Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Vendedor ou especialista, qual prefere?

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Ainda esta semana, quando estávamos a meio de uma sessão da Coaching Comercial, me fizeram a seguinte pergunta:

“Vendedor ou um especialista qual é que os clientes preferem?”

Uma das coisas que sempre ouvir dizer foi:

“Salve-se quem puder.”

Era uma expressão comum nos tempos em que eu era mais novo, hoje se calhar já nem tanto.

Nos dias que correm, e no domínio da actividade comercial, deveremos talvez mudar para:

“Salve-se quem souber.”

Porquê?

Pense na última vez que foi comprar algo de valor para si ou para a sua família.

Um televisor novo, um computador, um electrodoméstico mais caro, algo que o leve a querer fazer um bom negócio e não ser enganado face à quantidade de escolhas que existem.

Qual é a primeira coisa que faz quando decide comprar?

Dependendo da sua forma de ser e agir, poderá, por exemplo, falar com um amigo seu que seja especialista ou então procurar na Internet o máximo de informação possível sobre o assunto.… [ Ler mais... ]

Lembra-se da Feira do Livro?

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Quando falamos de Feira do livro, podemos não fazer logo a ligação a estratégias de vendas, , mas continue a ler que já vai ver a ligação.

Se for como eu, provavelmente ainda se lembra do tempo em que esperávamos um ano para que chegasse Maio e pudéssemos ir à feira do livro.Para mim, que adorava ler, era uma experiência e peras.

Com o pouco dinheiro que me davam, vinha sempre cheio de livros e era uma festa chegar a casa e ler aquilo tudo.

A minha mãe chegava ao ponto de me “racionar” os livros, pois se me deixassem era tudo de seguida.

E hoje?

O que acha que sinto quando me desloco à feira?

Por um lado, uma certa nostalgia, mas por outro pena.

Volto lá ano após ano à procura do mesmo sabor, mas já não é a mesma coisa.

Já não tem a mesma mística.

Se pensarmos nas razões que levaram a isto, muitas delas não são culpa da feira em si.… [ Ler mais... ]

Keep Calm… and foco no cliente!

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Por norma as pessoas gostam de comprar, não gostam é que se lhes venda algo…

E esta simples premissa exige a cada comercial desenvolver em torno da venda uma verdadeira arte. Mas para isso é preciso que cada um invista um pouco mais de si, saia do registo habitual, da sua zona de conforto, para deixar de vender como sempre vendeu e passar a preocupar-se genuinamente em chegar eficazmente a quem está do outro lado.

Que tipo de Vendedor se considera, que tipo de comerciais tem na sua equipa?

Tipos de Vendedores

Já se deu conta de que passamos a vida a enquadrar os nossos clientes nos mais diversos estereótipos? Os que pedem desconto, os que experimentam tudo e não compram nada, os que vieram dar uma vista de olhos, os que vêm só pedir orçamento, os enjoados a quem nada serve, etc.

Mas será que nos incomodamos a pensar em que estereótipo de vendedor os nossos Clientes nos posicionam?… [ Ler mais... ]

A sua apresentação de vendas faz dormir os seus clientes?

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Uma das coisas que ainda me espanta é como a maioria dos comerciais investe tão pouco tempo na preparação cuidada da sua apresentação de vendas.

Ainda no outro dia, a pedido de um cliente, acompanhei alguns dos seus vendedores no terreno em visitas a potenciais clientes.

Estávamos a falar de potenciais clientes de peso. Cada um deles rondava os trezentos a quatrocentos mil euros de potencial de negócio por ano.

Nas primeiras vezes que os acompanho, tenho por hábito não interferir. Embora seja complicado, é necessário que eles se sintam à vontade para dar o seu melhor. A equipa em causa não era problemática, pois já tinham participado no Congresso Nacional de Motivação e Desempenho do ano passado e já nos conheciam.

Embora nunca tenhamos realizado um programa de formação formal com eles, o nosso cliente pediu-nos para os acompanhar para se poder realizar um diagnóstico mais apurado das necessidades da equipa.… [ Ler mais... ]

Qual o segredo de um bom vendedor?

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Acho que esta é a pergunta de um milhão de dólares, como dizem os americanos.

Seja para quem está em vendas, seja para quem tem uma empresa, precisa de vender e consequentemente recrutar vendedores, seja para quem é curioso nesta área, qualquer um de nós pensou muitas vezes nisto.

Na Ideias e Desafios, desde 2003 já formámos mais de 5000 pessoas, seja em workshops abertos ao público que realizamos quase todos os meses em Lisboa e Porto, seja em programas à medida directamente nas empresas ou então nos congressos que realizamos todos os anos em Lisboa e Porto e em que juntamos mais de 400 pessoas em cada um.

Mas porque é que eu estou a referir todos estes números?

Não é para nos gabarmos, quem nos contrata sabe que o nosso trabalho na área de formação, ao ser especializado nas vertentes de vendas e liderança, implica que ao só fazermos isto a nossa responsabilidade é ainda maior.… [ Ler mais... ]