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Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Venda Consultiva

A sua empresa vende Panarícios e Bicos de Papagaio?

Data: 05/03/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Muitas das vezes pergunto aos vendedores que formo “se vende panarícios e bicos de papagaio”.

Como devem imaginar, a maioria fica com um ar um pouco estranho sem perceber o que quero dizer.

Esta frase remonta aos célebres discos do Raúl Solnado que existiam antigamente quando eu era criança e que eram um tremendo sucesso na altura.

Existiam várias histórias, uma era sobre a guerra, em que o Raúl Solnado telefonava para o “inimigo” e lhe pedia se podiam tirar o arame farpado que a “malta” daquele lado já não ganhava para calças.

Existia a da Tia Leopilda.

Enfim, era cada uma mais cómica do que a outra.

No entanto ,existia uma de que eu gostava particularmente, tratava-se da da ida ao médico.

Nessa história, o Raúl Solnado contava que tinha ido ao médico para uma consulta e que o Doutor lhe tinha perguntado sobre o que é que ele se queixava.… [ Ler mais... ]

Sabe qual é a regra de ouro nas vendas?

Data: 05/03/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Quando falamos de regra de ouro nas vendas, provavelmente não está a ver o que queremos dizer, mas se lhe falar da regra de ouro da Bíblia: “Faz aos outros o que queres que te façam a ti”, provavelmente já consegue entender a referência.

“Mas o que é que isto tem a ver com vendas?”, estarão vocês a pensar.

Esperem um pouco que já vão perceber.

Gostaria que pensassem comigo. Sendo uma regra universal, será que também funciona a nível das Vendas?

Vamos lá analisar.

Se eu for vender aos outros da mesma forma como gosto que me vendam a mim, o que é que acontecerá?

Bem, no meu caso específico, quando compro algo, gosto de ver o produto, analisar todas as informações disponíveis, tomar uma decisão, e, quando vou à loja, muitas das vezes já vou com a decisão mais do que tomada.

Quando estou a escolher algo, necessito normalmente de ver o que estou a comprar.… [ Ler mais... ]

Os seus comerciais conseguem entender os clientes?

Data: 04/03/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. Será que os comerciais conseguem entender os clientes nos dias que correm?

É notório o desentendimento da realidade do cliente.

Este desentendimento passa por muitas vertentes.

Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correcto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante.

Ufff…

Tanto desentendimento?

Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda?

No nosso entender passa mais por aqui.… [ Ler mais... ]

Gostaria de receber um Vendedor intragável?

Data: 04/03/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

De facto, quem não gostaria?

Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos…

Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa.

Ou que caem de pára-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam:

“Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”.

Dá mesmo vontade de responder:

“Não faz nada, já compramos tudo feito!”.

Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando:

“Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”.

Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia.

Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento.

Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes…

Nem eu, nem o leitor provavelmente tivemos a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma.… [ Ler mais... ]

Conhece a táctica de vendas da raposa?

Data: 04/03/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Quase que a apanhava…

Muitas vezes, no final do ao comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira.

Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”.

Conforme o 31 de Dezembro se vai aproximando, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o ano seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os resultados do ano.

A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece?Podemos arranjar mil e uma desculpas:

– Que é da crise– Que o cliente atrasou o processo devido a outros projectos– Que foi do Sporting ou do Benfica ou do Porto terem perdido

Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar.

Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas?

No nosso entender, não.

Trata-se do normal na actividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não.

A única diferença que se apresenta nestas situações é que devido a ser final do ano e o comercial necessitar de concretizar a sua cota de vendas, quase de certeza que a pressão é muito maior.… [ Ler mais... ]

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