Etiqueta: Vendas
Os seus comerciais estão a perder negócios por falta de informação?
Muitos dos empresários com que trabalhamos ficam admirados quando lhes perguntamos: “Quais são as fontes de informação que os seus vendedores utilizam para direcionar a sua prospeção?” “Fontes de informação?”, perguntam normalmente a medo. Alguns são capazes de dizer “Internet” ou Páginas Amarelas, no entanto a maioria fica a olhar para nós com um ar um pouco desconfiado. Aquilo de que vamos falar a seguir pode ser considerado básico e vir em todos os livros de vendas, mas se me perguntarem onde é que os vendedores falham mais… Já deve ter adivinhado, é precisamente na componente de preparação da prospeção, ou seja, da seleção dos clientes alvo e da preparação da abordagem. Continuamos a ver vendedores a abordarem os clientes com a velha máxima: “Senhor Cliente, não lhe quero vender nada, é apenas para marcar uma reunião para Vos conhecer e vermos se podemos trabalhar em parceria.” Acha que isto “pega”? Do lado de lá, provavelmente, estará o cliente a pensar: “Mas por que carga de água é que eu te haveria de receber e investir 1 hora do meu tempo?” Esta é a pergunta que todos os clientes fazem quando são abordados por um vendedor, seja por telefone, e-mail, carta ou outro meio de comunicação que se esteja a utilizar. Esta é também a pergunta mais pertinente que temos para fazer no prazo de 2 a 3 segundos após o início da comunicação. “2 a 3 segundos?”, estará provavelmente a pensar. Sim, este é o tempo máximo que um potencial cliente nos dedica antes de decidir terminar a comunicação com o habitual: “Não estou interessado!” Outra coisa básica que os livros dizem é que devemos vender os benefícios da nossa solução, seja ela produto, serviço ou um misto de ambos: Vamos aumentar as vendas em X%O retorno do investimento acontecerá no prazo de 3 mesesOs seus clientes gozarão de um maior nível de satisfação Tudo isto está correto, mas, se notarem, todas as frases são genéricas.… [ Ler mais… ]
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Marketing: O carteiro bate sempre duas vezes?
E você atende? E quando foi a última vez que viu ou recebeu publicidade de uma empresa verdadeiramente surpreendente? As constantes mutações do mercado são um desafio para todas as empresas, na medida em que se torna necessário captar mais clientes e fidelizar clientes atuais.Não é a Pandemia que vai alterar esse facto. Hoje, fazer marketing eficaz é um quebra-cabeças.Nesta área do marketing, os desafios com que nos deparamos são interessantes e encontramos um denominador comum nas empresas, independentemente da sua dimensão. Em primeiro lugar, temos as ações de marketing em si. Mesmo com planos de marketing criados e parcialmente implementados, o “medir” é muitas vezes esquecido. Depois vem o implementar, de facto, as ideias nascidas de reuniões de brainstorming.Para além disso, temos um certo descuido em cuidar de quem já é cliente e hoje o mercado não se compadece com faltas de atenção deste tipo. Mas como podemos ser de facto verdadeiros Marketeers? Tem a certeza de que a sua mensagem é poderosa? O problema não é o que diz, mas como o diz. Seja no email ou nas páginas de redes sociais, a mensagem que transmite tem de ser poderosa ao ponto de fazer alguém interessar-se por ela. Pense em algo que funcionaria para si… Não tenha medo de chocar. A probabilidade de lerem a mensagem é maior;Use pontos de interrogação. O seu cérebro começa a pensar automaticamente;Construa toda a informação no sentido do cliente, ou seja, como você ou a sua empresa o podem ajudar;Seja conciso e direto. Isto não é sobre a sua empresa, mas sim sobre como pode ajudar o seu cliente;Inclua um fator surpresa nas comunicações que realiza. Tem a certeza de que faz follow up? Estatisticamente, o retorno de campanhas de mailing e e-mail é reduzido. Mas o poder do follow up é tremendo.… [ Ler mais… ]
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Sabe quem é o seu pior inimigo nas Vendas?
