Etiqueta: Vendas
As suas vendas navegam à vista?
Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Diretores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista. Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial. Imagine qual a questão mais frequente que me colocam. “O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção? Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente? Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direcção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra. Está no próprio processo comercial em si ou se quiserem na falta dele. Nestas situações, não é simples apontar o dedo apenas a uma situação. É por isso que na maioria dos casos este processo demora o seu tempo e obriga a analisar a fundo diversas variáveis. Estamos a escrever sobre este tema, porque a maioria das pessoas tem tendência a olhar apenas para uma das partes e assumir que ali está o “Santo Graal” da melhoria das vendas da sua empresa. Uma das coisas que pode ser feita numa situação destas é consultar alguém de fora, alguém isento e que possa olhar para estas situações de uma forma desapaixonada e fria. Quem está no meio da situação, por mais objetivo que seja, tem tendência a olhar para a situação com um cunho um pouco mais pessoal. Não que exista algo de mal nisto, ao fim e ao cabo somos apenas humanos. Um processo de análise deste tipo observa sempre as três componentes: Pessoas, liderança e processo comercial em si.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Os seus comerciais conseguem entender os clientes?
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. Será que os comerciais conseguem entender os clientes nos dias que correm? É notório o desentendimento da realidade do cliente. Este desentendimento passa por muitas vertentes. Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante. Ufff… Tanto desentendimento? Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda? No nosso entender passa mais por aqui. O que notamos no dia-a-dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da venda não investem tempo suficiente na preparação e condução do processo comercial. Por vezes nem é totalmente culpa deles, muitas vezes a quantidade de coisas que lhes pedem é tanta que quando estão no terreno a última coisa a que dão importância é às pequenas coisas. Mas noutros casos é mesmo preguiça, dá muito trabalho, custa muito investir do nosso tempo. Ou, se quiserem a frase “mágica”: “Porque é que eu me haveria de estar a chatear? A empresa nem é minha!” O que as pessoas esquecem nestes casos é que elas não trabalham para a empresa. Quando digo isto na formação, a maioria das pessoas fica a olhar para mim com ar de interrogação, para não dizer outra coisa. Quando passo a explicar faz-se luz na cabeça de alguns. O que costumo dizer é que cada pessoa é uma empresa.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
A sua empresa tem Paixão por Vender?
Uma das coisas que habitualmente perguntamos aos nossos clientes quando nos contactam para formação ou coaching comercial é se a sua empresa tem paixão por vender. Se a pessoa nem sequer sabe do que estamos a falar, muito provavelmente não tem! A paixão por vender é fundamental para que qualquer empresa tenha sucesso nos dias que correm. Sendo que, em última instância, muitos de nós compram por emoção, se a sua empresa não apresenta esta componente… está a ver onde é que isto o pode levar… Paixão por vender observa-se em primeiro lugar na forma como vendemos. Será que temos paixão pelo nosso produto ou serviço ou temos paixão pelo nosso cliente? Regra geral, as duas não são compatíveis. Quando fazemos coaching comercial, observamos muitas vezes este problema quando os vendedores estão de tal maneira apaixonados pelo seu produto ou serviço que falam apaixonadamente dele. Poderá pensar: “Mas isso não é bom?”. Numa primeira instância, sim… mas pense comigo… será que o seu produto ou serviço é impossível de ser copiado? Na maior parte dos casos, não. Então o produto ou serviço não é o que em última instância fará a diferença! Uma vez que este pode ser copiado com maior ou menor grau de dificuldade, o que faz a diferença são as pessoas e a sua paixão pelos seus clientes. Quando um cliente nota isto, as barreiras dos preços, embora continuem a existir, são atenuadas e permitem-nos ter maior flexibilidade na venda e maior fidelidade dos nossos clientes. As pessoas e a sua paixão pelas vendas e pelos seus clientes dificilmente são “copiadas”. Já sabemos que é muita mais caro vender a quem nos compra pela primeira vez do que a quem já é nosso cliente. Se considerarmos o custo de aquisição do cliente, incluindo valor do salário dos vendedores e todos os custos à volta da venda, como sejam marketing e outros, muitas vezes chegamos à conclusão de que não temos lucro na primeira venda.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
