Costuma fazer estes erros de liderança comercial?

20/02/2011 Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 35 seg.

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Liderança Comercial, Direcção Comercial, Coaching Comercial, Chefe de Vendas, Liderar Equipas ComerciaisTodos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa.

No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.

Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.

É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa.

Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores.

1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching

A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. Não se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reuniões.

Vão mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objectivos pessoais do vendedor, questões específicas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e, principalmente, que passos é que têm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo.

Estabeleçam metas e objectivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constrói os seus skills de vendas e começa a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham para comunicar com o novo vendedor, o feedback é essencial em todo este processo. Ele permite aumentar a confiança dos novos vendedores ao sentirem-se acompanhados em todo o processo.

E sabemos bem a importância da confiança para um novo vendedor!

2. Acompanhem os Vossos vendedores

É muito difícil analisar onde é que os novos vendedores estão a falhar se não os acompanharem.

Vão com os Vossos vendedores para o terreno, observem “in loco” onde é que eles estão a ter maiores dificuldades na interacção com os clientes ou até mesmo a falhar no processo da venda. Uma boa regra, dependendo do tamanho da equipa, é acompanharem o vendedor pelo menos uma ou duas vezes por mês numa visita.

Tornem esta prática algo comum no seio da Vossa equipa. Não a tornem num processo aleatório, de tal forma que cada vez que dizem a um vendedor que o vão acompanhar, ele fica a pensar no que é que fez de mal para ter tal “castigo”.

Se não têm tempo para o fazer, porque não emparelhar vendedores antigos com vendedores novos?

Sabemos que isto é prejudicial para o processo da venda, mas se se pretende que os vendedores mais antigos possam um dia vir a ocupar posições de chefia de equipa, pode ser um bom começo.

3. Sejam proactivos

Não esperem que um vendedor venha ter convosco com um problema. Quando finalmente decidirem vir ter convosco, os danos poderão já ser irreparáveis.

Acima de tudo, os problemas que ele está a enfrentar poderão já ter feito danos a nível da sua confiança, que é fundamental no processo da venda.

Em vez disso, procurem cada vendedor pelo menos uma vez por mês e perguntem-lhe como é que as coisas estão a correr. De preferência numa reunião organizada precisamente para esse efeito. Não o façam num ambiente muito informal, como na hora do café ou num encontro no corredor.

Façam com que isso seja uma prática regular. Em último caso, nem que o façam regularmente por telefone. Mas façam um esforço por acompanhar melhor os Vossos novos vendedores.

Com a dificuldade que hoje em dia temos em conseguir arranjar “Bons Vendedores”, a melhor estratégia será com certeza formá-los.

Numa situação destas, a abordagem do coaching é fundamental para o sucesso da sua equipa!


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