Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.
O conceito é simples.
Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.
Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.
Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.
Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas.
Com alguns dos nossos clientes acontece precisamente o contrário… Por exemplo, um deles que fornece equipamentos de ar condicionado e materiais, só tem mesmo a parte da proposta e do fecho.… [ Ler mais... ]