10 Conselhos que aumentam a paixão por vender
Hoje falamos um pouco da paixão por vender. Sabe do que falamos? Daquela paixão que já teve provavelmente quando iniciou a sua carreira comercial? Pois é, com o tempo, e com as dificuldades que esta profissão encerra, vamos perdendo aquele ímpeto inicial. Hoje deixo-lhe 10 conselhos que o vão ajudar a retomar a sua paixão por vender! 1. Procure evoluir diariamente. Procurar desafios que o façam sentir que está a progredir é uma das formas de se manter motivado. Seja uma nova carteira de clientes, seja mudar de área de negócio. Sempre que temos um desafio pela frente, o fator “novidade” ajuda-nos a ficar mais motivados. 2. Cuide da sua motivação, não deixe que ela bata no fundo. Se sentir que está a ficar desmotivado, fale com alguém sobre isso. Parece simples, mas muitas vezes deixamo-nos ir ao fundo e aí é muito mais difícil sair de lá. 3. Peça autonomia. Quando temos autonomia numa área, sentimo-nos mais motivados e a motivação é um dos elementos que sustêm a paixão em qualquer área. Por exemplo, na negociação com os seus clientes. 4. Rodeie-se de vencedores. Se passa a vida junto de pessoas que se queixam, a sua fasquia em termos de evolução será muito baixa. Seja no seu grupo de amigos, seja nas pessoas com quem se dá no trabalho, eleve a sua fasquia. 5. Modele o seu comportamento pelo dos melhores. Tal e qual como no desporto, observe na sua empresa ou na concorrência quem dá cartas e veja como o fazem. Se a roda já está inventada, porque é que temos de a reinventar? 6. Corra atrás do dinheiro dos seus clientes e não do seu. Vai ver que se o fizer, o seu irá aparecer. Ou seja, ajude os seus clientes a ganhar dinheiro. Vai ver que o seu irá aparecer numa fase posterior.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Melhorar as vendas, interessa?
Melhorar as vendas… podia muito bem ser o repto que, enquanto Chefe de Vendas ou Diretor Comercial, deixou à sua Equipa no final da última reunião. Afinal de contas, é sempre isso que se pretende! Não menos realistas seriam os “E agora?” na cabeça de cada vendedor nos dias seguintes… Mas o que significa este desafio para cada um? Terão eles claro que Vendas queremos ter, que vendedores queremos ter e por que resultados os queremos avaliar? Porque todos mapeiam objetivos e os trazem à sua agenda de forma distinta, e porque a ambição de cada um também é muito diferente, é urgente dar a cada elemento da equipa um foco, áreas chave de resultados e ferramentas que permitam monitorizar a performance e mensurar resultados. Isto torna-se absolutamente crítico para desenvolver “boas”equipas de vendas, para que sejam as melhores… e uma equipa de vendas vencedora só se consegue se cada um se tornar num vendedor de excepção. É chegada a altura de fazer perceber a cada elemento da equipa que ser bom já não chega, que precisamos do melhor de cada um. E ser Comercial é? É por isso determinante que cada vendedor saiba exatamente o que é esperado de si em termos de objetivos de gestão de contas e de desenvolvimento de negócio. Nesse sentido, a função “vendedor” e a estratégia comercial que deve seguir devem estar muito bem definidas. Melhorar as vendas não é ligar a ignição e percorrer dezenas de kms para fazer prospeção, melhorar as vendas não é passar o dia ao telefone porque temos que fazer contactos, melhorar as vendas não é suplicar aos clientes para nos comprarem em desespero de causa, melhorar as vendas não é viver consistentemente a angústia dos últimos dias do mês para fechar os números. Isso é desenrascar e isso já não nos chega!… [ Ler mais… ]
Ler mais →
A sua empresa dá-se ao luxo de ignorar as redes sociais?
