Etiqueta: Vendas
E se de repente alguém lhe oferecesse umas “leads”?
Não sabe o que são “leads”?Bem, não é nenhuma marca de Jeans!Se não quisermos ser finos, também podemos traduzir por oportunidades de negócio.Sabe aquelas “coisas” sem as quais um vendedor não pode passar?Pois é, dava jeito, não dava?Por vezes, na atividade comercial, ficamos sem ideias acerca de onde ir buscar mais negócio para atingir os nossos objetivos.Uma das coisas que me ajuda nestas situações é reunir a equipa e fazermos uma pequena sessão de “brainstorming”.Já Einstein dizia que um problema quase nunca pode ser solucionado com a mesma abordagem que surgiu ou foi criado.Se olhamos para as vendas e para a geração de negócio sempre da mesma maneira, com os mesmos olhos, muitas vezes chegamos a um ponto da vida em que bloqueamos.Nestas alturas ajuda muitas vezes mudar os paradigmas, mudar as perspetivas e dar um novo significado aos elementos à nossa volta.Um das estratégias que seguimos na nossa equipa é, de facto, pôr tudo em causa e tentarmos novas abordagens.Se uma determinada área se encontra saturada, uma das coisas que procuramos são novas abordagens para a venda dos mesmos produtos ou serviços.Por vezes convém olhar à volta e perceber que se o oceano em que nadamos se encontra saturado de tubarões (a nossa concorrência), talvez não sobrem muitos peixes, ou seja, oportunidades de negócio para nos alimentarmos.Mas e se, em vez de peixe, procurássemos outro tipo de alimentos?No mar não existem somente peixes.Se formos para cima na cadeia de valor (atenção que não estamos a falar da cadeia alimentar), podemos encontrar marisco.Se formos para baixo, sendo que o baixo é relativo e estamos a utilizá-lo somente para o exemplo, podemos encontrar algas, podemos até, se descermos mais, encontrar plâncton e por aí fora.Poderíamos comparar esta abordagem e endereçar clientes de maior valor, ou clientes de valor mais reduzido, ou até clientes aos quais inicialmente não prestamos atenção e que com outro tipo de alimento (diga-se, produto), poderiam tornar-se numa pescaria interessante.Muitas… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes vão de férias?
Um dos problemas com que nos deparamos nesta época do ano prende-se com o começo das férias. Tudo parece abrandar, até a atividade comercial. É normal na época que se avizinha ouvirmos os comerciais dizerem: “Está tudo de férias…”.? Mas será que está mesmo tudo de férias? Claro que não, muitas vezes parece que vamos embalados neste mantra e deixamos que ele nos faça abrandar e às vezes até parar. Uma das coisas que tive sempre o cuidado de implementar nas equipas comerciais que geri foram procedimentos de equilíbrio da atividade comercial antes de férias. Trata-se de reforçar a motivação e o acompanhamento da equipa para que ela não vá abaixo nestes períodos. É necessário que as pessoas entendam que nem todos os clientes estão de férias. É necessário primeiro que compreendam que por vezes, devido ao facto de a atividade dos clientes estar mais calma, é a altura ideal para terem tempo para nos receber e falarmos mais à vontade sobre os nossos produtos e serviços. São alturas ideais para os convidar para almoçar ou até para realizar um evento menor com um número restrito de clientes. Pelo facto de a atividade deles estar mais calma, têm tendência a aderir mais positivamente a estes eventos. Muito dos nossos clientes pedem-nos especificamente para iniciar programas de formação e coaching comercial em junho. Por vezes temos alguma dificuldade em conciliar as férias de toda a equipa, mas com algum jeito acaba por ser possível. A vantagem de agir com um programa destes, nesta altura do ano é precisamente a de evitar a curva descendente da atividade comercial. Por outro lado, nestas alturas existe até mais tempo, dado o “suposto” abrandamento comercial para a realização dos nossos programas. Por vezes, como comerciais, temos tendência a descurar a nossa atividade nesta época. Para contrariar esta tendência, é útil que a nossa metodologia comercial contemple um mapa de atividades a realizar nesta altura do ano.… [ Ler mais… ]
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Sabe qual a importância do marketing de conteúdo na venda?