O seu diálogo interno. Sim, aquela vozinha que nunca se cala. Sou gordo, sou magro, sou feio, sou tímido, sou isto, sou aquilo, sou um desgraçado, não vou conseguir, isto vai falhar, sou um zero à esquerda, nunca consigo nada, nem sei para que me incomodo, etc… etc… etc… Já está a ver do que eu estou a falar? Claro que sim. Acontece-nos a todos. Esta é talvez uma das atitudes mais destrutivas que podemos ter no que diz respeito à nossa vida pessoal ou profissional. Mas, porque é que isto é assim tão destrutivo?, estará porventura a pensar. Vamos socorrer-nos do modo como o cérebro funciona para tentar explicar este processo um pouco de forma alegórica, mas, em simultâneo, muito real. O nosso cérebro está dividido, de uma forma muito simplista, em duas grandes áreas: Uma área a que habitualmente chamamos mente consciente e ocupa cerca de 10% do cérebro e uma área a que habitualmente chamamos mente inconsciente (ou subconsciente, conforme a preferência e ramo de atividade) e ocupa cerca de 90% do nosso cérebro. No nosso subconsciente vive uma figurinha muito engraçada, parecida com o grilo falante da história do Pinóquio, e está atento a tudo o que se passa na nossa vida e regista todos os pormenores à nossa volta, mesmo aqueles a que conscientemente não damos atenção. Guarde isto na sua mente e vamos pegar agora noutro ponto para ilustrar esta questão — um pequeno exercício que poderá ser feito por todos os que tenham carta de condução (para aqueles que não têm, é melhor pensarem numa forma similar de fazer isto sem infringir a lei). Para ver até que ponto é que isto o prejudica, da próxima vez que for para casa a conduzir, ao parar num sinal vermelho, faça o seguinte exercício: Feche os olhos.… [ Ler mais… ]
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Sabe o que é que as vendas têm a ver com as florestas?
Hoje em dia está muito na moda dizer-se: “Ver a floresta em vez de ver a árvore”. Embora se tenha tornado um cliché, o princípio por detrás desta expressão continua a ser bastante verdadeiro. Um dos maiores problemas com que nos defrontamos todas as semanas com os vendedores de empresas, com os quais trabalhamos, prende-se precisamente com isto.O facto de, muitas vezes, o vendedor olhar somente para o seu umbigo ou para o umbigo da sua empresa. É normal ele dizer: “não entendo os meus clientes” ou “não entendo este problema”. Em primeiro lugar, temos de desbastar o mar de argumentos e ideias pré-concebidas que surgem. Após este processo, frequentemente vemos que a única razão para o vendedor não perceber melhor o que se está a passar é, pura e simplesmente, por analisar a situação da perspetiva: “O que é que eu, vendedor, ganho com isso?”. Mas será que esta é a perspetiva correta para analisar uma situação que envolva clientes? Claro que não. A perspetiva correta seria: “O que é que o meu cliente ganha ou perde com isto?”. Ou seja, afastarmo-nos e olharmos para a floresta em vez de para a árvore. Muitas vezes estamos tão embrenhados com o problema em questão, que não conseguimos dar um passo atrás e olhar para o que está a decorrer com diferentes olhos e perspetivas. Uma das coisas que fazemos quando um vendedor está “bloqueado” numa situação de uma venda complexa ou de uma negociação, é obrigá-lo a levantar-se, dar uma volta pela sala e olhar para os problemas de diferentes ângulos físicos. Provavelmente está a pensar, mas porquê levantar-se? Porque ao mudarmos a nossa postura física ou o local a partir do qual estamos a analisar o problema, dá-se um impacto brutal no nosso processo de análise. O ser humano é um animal muito territorial.… [ Ler mais… ]
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Sabe utilizar os tropeções nas vendas para aprender?
Todos fazemos erros nas vendas. Quanto mais andamos apressados e cheios de trabalho, mais probabilidade existe de isto acontecer. Como é que lidamos com estes altos e baixos na nossa atividade profissional? Gostaria de analisar convosco a forma como podemos enfrentar todas estas situações e permanecer positivos em relação ao assunto. Temos duas formas de olhar para estas situações. De uma forma positiva ou de uma forma negativa. As pessoas que olham para a maioria das coisas de uma forma negativa têm por hábito atuar no papel de vítimas e ver a vida como uma sucessão de problemas, de injustiças ou de opressões. Normalmente não esperam muito da vida e, de uma forma correspondente, não obtêm muito da vida. Quando as coisas correm mal, encolhem os ombros e aceitam passivamente que a vida é assim e não há nada a fazer para a tornar melhor. Por outro lado, as pessoas que olham para a vida pelo aspeto positivo veem o mundo à sua volta como estando cheio de oportunidades e possibilidades de serem felizes e terem sucesso. Acreditam que tudo o que lhes acontece é fruto de um processo de aprendizagem, nem sempre fácil, destinado a trazer-lhes o sucesso e a felicidade, desde que estejam dispostas a aproveitá-lo. Olham normalmente para a vida, para as suas relações e para o seu trabalho com otimismo e alegria, cheias de expectativas positivas. Esperam muito da vida e normalmente obtêm muito da vida. Um dos recursos internos que mais pode fazer pelo nosso sucesso e pela nossa felicidade trata-se da capacidade de aprendermos com os nossos erros. Quando nos tornamos neste tipo de pessoas, encaramos os obstáculos e dificuldades como oportunidades para desenvolver os nossos músculos mentais e seguir em frente. Já lá diz o ditado: “O que não nos mata, torna-nos mais fortes”.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes sofrem de depressão?