1. Entenda que o mundo das vendas mudou. Uma das coisas que muitos comerciais ainda não perceberam é que o mundo das vendas mudou radicalmente. Se no passado um cliente tinha um ou dois comerciais por dia a contactá-lo para marcar uma reunião ou enviar algum tipo de informação comercial, esse número nos dias de hoje sobe exponencialmente. Assim sendo, os canais de venda tradicionais têm vindo a perder cada vez mais eficácia. Telefone e e-mail, que são dos mais usados, estão hoje em dia “entupidos” e não têm a eficácia que em tempos podem ter tido na sua atividade comercial. 2. Semeie em vez de caçar Na sequência desta mudança, o comercial tem de perceber que hoje em dia já não funciona ir à caça. Temos, isso sim, de semear para que o nosso cliente possa chegar até nós. Aqui entram em funcionamento as redes sociais. São das ferramentas mais eficazes para conseguir criar precisamente isto. Seja no Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+ ou outras que venham a existir, é crítico que entenda como é que tudo isto funciona e que perceba como se mexer eficazmente nestes meios. O Linkedin é mais indicado para negócios B2B – Business to Business, o Facebook para B2C – Business to Consumer. No entanto, temos de perceber que o volume de pessoas é tal no Facebook que podem até existir estratégias para o utilizar mesmo no âmbito B2B. Só precisamos de alguma criatividade. À data da escrita deste artigo existiam no Facebook mais de 5 milhões de pessoas registadas em Portugal. Muitas destas pessoas podem trabalhar em empresas que lhe interessa atingir. Se a sua estratégia de semear estiver bem montada, existe uma alta probabilidade de essas pessoas lhe abrirem a porta para uma reunião porque acharam interessante o tema ou a abordagem do seu artigo.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Vai para a venda de cabeça quente?
Um dos recursos que lhe posso apresentar e que mais o vai ajudar como comercial nos dias que correm é com certeza a componente da “gestão emocional”. Ou seja, ir de cabeça limpa para a reunião ou visita de venda. Trata-se de algo que nem sempre é fácil, dadas as condicionantes pessoais e profissionais que os COMERCIAIS enfrentam no dia-a-dia. Imagine que está à porta de um cliente para uma reunião ou visita comercial.Será que pensar no facto de que não está a vender, na discussão com a Maria ou o Manuel, no problema do outro cliente, na chatice com o chefe, ou em qualquer outro fator desta ordem vai trazer valor acrescentado aos sessenta minutos que se vão seguir? Claro que não. O problema é que somos humanos e como humanos somos permeáveis à emoção, tanto positiva como negativa. Conseguir limpar a mente e focarmo-nos apenas na reunião em causa é algo que é fundamental nos dias que correm. Senão, vejamos o que acontece. Muitas vezes levar “bagagem mental” que não devemos para a reunião com o cliente pode condicionar de forma negativa as nossas hipóteses de sucesso. Existem basicamente duas situações em que isto é problemático. A primeira tem a ver com o facto de que aquilo em que nos focamos é normalmente aquilo que temos tendência a experienciar.Imagine que, devido ao que lhe está a acontecer em termos de resultados de vendas, coloca na sua cabeça a seguinte frase como sendo verdadeira: “Ninguém está a comprar”. Independentemente de ser ou não verdade. Ao dizer isto para si próprio, o que é que está a pedir ao Hilário? Que ele vá à procura de sinais e evidências que comprovem que ninguém está a comprar. E como já antes referimos, o Hilário é muito solícito! O que acontece é que quando lhe pedimos, ele vai à procura… Lembra-se que até demos o exemplo de querer comprar um Ferrari?… [ Ler mais… ]
Ler mais →
As suas vendas estão a congelar?
Parece que está anunciada uma vaga de frio e, como tal, todos se preparam da melhor forma. Aumentamos a quantidade de agasalhos, aquecemos as casas, evitamos estar na rua, aumentamos o stock de anti-gripais e de suplementos vitamínicos em casa e esperamos que a vaga passe sem grandes problemas. O frio que se faz sentir é característico da estação do ano em que estamos e é perfeitamente normal. Para muitos, significa até mais negócio. Todas as empresas viradas para o consumidor final, de um modo geral, estão mais confortáveis nesta altura do ano. Mas para outros significa paragem, quietude e congelamento. O que para uns é sinónimo de vendas, resultados, sucesso, para outros é expectativa, paragem e desaceleração. Mas como fazer para não congelar as vendas nestas alturas? Gostamos de uma abordagem positiva ao negócio. Por positiva entenda-se optimista e confiante, mas também atenta e com os pés assentes na terra. No mercado atual, e de uma forma geral, muitas empresas desaceleram em duas alturas do ano: no Verão e no Natal. E quando tudo parece que volta à normalidade, a equipa demora um pouco a realinhar e a encontrar o caminho e o foco. Por isso investimos na preparação. Se sabemos de antemão que teremos esses dois períodos de tempo mais parados, devemos aproveitar e realizar atividades que de outra forma ficariam em stand-by. Por esta altura o ano deverá estar já mais ou menos encaminhado. As linhas mestras de orientação estão já definidas, nem que seja em formato de rascunho, a equipa está a fechar as últimas vendas e contratos, os clientes estão também a ir de férias e será pouco o que nos resta fazer até ao fim de Dezembro. No entanto, aposto que temos muito que fazer na arrumação! Há que aproveitar este tempo mais parado para arrumar papelada, quer física quer informática, rever todas as propostas que transitam para o ano que vem, e garantir se estão ou não ativas ou se temos de as riscar da nossa lista.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Como vender quando não há dinheiro?
