Etiqueta: Liderança Comercial
Será que na vida somos “atores” ou vítimas?
Uma das coisas que normalmente pergunto às pessoas que frequentam os Cursos de Liderança é precisamente isto: “Na vida são atores ou vítimas?” Invariavelmente faz-se um silêncio na sala. Todos nós somos bons a ser vítimas. A queixarmo-nos. A lamentarmo-nos. A tentar que a nossa história seja sempre pior do que a do vizinho Esta questão faz-me sempre lembrar um sketch dos Monty Python, em que um conjunto de pessoas com bom ar começa a falar da sua infância. Começa um deles a contar as condições degradantes e pobres que tinha, em como só tinham um cobertor para 3. Em como o teto tinha buracos e chovia. É interrompido pelo segundo que pega no tema e diz que o outro até tinha muita sorte, pois eles lá em casa nem cama tinham, só havia um jornal velho para 7 e nem teto tinham. Vai outro, pega no tema e diz que eles todos eram felizardos. Eles lá em casa dormiam num buraco e todos os dias levavam uma tareia antes de ir dormir para irem quentinhos para a cama e sem jantar. Se repararem à vossa volta, a maioria das pessoas funciona assim. Quando perguntam: “Como é que vais?”. O que é que normalmente respondem? “Assim-assim, vai-se andando, etc.” Este fado que temos na alma é das coisas mais prejudiciais que temos na nossa cultura. O País pode andar mal, as coisas podem estar difíceis. Mas seja sincero, algumas destas lamentações vão ajudá-lo a mudar? Claro que não! Quando muito fazem com que fiquemos muito mais deprimidos e nos afundemos na nossa “miséria”. Se quer, de facto, mudar a sua vida, comece por mudar a forma como pensa. A forma como reage. A forma como encara as situações. Uma das coisas que aprendi há muitos anos foi que não posso mudar aquilo que me acontece (cai de pára-quedas) na vida.… [ Ler mais… ]
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Que limites impõe a si próprio?
Uma das questões que existem quando alguém assume uma função de chefia, ou, se quiserem, de liderança, é a síndroma do “bonzinho”. O “bonzinho” normalmente já foi colega das pessoas que agora lidera. Já privou com eles, já se riu com eles, já sofreu com eles.Enfim… Agora numa posição de chefia, o “bonzinho” tem por vezes um papel muito difícil numa primeira abordagem. Como ganhar o respeito e a simpatia da sua nova equipa? Posso dizer-vos que mesmo as abordagens mais duras por vezes falham neste campo. É difícil prever qual vai ser o resultado ao promover uma pessoa. Por vezes olhamos para uma pessoa numa empresa e dizemos: “Bem, este indivíduo é tão bom colega e tanta gente gosta dele, que vai com certeza dar um bom chefe.” Por vezes olhamos para outra pessoa e dizemos: “Bem, ele é muito duro com os seus colegas, se um dia chegar a chefe quase de certeza que vai ser odiado.” O que a experiência que temos adquirido como líderes e mais tarde como Formadores e Consultores nesta área nos diz é que nada podia estar mais errado. Muitas vezes aquilo que limita as pessoas tem mais influência sobre a liderança do que tudo o resto à sua volta. Quer seja a imagem que tem de si próprio, quer sejam os seus valores, quer seja a sua forma de ver a vida e as relações de trabalho. Um excelente colega pode ou não dar um bom líder. Basta, por exemplo, existir outro perfil “alfa” no seu grupo e normalmente está o caldo entornado.(Por “alfa” entenda-se o líder da matilha…) Provavelmente esse “alfa” estará a pensar: “Mas porquê ele? Eu teria muito mais jeito para a função!” E daqui para a frente ou a pessoa “os tem no sítio”, como se diz na minha terra, e consegue-lhe fazer frente e demonstrar que se foi promovido é porque existirão boas razões para isso, ou então poderemos estar frente a um problema sério de respeito pela hierarquia.… [ Ler mais… ]
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Sabe quais são os 4 fatores de sucesso na liderança comercial?