Nos dias que correm, muitos dos nossos clientes sofrem de depressão aguda face à atual situação que o país atravessa. Até aqui, não há novidade nenhuma. Certo é que muita da depressão que por aí anda poderia ser evitada se não existisse da parte da televisão, da rádio e dos jornais um excessivo enfoque no tema da retoma. Experiências feitas a nível mundial mostram que quando se noticia, de uma forma exagerada, crimes ou problemas sociais, estes têm tendência a crescer.Se nos recordarmos do livro “Influência” de Robert Cialdini, um dos pilares da influência que ele habitualmente encontrava em funcionamento na sociedade era a prova social. Se quisermos colocar isto de uma forma simplista, podemos observar esta situação na tendência a termos comportamentos que são muitas vezes similares aos nossos pares na sociedade. Se repararem nos anúncios de televisão, cada vez mais eles têm tendência a utilizar pessoas “normais” a darem o seu testemunho sobre um produto ou serviço. A ideia é que reagimos melhor a este tipo de estímulos, em determinadas situações, do que quando nos apresentam o ator X ou Y. Estranho o facto de na televisão não se utilizar esta prova social, pondo-a a funcionar precisamente de forma contrária. Ou seja, mostrando as empresas que estão, apesar da crise, a ter sucesso no mercado e a crescer face a todas as contrariedades. Seria como uma injeção positiva que, aos poucos e poucos, faria ver às empresas à nossa volta que ainda existe esperança e que mudando e corrigindo os seus problemas de competitividade, existe luz ao fim do túnel. Mas isto é apenas a minha modesta opinião. O que noto é que já começa a existir da parte das pessoas à nossa volta uma certa saturação relativamente ao tema “retoma”. Ora, mas o que é que isto tem a ver com as vendas?… [ Ler mais… ]
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Consegue fechar os seus negócios à primeira?
Uma das coisas que mais nos afeta tem a ver com os estados de espírito que, por vezes, não são os melhores para encarar as situações ou problemas que temos à nossa frente ao vender. Por vezes encalhamos num determinado ponto e não conseguimos mudar a nossa atitude perante algo, conduzindo dessa forma a situação a um potencial problemático. Parece que bloqueamos numa linha de raciocínio e não conseguimos sair dali. O problema é que sem flexibilidade mental estamos muitas vezes limitados ao fracasso. Para conseguir dar a volta a este tipo de situações, utilizo muitas vezes alguns princípios que me têm ajudado ao longo da minha vida como vendedor, e não só, quando tenho problemas na venda ou necessito de ter uma maior flexibilidade mental. Princípio n.º 1: O melhor que o passado tem é que já passou! Ou, como dizemos em Portugal, não adianta chorar sobre o leite derramado. Não adianta guiar a nossa vida a olhar pelo retrovisor. Quase de certeza que vamos esbarrar-nos.Não vale a pena estar a viver situações futuras condicionados pelas situações do passado. Não é por termos falhado ao vender a um determinado cliente no passado, que vamos falhar novamente no futuro. Não é por termos sido maus vendedores no passado que temos de continuar a ser maus vendedores toda a vida. Deste modo, ao adotarmos esta postura, vamos conseguir ter muito maior flexibilidade e abordar todas as situações de uma forma positiva. Princípio n.º 2: Todas as situações têm algo de bom para aprender com elas. Mesmo os maiores falhanços que temos nas vendas têm sempre algo para nos ensinar. Se perguntassem ao Thomas Edison quantas vezes falhou até acertar na criação da lâmpada, a resposta seria normalmente esta: “Meu caro amigo, eu não falhei, cada vez que não dava certo estava uma vez mais próximo de atingir o meu objetivo.”… [ Ler mais… ]
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Qual é a sua proposta de valor?
Julga que o seu cliente dá valor aos benefícios do seu produto ou serviço? Já pensou, de facto, nisto? Muitas das empresas que ajudamos nos processos de formação e coaching comercial apresentam-nos habitualmente catálogos e apresentações complexas, centradas em benefícios ou características. Será que isto estará errado? Claro que não. Mas será o que os Vossos clientes querem saber? Geralmente, não! Com o mercado saturado de informação comercial sobre os seus produtos, serviços e sobre os da concorrência é difícil eles prestarem atenção. A experiência diz-nos que a maioria dos clientes só se preocupa com uma coisa: “EUROS!” €€€ Aquilo que ele está à procura quando Vos analisa é somente: “Como esta empresa pode-me ajudar a GANHAR mais euros ou a POUPAR mais euros”. Tudo o resto acaba por ser acessório. Um dos grandes erros que vejo nos materiais de ‘marketing’ e nas apresentações comerciais prende-se precisamente com este facto. São demasiado centrados nas características e benefícios do produto ou serviço. No entanto, não demonstram claramente aos clientes este mesmo valor. Quando analisamos algo que não é essencial para o cliente, e convenhamos, muitas das coisas que vendemos, não o são, ele tem acima de tudo uma frase na cabeça: “O que é que eu ganho com isto”. Pessoalmente prefiro materiais de ‘marketing’ ou apresentações que: Sejam simplesSejam equilibradas (em texto, gráficos e imagens)Comprovem o valor (como vamos fazer ganhar/poupar) Mas vamos analisar cada um destes vetores: Simples A maioria dos decisores hoje em dia não tem tempo para ler muito material. O que acontece é que passam os olhos na diagonal pelo que enviamos e se algo lhes prende a atenção, então continuam a ler. Se a nossa apresentação for muito complexa e de difícil leitura, então é muito provável que eles não percecionem o valor que ela apresenta e abandonem a sua leitura.… [ Ler mais… ]
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Como matar um cliente em três passos?