Se me perguntar qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para eles. Em termos técnicos chamamos a isto marketing de conteúdo. Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de fazer. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm a facilidade de produzir conteúdos de interesse, sejam eles artigos, mini-livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens ou outros. No entanto, a maioria das empresas não tem essa facilidade. Quando trabalho com os clientes na definição de estratégias de content marketing, sejam elas para alimentar redes sociais ou outras, começo sempre por fazer esta pergunta: “Quem é a “persona” que queremos atingir?”. E atenção que persona é diferente de empresa ou tipos de empresas. Quando estamos a atuar neste nível, temos de ser muito mais granulares. Por exemplo, imagine que eu vendo tecnologias de informação. Se quiséssemos aplicar uma estratégia de geração de conteúdos, poderíamos pensar que iríamos enviar informações sobre os produtos, serviços, case-studies, etc. Nada poderia estar mais errado. O que temos de fazer é pensar especificamente qual é a persona do nosso cliente. Por exemplo, se a empresa vende software de CRM, que permite otimizar e gerir melhor as relações comerciais com as empresas clientes ou potenciais clientes, quem seria a pessoa que nos interessaria abordar? Provavelmente o Dir. Comercial ou Diretor de Marketing. São normalmente estes perfis que têm mais a dizer no domínio da decisão do software que se venha a utilizar. Selecionando um dos perfis, por exemplo, o diretor de marketing, devemos questionar-nos: “O que é que esta “persona” gostaria de receber em termos de informação? Quais são os seus interesses, quais as suas necessidades, que dores sente no dia a dia?”… [ Ler mais… ]
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As suas vendas têm uma máquina de fazer PING?
Para quem é apaixonado pelos Monty Python (eu sei que existem “pancas” piores…), um dos seus filmes mais emblemáticos depois de “A vida de Brian” é, com certeza, “O sentido da vida”. Para quem conhece o filme, existe uma cena que é passada num bloco operatório e que dá o mote a este artigo. Para quem não conhece, pode assistir à cena neste vídeo: Nessa cena, enquanto decorre um parto, é realizada uma visita pelo administrador do hospital e de uma forma completamente “nonsense” eles param tudo para mostrar todas as máquinas ao administrador. E quando ele pergunta qual o objetivo daquela máquina, eles dizem que aquela é a máquina de fazer ping! Poderá pensar, mas que raio tem isto a ver com as vendas? Normalmente no ciclo comercial acontece o seguinte: Entregamos uma proposta, deixamos passar algum tempo e ligamos ou enviamos um e-mail a perguntar: “Então Senhor Cliente, como está a nossa propostazinha?” Ao que normalmente nos respondem: “Estamos a analisar…” Deixamos passar 1 semana e ligamos de volta, o mesmo resultado. Duas semanas, o mesmo resultado. Três semanas, 5 semanas, 8 semanas… E um dia ligamos e a resposta é: “Já decidimos… por outra empresa!” Sejamos sinceros, após duas vezes, se o cliente for simpático ainda nos atura, mas se for um cliente um pouco mais impaciente a resposta habitualmente é: “Já lhe disse que estamos a analisar, quando decidirmos, e se decidirmos, entramos em contacto consigo!” Resposta mais polida para “Não nos chateiem”. Uma das coisas que um comercial tem de interiorizar é que “o nosso tempo, nunca é o tempo do cliente”. Ou seja, eu posso querer o negócio para este mês, dado que o meu chefe me está a chatear com os números, mas se não for a altura ideal para o cliente, por mais pressão que eu faça, não vou conseguir o negócio.… [ Ler mais… ]
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Conhece o Princípio do Danoninho?
Lembra-se do anúncio do “Danoninho”? Em que a mãe se virava para o filho e dizia: “Faltou-te um pedacinho assim!” Muitas vezes perguntam-me, nos processos de formação de Liderança, qual é a fórmula para levar uma equipa à excelência. Os decisores estão por vezes à procura de fórmulas mágicas que possam utilizar e que de um dia para o outro façam com que as suas equipas se transformem em campeões. Na experiência que tenho, do tempo em que liderava equipas, e dos programas de formação que realizo na área de liderança, não existe uma fórmula mágica. Sabe porquê? Exato, porque está a lidar com pessoas. E ao estarmos a lidar com pessoas, todas elas são diferentes! Da mesma forma que dois filhos educados da mesma maneira podem crescer e um ter sucesso e o outro não, também das duas pessoas que sejam lideradas da mesma maneira, na mesma equipa, uma pode ser um sucesso e a outra não. Já falámos anteriormente sobre como as pessoas e as equipas devem ser lideradas de forma diferente consoante o seu grau de competência para a tarefa e o seu grau de motivação. Mas o que me traz aqui hoje não tem tanto a ver com isso, mas mais com fazer progredir as pessoas de uma forma sistemática face ao sucesso. Uma das coisas de que o líder tem de ter a noção é que não vai conseguir que todos dentro da sua equipa lá cheguem. A Liderança é uma das profissões em que, mesmo que façamos tudo bem, podemos falhar e ser despedidos. Ou seja, não existem “garantias”. Se levarmos isso em linha de conta e olharmos para a nossa equipa, vamos ter duas situações que são comuns: Pessoas que estão bloqueadas, mas que têm um potencial enorme. Pessoas que não estão bloqueadas, mas que, por mais que puxemos por elas, não correspondem às expectativas que teríamos.… [ Ler mais… ]
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Storytelling: Já deu leite e bolachas aos seus clientes?