Como vender quando não há dinheiro? Sabe? Nos dias que correm, muitos dos nossos clientes sofrem de depressão aguda face à crise. Até aqui, não há novidade nenhuma. Certo é que muita da depressão que por aí anda poderia ser evitada se não existisse da parte da televisão, da rádio e dos jornais um excessivo enfoque no tema da crise. Experiências feitas a nível mundial mostram que quando se noticia, de uma forma exagerada, crimes ou problemas sociais, estes têm tendência a crescer. Se nos recordarmos do livro “Influência” do Robert Cialdini, um dos pilares da influência que ele habitualmente encontrava em funcionamento na sociedade era a prova social. Se quisermos colocar isto de uma forma simplista, podemos observar esta situação na tendência a termos comportamentos que são muitas vezes similares aos nossos pares na sociedade. Se repararem nos anúncios de televisão, cada vez mais eles têm tendência a utilizar pessoas “normais” a darem o seu testemunho sobre um produto ou serviço. A ideia é que reagimos melhor a este tipo de estímulos, em determinadas situações, do que quando nos apresentam o actor X ou Y. Estranho o facto de na televisão não se utilizar esta prova social, pondo-a a funcionar precisamente de forma contrária. Ou seja, mostrando as empresas que estão, apesar da crise, a ter sucesso no mercado e a crescer face a todas as contrariedades. Seria como uma injecção positiva que, aos poucos e poucos, faria ver às empresas à nossa volta que ainda existe esperança e que mudando e corrigindo os seus problemas de competitividade, existe luz ao fim do túnel. Mas isto é apenas a minha modesta opinião. O que noto é que já começa a existir da parte das pessoas à nossa volta uma certa saturação relativamente ao tema “crise”. Ora, mas o que é que isto tem a ver com as vendas e vender quando não há dinheiro?… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Fazer a venda ou ter resultado?
Uma destas palavras tem mais força e poder que a outra! Não são as únicas palavras que estão relacionadas com as vendas e, curiosamente, não são as duas palavras que na venda parecem mais importantes ou as mais poderosas. E quais são as palavras? As duas palavras estão relacionadas e têm tudo a ver com a venda, ou então nem tudo. Qualquer uma delas é mais poderosa que qualquer característica ou benefício dos produtos ou serviços da sua empresa. Estas palavras definem também o seu conhecimento do processo comercial bem como o seu sucesso nas vendas e o mais curioso é que nem sempre são utilizadas como deviam em reuniões de venda, em relatórios ou em tabelas de objetivos. As palavras são posse e resultado. Quando um potencial cliente entra em contacto com a sua empresa, quer seja presencialmente, por telefone ou e-mail, é porque de alguma forma está interessado em comprar os seus produtos e serviços, ou seja, deseja ter a posse de algo. E depois de conseguir TER, fica a expectativa de como irá utilizar, aproveitar e beneficiar da sua compra. Isso é de facto o resultado, e os clientes têm uma enorme expectativa antes de fazerem a transacção. Por exemplo, imagine que quer comprar um automóvel e entra num stand para o fazer. No fundo, a compra na sua cabeça já está feita, e a razão que o leva a comprar pode ser querer ter prazer na condução, mostrar aos amigos e aos vizinhos o carro que tem, ter espaço para levar filhos e tantas tralhas a passeio, porque gosta de se sentir o Fittipaldi do asfalto, etc. Estes são os resultados, os pós vendas que temos em qualquer compra. O que acontece de cada vez que um dos seus clientes toma posse de algo da sua empresa é muito mais poderoso que a venda propriamente dita.… [ Ler mais… ]
Ler mais →