Conhece a máquina de fazer PING?

07/07/2017 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 34 segundo(s)


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PingPara quem é apaixonado pelos Monty Python (eu sei que existem “pancas” piores…), um dos seus filmes mais emblemáticos depois de “A vida de Brian” é, com certeza, “O sentido da vida”.

Para quem conhece o filme, existe uma cena que é passada num bloco operatório e que dá o mote a este artigo.

Para quem não conhece, pode assistir à cena neste link:
http://www.youtube.com/watch?v=arCITMfxvEc

Nessa cena, enquanto decorre um parto, é realizada uma visita pelo administrador do hospital e de uma forma completamente “nonsense” eles param tudo para mostrar todas as máquinas ao administrador. E quando ele pergunta qual o objectivo daquela máquina, eles dizem que aquela é a máquina de fazer ping!

Poderá pensar, mas que raio tem isto a ver com as vendas?

Normalmente no ciclo comercial acontece o seguinte:

Entregamos uma proposta, deixamos passar algum tempo e ligamos ou enviamos um e-mail a perguntar:

“Então Senhor Cliente, como está a nossa propostazinha?”

Ao que normalmente nos respondem:

“Estamos a analisar…”

Deixamos passar 1 semana e ligamos de volta, o mesmo resultado. Duas semanas, o mesmo resultado. Três semanas, 5 semanas, 8 semanas…

E um dia ligamos e a resposta é:

“Já decidimos… por outra empresa!”

Sejamos sinceros, após duas vezes, se o cliente for simpático ainda nos atura, mas se for um cliente um pouco mais impaciente a resposta habitualmente é:

“Já lhe disse que estamos a analisar, quando decidirmos, e se decidirmos, entramos em contacto consigo!”

Resposta mais polida para “Não nos chateiem”.

Uma das coisas que um comercial tem de interiorizar é que “o nosso tempo, nunca é o tempo do cliente”.

Ou seja, eu posso querer o negócio para este mês, dado que o meu chefe me está a chatear com os números, mas se não for a altura ideal para o cliente, por mais pressão que eu faça, não vou conseguir o negócio.

Muitos dos vendedores que conheço e que passam pelos nossos workshops focam-se habitualmente na percentagem de propostas que têm de fechar.

Por exemplo, se eu entrego 100 propostas num mês e consigo fechar 10, tenho um rácio de fecho de 10% e um rácio de perda de 90%.

A maioria dos comerciais tenta desesperadamente aumentar o seu rácio de fecho.

Agora pense comigo. Por muito estúpido que pareça, se olharmos para os dois rácios e se eu tiver de melhorar um deles, qual dos dois é que tem maior potencial para eu ter melhores resultados?

Aumentar a minha percentagem de fecho de 10% em 1% ou diminuir a minha percentagem de perda em 1%?

Matematicamente eu não tenho maior potencial nos 90% de perda…

A questão é como melhorarmos este processo.

Muitas das vezes o que acontece é que aquela não é altura ideal para o cliente fechar negócio. Por qualquer razão que não é necessária para este raciocínio.

Todas as vendas têm um período em que a sua temperatura está elevada. Seja porque o problema que a despoletou está mais presente ou por qualquer outra razão que a torna mais premente.

No entanto, a temperatura tem tendência a diminuir e muitas vezes, quando o problema deixa de ser tão premente, a vontade de comprar ou a urgência de decidir também passa para segundo plano.

Nessas situações normalmente a venda esmorece.

A razão pela qual perdemos é que deixamos de investir neste processo de venda pensando que ficou em “águas de bacalhau” e seguimos à procura de novas oportunidades.

Claro que isto está correcto, mas o que não pode acontecer é o cliente voltar a pensar no assunto e o primeiro nome que lhe vem à cabeça não ser o da nossa empresa.

Agora… como é que isso se faz?

Por um lado, imprimindo excelência ao trabalho comercial que realizamos. Com certeza que isso irá deixar marca, mas, por outro lado, bons comerciais no negócio pode haver vários.

Por outro lado, e tendo em conta o que deu início a este artigo, com a máquina de fazer ping.

Pense na máquina de fazer ping como um reanimador cardíaco da venda. Ou seja, são procedimentos, muitas vezes automáticos, que permitem manter a venda vida e continuarmos a ouvir o tão desejado ping.

Exemplos disso são estratégias que utilizamos para que na cabeça do cliente estejamos a reforçar a ligação do problema que tem ao nome da nossa empresa.

Uma newsletter sobre o assunto, eventos de formação gratuita para os quais o convidamos, almoços temáticos, o envio de um “white paper” sobre o tema elaborado pela nossa empresa.

Enfim, tudo o que pontualmente o faça lembrar que a nossa empresa é “especialista” naquele assunto.

Deste modo, quando eventualmente o problema do nosso cliente voltar a aparecer, nós seremos a primeira empresa que estará presente na sua mente.

E a sua empresa, tem uma máquina de fazer PING?

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