Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Será que os deuses estão loucos?

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Lembra-se do filme “Os Deuses devem estar Loucos”?

No outro dia voltou a passar na televisão e dei por mim a olhar para tudo aquilo e a pensar: “Hum, ora aqui está um filme perfeitamente atual nos dias que correm…”

Se olharmos à nossa volta, não temos muito sítio para onde nos voltarmos hoje em dia.

Seja pela política que atingiu tal nível de descrédito que não sabemos em quem acreditar, seja pelas condições económicas internacionais que nos afiguram um horizonte um pouco negro, seja por tudo o que ouvimos diariamente na imprensa, enfim…

Dá mesmo para dizer…

“Os Deuses devem estar LOUCOS!”

Agora nesta fase complicada da vida das nossas empresas, o que a nós Líderes compete fazer para conseguir que o nosso barco atravesse esta tempestade de água estagnada?

Vamos em primeiro lugar utilizar a teoria dos extremos.

É algo que tenho feito quando chego a pontos da minha vida mais complicados e onde tudo parece estar mal.… [ Ler mais... ]

Será que de facto “vê” o que acontece na venda?

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Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspetos mais psicológicos da venda.

“O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspetos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia a dia como vendedor.

Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras.

São aspetos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros.

Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e diretores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspetos que menos vezes são incluídos no dia a dia.

O que acontece normalmente é que os vendedores, ao ignorarem a formação e treino nestes aspetos menos práticos da venda, fazem com que lhes passe por debaixo do radar muita informação que seria muito útil para conduzirem o processo comercial de forma mais eficaz.… [ Ler mais... ]

A sua Liderança é à prova de FOGO?

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Hoje decidi falar um pouco sobre liderança, talvez porque estive ontem num dos nossos clientes com a administração e principais quadros decisores a trabalhar precisamente este tema.

Este nosso cliente (como muitas outras empresas) está neste momento a atravessar talvez a maior mudança da sua vida empresarial. Há cerca de 3 meses passaram por uma diminuição nas suas vendas de cerca de 30%.

Como devem imaginar, as mudanças que vão ter de ser realizadas vão abanar o barco de uma forma muito forte.

Fomos contratados para falar sobre Liderança em tempos de mudança e como apoiar e motivar as estruturas a caminharem todas no mesmo sentido.

Devo confessar que tudo isto me fez pensar.

Pensar na situação da maioria das empresas em Portugal e no mundo e nas principais barreiras que atualmente enfrentam face às mudanças que têm de realizar para conseguir sobreviver ao novo paradigma económico atual.

Muitas das nossas empresas encontram-se estagnadas em termos de liderança.… [ Ler mais... ]

Sabe quando ir a jogo numa negociação?

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O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado contará histórias de horror sobre as suas negociações.

As táticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente.

Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar.

Gostava de focar-me hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço.

Digo aviltantes, porque muitas vezes o cliente ao utilizar estas táticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor.

Se pensarmos que muitas vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor.… [ Ler mais... ]

A sua equipa comercial precisa de óculos?

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Equipa comercial?

Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto.

No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à atividade da sua equipa comercial.

Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching.

Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal.

Poderá pensar:

“Mas isso não é uma moda?”

Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más.

No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam por si, são, no nosso entender, dos que maior sucesso apresentam na evolução das equipas comerciais.… [ Ler mais... ]