultor comercial, técnico comercial, gestor de clientes…), posso utilizar estas ferramentas para me motivar? Se calhar uma parte do problema começa precisamente aqui. Na carga “genética” da palavra Vendedor.
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Quantos negócios já PERDEU este ano?
Para quem ainda não foi de férias como eu, estamos a chegar ao final da primeira parte do ano. Nesta altura do campeonato ninguém está já com paciência em pensar em trabalho e negócios, mas antes de ir de férias vamos refletir um pouco sobre tudo isto. Por vezes, em tempos de crise, torna-se simples de esconder as verdadeiras razões de quebra das vendas por debaixo do tapete da “famigerada senhora”. É simples dizer: – Perdi, porque o cliente está a cortar no investimento – Perdi, porque os outros concorrentes fizeram loucuras – Perdi, porque … é a crise Mas será que, de facto, a crise é a resposta para tudo aquilo que acontece à nossa volta? Por vezes sim, mas por vezes também não. Da experiência de trabalho com as equipas no terreno em processos de Formação e Coaching Comercial, muitas vezes, as verdadeiras causas estão escondidas por debaixo do tapete da crise. Chegados a esta altura do ano e numa onda de reflexão, devemos reunir todos os elementos de informação ao nosso dispor, identificar as verdadeiras causas e começar a desenhar uma estratégia para combater os reais problemas.
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