Etiqueta: Liderança Comercial
Sabe quais são os 4 fatores de sucesso na liderança comercial?
1. Entender Entender bem o produto/serviço que vendem e transmitir aos seus comerciais quais os benefícios para o cliente. Entender a sua empresa, os seus competidores e a sua indústria. Estes dois fatores são duas das condicionantes mais importantes de criação de credibilidade perante a equipa comercial. Entender a sua equipa, tanto de uma forma coletiva como individual, e utilizar esse conhecimento para trazer ao de cima o melhor de cada um deles. 2. Preocupar-se Preocupar-se verdadeiramente com cada uma das pessoas da equipa. Como parte deste processo, conseguem distinguir o que de facto importa para estas pessoas, tanto como indivíduos, bem como membros da equipa. Preocupar-se com os clientes, o que poderá significar que querem de facto fornecer o melhor serviço/produto possível. Mesmo que para isso tenham de dar ao cliente o seu número de telefone particular. Por exemplo, para resolver um problema que surja fora de horas ou fazer uma visita ao projeto ao fim de semana para garantir a correta resolução do problema. Preocupar-se com os resultados. Para eles é uma condição absolutamente visceral, o atingir das metas e objetivos propostos. 3. Ensinar Passar pelo menos 25 a 33% do seu dia a realizar acompanhamento e formação no terreno, direcionando a sua atenção para o terço do meio da sua equipa de vendas. Porquê? Porque reconhecem que ao elevar o desempenho dos seus vendedores medianos, irão condicionar a que a sua atuação seja cada vez mais semelhante à das estrelas da sua equipa e daí contribuir ainda mais para os resultados. 4. Inspirar Conseguir inspirar as suas equipas para colocação a si próprias de objetivos elevados e de excelência. Ao mesmo tempo, proporcionar-lhes as ferramentas e a confiança necessária para os atingir. Conseguir derrubar barreiras, fazendo com que as coisas aconteçam dentro da empresa em nome da sua equipa.… [ Ler mais… ]
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Já tirou as escamas aos seus vendedores?
Hum? Vendedores e… escamas? Sim, escamas! Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas. Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem. Um bom diretor comercial nem sempre o é à partida. A questão é: até que ponto estamos cientes que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado? No nosso trabalho de formação, consultoria integrada, recrutamento e seleção somos confrontados muitas vezes com esta situação. A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por algumas razões. Não existe um plano de integração coerente do vendedor na empresa, nem existe um manual de procedimentos comerciais. Muitas vezes nem sequer existem regras claras e definidas, para que a pessoa saiba, sem dúvidas, com o que pode contar. Face a este panorama, o processo de integração do novo elemento na equipa está muitas vezes condenado à partida. Quando recrutamos um bom comercial, o seu custo é habitualmente bastante elevado. Não só pelo custo do processo de recrutamento, mas também pelo “tempo de arranque” do comercial. O que um decisor, que recruta um comercial espera é que este, sendo uma figura sénior, possa rapidamente apresentar resultados. No entanto, na maior parte dos casos, deixa o novo elemento entregue a si próprio ou fá-lo acompanhar por um dos vendedores mais antigos. Aqui colocam-se várias questões. A primeira é que se o processo de integração for mal estruturado, o vendedor pode, de facto, começar a dar rendimento rapidamente, mas provavelmente não o fará com todo o potencial que poderia ter. A segunda é que por vezes, ao colocá-lo em demasia a acompanhar vendedores mais antigos, poderá dar-se o caso de este novo elemento “beber” os vícios dos elementos mais séniores da equipa.… [ Ler mais… ]
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Plano de desenvolvimento comercial, o que é isso?
Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial? Não? Então como é que quer que eles evoluam? Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objectivos de desenvolvimento e aprendizagem. Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia. Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles. Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo dos planos de avaliação da carreira comercial. Não basta avaliar um comercial, dizer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal durante o ano e esperar que ele, por si próprio, tome a iniciativa de criar um plano para melhorar as suas capacidades e instrumentos pessoais de trabalho. Nestas situações cabe à chefia directa comercial o papel de realizar este trabalho em conjunto com o comercial. O ideal é que exista uma grelha clara de análise, pela qual o comercial possa ser avaliado nos diferentes aspectos da sua actuação comercial. Nos projectos que temos realizado raramente conseguimos passar uma grelha de avaliação de uma empresa para a outra. Os ciclos comerciais não são iguais, a forma de vender os produtos e serviços não é igual e, acima de tudo, as necessidades em termos de conhecimentos que o comercial tem de ter e as suas características pessoais não são certamente iguais. Mas poderão pensar: “vender não é sempre vender”? Sim, mas a forma como se vende e gere o ciclo comercial é muito diferente de empresa para empresa, de negócio para negócio e até mesmo de comercial em comercial. Por isso somos acérrimos defensores de que estes planos sejam criados de raiz para a empresa, de modo a que se adeqúem de uma forma mais eficiente na componente de avaliação de cada comercial.… [ Ler mais… ]
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Costuma fazer estes erros de liderança comercial?
Quando falamos de erros de liderança comercial, muita coisa existiria para dizer, mas hoje gostaríamos de focar-nos em 3 aspectos que achamos fundamentais. Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. Não se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reuniões. Vão mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objectivos pessoais do vendedor, questões específicas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e, principalmente, que passos é que têm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleçam metas e objectivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constrói os seus skills de vendas e começa a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham para comunicar com o novo vendedor, o feedback é essencial em todo este processo.… [ Ler mais… ]
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Coaching comercial, sabe como fazer?
Um dos maiores lapsos que encontramos na gestão das equipas de vendedores hoje em dia é a falta de tempo para “liderar, acompanhar e fazer coaching comercial” versus “gerir” a sua equipa. O que é normal nos dias de hoje é que o Chefe de Vendas ou Director Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes. O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da nossa equipa. A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita – sinceramente, se a tem, os meus parabéns – a estruturação é essencial para atingir os resultados anuais de vendas. Programar tempo para acompanhar e fazer coaching aos nossos vendedores no terreno apresenta muitas vantagens. É essencial para focar o desenvolvimento individual de cada vendedor, reforçar o que estão a fazer bem e identificar as áreas que podem melhorar e que farão a maior diferença na sua evolução. Este processo apresenta as seguintes vantagens: O feedback é dado de uma forma mais próxima e pessoal, tornando-se mais fácil a sua incorporação a nível subconsciente; Melhora e reforça a relação com o vendedor, o que motiva e inspira uma performance superior; Disponibiliza evidências tangíveis para avaliação e revisão; Permite-nos aferir face a face com os nossos clientes o seu nível de satisfação, mas, mais importante, o entendimento por parte do vendedor das suas necessidades; Pode permitir a demonstração do “modelo” de venda existente na empresa de uma forma mais prática e objectiva no terreno. Nas estratégias que habitualmente desenvolvemos para os nossos clientes podem existir três tipos de acompanhamento comercial: 1 – Apenas Observação Este tipo de acompanhamento permite aferir o nível de competência do vendedor numa situação real. Quando se utiliza este tipo de acompanhamento, é importante: O vendedor avisar o cliente com antecedência que será acompanhado pelo seu chefe e explicar as razões para tal, por exemplo, visita anual aos clientes mais importantes; Acordar com o Vendedor que mesmo que o cliente ponha questões, deverá ser ele a responder e dizer-lhe que temos total confiança na sua capacidade para tal. 2 – Demonstração Um acompanhamento de demonstração permite-nos conduzir a visita de modo a que o vendedor possa ter um modelo adequado de como proceder no futuro.… [ Ler mais… ]
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