Não se preocupe! Embora eu goste bastante de artes marciais, não lhe vou apresentar nenhum golpe ninja para aniquilar os seus clientes ou a sua concorrência. Vamos antes falar de alguns erros que se fazem num processo comercial. Vamos dividir isto em três momentos distintos. 1.º Momento O primeiro momento será quando ainda não conhecemos o cliente e o queremos abordar para marcar uma reunião. Nesta fase, os maiores erros que encontro frequentemente prendem-se com o facto de a maioria dos comerciais não fazer o seu trabalho de casa. Ou seja, preparar os processos de abordagem ao potencial cliente. Muitas vezes pegamos no telefone e começamos a tentar chegar às falas com o potencial cliente, sem mesmo saber o que fazem concretamente, em que moldes, qual o seu panorama económico, etc. Ou seja, a nossa abordagem é muitas vezes algo como: “Boa tarde, gostava de falar com o Senhor Eng.º. XYZ.” Do lado de lá, a maior parte das vezes, temos uma pessoa que pensa imediatamente: “Tu e mais trezentos hoje!” E que pergunta: “Qual o motivo?” Ao que nós respondemos: “Era para marcar uma reunião com ele, para ver se podemos trabalhar em parceria, para vos conhecer, para ver oportunidades para ambas as empresas.” Ou qualquer outra treta que do lado de lá faz ligar os alarmes que dizem com letras grandes e vermelhas, acompanhadas de uma sirene da polícia: “ALERTA! VENDEDOR!” E a partir daqui está tudo perdido, levamos com o habitual. “Não pode atender, ligue mais tarde, para a semana, foi viajar para a conchinchina.” Ou pior. Mas como podemos evitar isto? Bem, se fizermos o trabalho de casa, podemos investigar o que os nossos produtos podem fazer pela empresa dele e ao telefone ser muito mais eficazes. Por exemplo: “Gostaria de agendar uma reunião com o Sr.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa está motivada para vender?
Nos tempos que correm, uma das coisas que um decisor tem de ter presente na sua mente é precisamente como motivar a venda na sua empresa. A forma óbvia será pensar em caminhos para motivar a sua equipa de vendas, seja através de prémios, incentivos, a famosa palmadinha nas costas, ou até realizando um evento, uma ação de formação e chamando alguém de fora para os motivar. No entanto, em tempos desafiantes como estes, temos de pensar fora do quadrado e ir buscar outras formas de trazer vendas para as empresas. Uma das técnicas que muitas vezes utilizamos é a da descoberta dos famosos “vendedores mistério”. Muitas vezes, nas intervenções que faço junto das empresas, quando solicitam os nossos serviços para intervir no âmbito da motivação, pergunto: “Quantos de Vocês aqui são Vendedores?” Normalmente as pessoas ligadas às vendas levantam a mão. Ao que volto a perguntar: “Só?” A razão da minha pergunta é estimular a resposta das pessoas que habitualmente pensam que não estão ligadas às vendas e fazê-las levantar o braço. Porquê? Porque numa empresa todos têm de ser vendedores. Desde a Senhora da receção à telefonista, aos serviços técnicos, à produção, todos temos obrigação de vender. Muitas vezes organizamos sessões de trabalho com as empresas precisamente para explorar este filão. Por exemplo, é normal que se pense que só os vendedores vendem. No entanto, se pensarmos bem, todos na empresa de uma forma ou outra o podem fazer, ou quanto mais não seja encaminhar as oportunidades de negócio para quem de direito. Por exemplo, uma área técnica com contacto direto com o cliente pode muitas vezes despoletar oportunidades no terreno que por vezes nem o melhor comercial consegue obter. Porquê? Porque no terreno e não tendo a figura de vendedor, nem sequer o seu ónus, o cliente mais facilmente confia nele e aceita a sua opinião.… [ Ler mais… ]
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