Agora deve estar a pensar, desta vez, passou-se!
De facto assim poderá parecer.
Mas afinal o que é que as “dores” têm a ver com as vendas?
Trata-se de uma técnica que permite determinar onde é que estão as “dores” do nosso cliente e utilizá-las no nosso favor.
Por dores entenda-se todos os problemas, dificuldades ou necessidades que o cliente tem e que nós como “médicos” podemos solucionar.
Para vendermos existem duas abordagens específicas:
Vamos neste artigo analisar a primeira opção.
No caso de estarmos a trabalhar necessidades ou problemas que o cliente tem, podem colocar-se duas situações.
O cliente tem o problema ou a necessidade identificada, ou não tem sequer conhecimento que tem um problema (o que acontece frequentemente).
Pode também dar-se o caso de o cliente ter um problema, mas não estar ciente que já existe no mercado um produto ou um serviço que o soluciona.
É precisamente aqui que entram os nossos … [ Ler Mais » ] “Venda consultiva: sabe como aumentar a dor dos seus clientes?”