Ao acompanhar uma empresa na criação de indicadores previsionais, o Diretor Financeiro explicou-me como fazia a sua previsão de receitas para o mês seguinte. Ele usava o CRM da empresa para ver que negócios estavam no funil comercial e às previsões de receitas feitas pelo “software” cortava 20%.
Perguntei-lhe porque cortava 20% e a resposta foi típica dum Diretor Financeiro, respondeu que já tentou 25% e era muito e com 15% era pouco.
Na verdade, o Diretor Financeiro nunca tinha tentado perceber por que razão tinha de cortar as previsões feitas pelo CRM, simplesmente sabia que tinha de fazer um corte porque os valores do CRM estavam inflacionados.
Atendendo a que o CRM deve ser uma ferramenta de trabalho dos comerciais, por que razão inflacionamos os números que introduzimos?
Medo … [ Ler mais... ]