Lembra-se de quando era pequeno e alguém lhe lia uma história antes de dormir? Agarrava-se às bolachas e ao leite, e o mundo lá fora deixava de existir. Só existia aquela história. Pois bem, os seus clientes são exatamente iguais. Não mudaram assim tanto. O problema é que a maioria dos vendedores, em vez de contar histórias, faz apresentações. Longas, cheias de slides, recheadas de gráficos que ninguém pediu. E depois admiram-se que o cliente diga “mande-me isso por email que eu depois analiso.” Claro! Analisar. Vai analisar como nós analisamos aquele folheto que nos deram na rua — diretamente para o lixo. Mas voltemos às bolachas. O storytelling — ou a arte de contar histórias com propósito — é provavelmente a ferramenta de vendas mais subestimada que existe. E não é novidade. Os melhores vendedores que conheço usam-na há décadas. Simplesmente não lhe chamavam storytelling. Chamavam-lhe “saber conversar com o cliente.” Sabe o que acontece quando conta uma história a alguém? O cérebro dessa pessoa ativa exatamente as mesmas zonas que ativaria se estivesse a viver a experiência. Não é teoria — é neurociência. Quando descreve o problema de um cliente e como o ajudou a resolver, o seu prospeto não está apenas a ouvir. Está a sentir-se naquela situação. É por isso que uma história de dois minutos vale mais do que uma apresentação de quarenta slides. Mas aqui está o segredo que muitos vendedores ignoram: uma boa história de vendas não é sobre si. Não é sobre a sua empresa. Não é sobre o seu produto maravilhoso. É sobre o cliente — o protagonista da história tem de ser alguém com quem o seu prospeto se identifique. Quer um framework simples? Use a estrutura “Antes-Momento-Depois”: O “Antes” é a situação do cliente antes de trabalhar consigo. As dores, as frustrações, as noites mal dormidas.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais acreditam em si?
Tem a certeza que os seus comerciais acreditam no que o responsável de equipa lhes diz? E será que acreditam neles mesmos, no seu esforço, na forma de trabalhar, no planeamento e estratégias adotadas? Claro que é fundamental acreditar em si mesmo. Quem é comercial sabe bem que por vezes temos momentos de incertezas e em que duvidamos da nossa capacidade. São instantes que facilmente são substituídos pela vontade de fazer diferente. Mas a liderança de equipas comerciais apresenta muitos desafios, e o comportamento dos líderes passa sempre para as equipas, condicionando a sua forma de atuar, quer pela positiva, quer pela negativa. O primeiro passo passa por a liderança reconhecer que tem uma enorme responsabilidade em mãos e que é necessário um constante aperfeiçoamento na forma de estar e de liderar a equipa. Humildade É imprescindível que a liderança venha com uma forte dose de humildade. Muitos dos responsáveis de equipa já foram comerciais e sentem na pele as decisões que qualquer chefia tome. Por outro lado, a liderança é algo bastante desafiante. Gerir pessoas não é a mesma coisa que gerir produtos ou realizar planeamentos e estratégias. É saber conduzir, inspirar, comunicar, dar o exemplo e saber que ação tomar na altura certa. O reconhecer que temos desafios e que sabemos nem sempre tomar a decisão mais acertada não é um sinal de fraqueza, mas de liderança. Acreditar em si mesmo Como profissional, como líder e como motivador. Não ter receio de dizer que não sabe e evitar de todo a microgestão. Um ambiente de 100% de liberdade, 100% de responsabilidade, sem estar constantemente a gerir o dia a dia de cada elemento da equipa. Se a estratégia estiver bem implementada, não temos por que estar sempre a querer saber as vendas, as visitas, os resultados. A existência de um CRM permite conhecer o dia a dia dos comerciais, libertando o tempo em que estaria a “picar o miolo” aos seus comerciais para poder aproveitar para motivar, saber se existe algum desafio recente e, acima de tudo, para procurar perceber se a estratégia definida está a resultar.… [ Ler mais… ]
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Morde a língua quando surgem objeções na venda?
Quando falamos de objeções, existem sempre duas atitudes na maioria dos comerciais que passam pela formação. Uns rangem literalmente os dentes. Outros começam a esfregar as mãos de contentes. Já dizia o grande decano das vendas Brian Tracy que em média na venda aparecem 5 a 7 objeções, pelo menos. E quando tal acontece, é sinal de que chegámos a uma fase de interesse no nosso produto ou serviço. Já lá dizia o ditado que “quem desdenha quer comprar”, e de facto assim é na maior parte das situações na venda. Podemos sempre ter duas abordagens a esta fase: pensar que os clientes estão a ser chatos ou esfregar as mãos de contentes, dado sabermos que o negócio está a progredir para o fecho a cada objeção que é exposta pelo cliente e trabalhada por nós. Acima de tudo, lembre-se de tratar todas as objeções como pedidos, pois, na prática, uma objeção representa apenas um “pedido” por parte do cliente, pois, precisa de mais informação. Quando lidar com objeções A primeira coisa a que temos de prestar atenção é ao momento ideal para lidar com objeções. Uma das coisas para a qual alerto frequentemente é o facto de muitas vezes os comerciais se deixarem enredar por objeções muito no início da venda. Quando tal acontece, devemos utilizar a estratégia do “chuta para a frente”. Imaginemos que o cliente se vira para nós muito no início da venda e nos diz algo como “o seu produto não cola cientista ao teto”. Aqui tenho duas hipóteses. Ou vou direto à objeção e a trabalho logo eu ou, então, chuto a resposta para a frente com alguma variante da seguinte frase: “De facto, Senhor Cliente, é uma questão pertinente, mas, se me permite, deixe-me apresentar-lhe mais alguns detalhes sobre o produto que vão ajudá-lo a perceber melhor essa questão”.… [ Ler mais… ]
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Sabe o que são estilos de decisão?
No que diz respeito a estilos de decisão, já sabemos que nem todos os seus clientes são iguais. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interação principais. Mas qual a vantagem disto? O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos. Existem quatro estilos principais: DiretivosAnalisadoresSociaisRelacionais Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta uns dos outros. Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhes o que de facto eles necessitam. Vamos lá a ver uma coisa. Todos nós temos componentes de todos os estilos. No entanto, existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos. Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos: Diretivo Este estilo caracteriza-se por: Ser rápido e decididoDar prioridade à tarefa e aos resultadosSer um pensador rápidoTer medo de perder o controleProcurar produtividade e lucroSer dominado pelos seus objetivosProcurar sucesso = resultados Analisador Este estilo caracteriza-se por: Ser lento e sistemáticoDar prioridade à tarefaSó se preocupar com o trabalho/tarefaTer medo do embaraço de cometer errosProcurar eficáciaProcurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compraProcurar credibilidade e ser preciso Relacional Este estilo caracteriza-se por: Tudo ao seu ritmo (vagaroso)Ser focado na relaçãoTer medo do confrontoProcurar aprovação de todosGostar que todos gostem deleSer dominado pelas suas emoçõesProcurar benefícios que afetem as suas circunstâncias pessoais Social Este estilo caracteriza-se por: Possuir um ritmo rápido e espontâneoDar prioridade à interação, influência dos outros nos relacionamentosTemer a perda de prestígioProcurar reconhecimentoSer dominado pelas suas ideiasFalar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspetos técnicosProcurar status, respeito e admiração E agora o que é que vamos fazer com toda esta informação.… [ Ler mais… ]
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Sabe o que são “fadas“ na prospeção comercial?
Quando me perguntam quais os fatores que nos ajudam no domínio da prospeção a chegar às falas com os nossos potenciais clientes, costumo referir, embora existam mais, em primeiro lugar estes: Entrar pelo topo Vamos pensar numa empresa média como a que está representada na figura. Que tenha um diretor-geral no topo, um conjunto de diretores de primeira linha no meio, por exemplo, um diretor comercial, financeiro, de produção e de “marketing”, e que cada um destes tenha as suas equipas. Muitas vezes questionam-me, perante este cenário, qual o ponto ideal para entrar numa empresa, se pelo topo, se pela base, se pelo meio. Costumo dizer que prefiro ir a Deus e ele enviar-me para o Diabo do que ir ao Diabo e ele nunca me levar a Deus. Ou seja, devemos entrar pelo ponto mais alto da organização que tenha o poder efetivo para decidir. Tem o seu grau de risco, uma vez que ao entrar por cima podemos ferir algumas suscetibilidades, nomeadamente das pessoas que estão em baixo, mas prefiro gerir esse risco, do que ir aos níveis em baixo e passar uma vida a tentar que nos levem acima.O problema é que a maioria dos comerciais não se sente confortável a ir ao topo, porque muitas vezes a sua mensagem não se encontra bem afinada. É com certeza muito mais confortável entrar na base, onde o processo de abertura de portas é por vezes muito mais facilitado. É aqui na base que vive aquilo que designo habitualmente por “fadas”. São criaturas mágicas que adoram receber-nos, até porque sofrem de uma doença profissional chamada “reunite aguda”. Ao receberem-nos aumentam muitas vezes a sua sensação de poder, que na maior parte dos casos é muito diminuta. Parecem sempre muito interessados em saber o que lhes temos para contar. Por vezes isso faz mesmo parte do processo da organização, ou seja, estar de olho no mercado e ver as novidades que existem.… [ Ler mais… ]
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