1. Entender Entender bem o produto/serviço que vendem e transmitir aos seus comerciais quais os benefícios para o cliente. Entender a sua empresa, os seus competidores e a sua indústria. Estes dois fatores são duas das condicionantes mais importantes de criação de credibilidade perante a equipa comercial. Entender a sua equipa, tanto de uma forma coletiva como individual, e utilizar esse conhecimento para trazer ao de cima o melhor de cada um deles. 2. Preocupar-se Preocupar-se verdadeiramente com cada uma das pessoas da equipa. Como parte deste processo, conseguem distinguir o que de facto importa para estas pessoas, tanto como indivíduos, bem como membros da equipa. Preocupar-se com os clientes, o que poderá significar que querem de facto fornecer o melhor serviço/produto possível. Mesmo que para isso tenham de dar ao cliente o seu número de telefone particular. Por exemplo, para resolver um problema que surja fora de horas ou fazer uma visita ao projeto ao fim de semana para garantir a correta resolução do problema. Preocupar-se com os resultados. Para eles é uma condição absolutamente visceral, o atingir das metas e objetivos propostos. 3. Ensinar Passar pelo menos 25 a 33% do seu dia a realizar acompanhamento e formação no terreno, direcionando a sua atenção para o terço do meio da sua equipa de vendas. Porquê? Porque reconhecem que ao elevar o desempenho dos seus vendedores medianos, irão condicionar a que a sua atuação seja cada vez mais semelhante à das estrelas da sua equipa e daí contribuir ainda mais para os resultados. 4. Inspirar Conseguir inspirar as suas equipas para colocação a si próprias de objetivos elevados e de excelência. Ao mesmo tempo, proporcionar-lhes as ferramentas e a confiança necessária para os atingir. Conseguir derrubar barreiras, fazendo com que as coisas aconteçam dentro da empresa em nome da sua equipa.… [ Ler mais… ]
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Já tirou as escamas aos seus vendedores?
Hum? Vendedores e… escamas? Sim, escamas! Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas. Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem. Um bom diretor comercial nem sempre o é à partida. A questão é: até que ponto estamos cientes que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado? No nosso trabalho de formação, consultoria integrada, recrutamento e seleção somos confrontados muitas vezes com esta situação. A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por algumas razões. Não existe um plano de integração coerente do vendedor na empresa, nem existe um manual de procedimentos comerciais. Muitas vezes nem sequer existem regras claras e definidas, para que a pessoa saiba, sem dúvidas, com o que pode contar. Face a este panorama, o processo de integração do novo elemento na equipa está muitas vezes condenado à partida. Quando recrutamos um bom comercial, o seu custo é habitualmente bastante elevado. Não só pelo custo do processo de recrutamento, mas também pelo “tempo de arranque” do comercial. O que um decisor, que recruta um comercial espera é que este, sendo uma figura sénior, possa rapidamente apresentar resultados. No entanto, na maior parte dos casos, deixa o novo elemento entregue a si próprio ou fá-lo acompanhar por um dos vendedores mais antigos. Aqui colocam-se várias questões. A primeira é que se o processo de integração for mal estruturado, o vendedor pode, de facto, começar a dar rendimento rapidamente, mas provavelmente não o fará com todo o potencial que poderia ter. A segunda é que por vezes, ao colocá-lo em demasia a acompanhar vendedores mais antigos, poderá dar-se o caso de este novo elemento “beber” os vícios dos elementos mais séniores da equipa.… [ Ler mais… ]
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A Arte de Fazer Perguntas: Lembra-se da Mafalda?
Uma das coisas que me faz recordar os meus tempos de criança são os famosos livros da Mafalda. Principalmente uma personagem que passava a vida a perguntar: “Porquê?” Todos nós sabemos que os miúdos são exímios a perguntar sequencialmente “porquê?” enquanto não ficam satisfeitos com a resposta. A questão é: “Mas o que é que isto tem a ver com a Liderança?” De tudo um pouco. Como líderes, por vezes o nosso trabalho é ajudar as pessoas que lideramos a chegar a um novo patamar de performance. Ou, quando muito, a desbloquearem situações nas quais encalharam e das quais não conseguem sair dado estarem tão envolvidos nelas. A forma mais eficaz que conheço prende-se um bocado com o princípio de dar o peixe ou ensinar a pescar. Na gestão fala-se frequentemente de “ensinar a pescar” ou “dar o peixe” e qual delas é mais eficaz. Seria por vezes muito simples chegar ao pé de uma pessoa e dizer-lhe o que está mal e como fazer para o corrigir. O problema prende-se com: “Será que ela vai aprender alguma coisa com isso?” Na maioria dos casos não! Poderá aceitar mudar o que está mal, mas a nível cerebral nem sempre a integração é tão profunda como eu, enquanto líder, gostaria que fosse. Então qual a melhor forma de o fazer? No meu entender, utilizando perguntas que direccionem o processo de pensamento da pessoa que estamos a liderar, de forma a conseguir que ela por si chegue às conclusões necessárias e faça as alterações que se pretendem. O que lhe vou apresentar a seguir é um conjunto de sete questões que utilizamos frequentemente com os nossos clientes e que ensinamos nos nossos programas de liderança. Que opções é que consegues ver nesta altura face à situação em causa?Que passos ou acções é que achas que seria possível dar neste momento?Que… [ Ler mais… ]
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Plano de desenvolvimento comercial, o que é isso?
Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial? Não? Então como é que quer que eles evoluam? Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objetivos de desenvolvimento e aprendizagem. Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia. Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles. Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo dos planos de avaliação da carreira comercial. Não basta avaliar um comercial, dizer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal durante o ano e esperar que ele, por si próprio, tome a iniciativa de criar um plano para melhorar as suas capacidades e instrumentos pessoais de trabalho. Nestas situações cabe à chefia direta comercial o papel de realizar este trabalho em conjunto com o comercial. O ideal é que exista uma grelha clara de análise, pela qual o comercial possa ser avaliado nos diferentes aspectos da sua actuação comercial. Nos projetos que temos realizado raramente conseguimos passar uma grelha de avaliação de uma empresa para a outra. Os ciclos comerciais não são iguais, a forma de vender os produtos e serviços não é igual e, acima de tudo, as necessidades em termos de conhecimentos que o comercial tem de ter e as suas características pessoais não são certamente iguais. Mas poderão pensar: “vender não é sempre vender”? Sim, mas a forma como se vende e gere o ciclo comercial é muito diferente de empresa para empresa, de negócio para negócio e até mesmo de comercial em comercial. Por isso somos acérrimos defensores de que estes planos sejam criados de raiz para a empresa, de modo a que se adeqúem de uma forma mais eficiente na componente de avaliação de cada comercial.… [ Ler mais… ]
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Os líderes nascem ou são feitos?
Uma das coisas que habitualmente me perguntam quando falo publicamente sobre liderança é precisamente: “Afinal de contas, os líderes nascem ou são feitos?” Eu costumo dizer, em tom de brincadeira, que todos os líderes que conheci até hoje nasceram! Aliás, não conheço nenhum que tenha vindo a este mundo sem nascer primeiro. Ao que as pessoas normalmente respondem com um sorriso. A questão que normalmente impera e que de certa forma limita a capacidade de liderança das pessoas à nossa volta é precisamente esta. Na nossa experiência de trabalho com um número bastante elevado de empresas em Portugal, mesmo que o líder tenha capacidades inatas de liderança, só o vai ser verdadeiramente quando se convencer de que a liderança também se aprende e melhora em função do investimento que fazemos nela. Um dos casos que temos frequentemente em Portugal, e não só, é a situação das chefias ou direcções comerciais. Muitos de nós (eu próprio passei por isso) fomos promovidos à função de liderança em determinada altura do campeonato, mas essa promoção não veio acompanhada da tão necessária formação. Não sendo um bicho de sete cabeças, a liderança é algo que se aprende. Cair faz parte do processo, não se aprende tudo nos livros, nem nos cursos, muitas vezes é necessário, de facto, errar, cair e voltarmo-nos a levantar para que as nossas capacidades de liderança evoluam e melhorem. No caso da liderança comercial, não existia até há pouco tempo nenhum currículo especializado de formação que colmatasse esta lacuna.
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Costuma fazer estes erros de liderança comercial?
Quando falamos de erros de liderança comercial, muita coisa existiria para dizer, mas hoje gostaríamos de focar-nos em 3 aspectos que achamos fundamentais. Todos os diretores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. Não se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reuniões. Vão mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objetivos pessoais do vendedor, questões específicas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e, principalmente, que passos é que têm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleçam metas e objetivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constrói os seus skills de vendas e começa a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham para comunicar com o novo vendedor, o feedback é essencial em todo este processo.… [ Ler mais… ]
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Está a levar demasiada bagagem para as reuniões?
Quando falamos de condução de reuniões comerciais, existem normalmente duas abordagens principais – a abordagem do catálogo e a abordagem da venda consultiva. Para muitos comerciais, o pedido de morte numa reunião é: “Então fale-me lá do que vocês fazem.” Ao que normalmente o comercial responde, puxando do seu catálogo de produtos ou serviços, também por vezes designado por “apresentação da empresa”, e passando exaustivamente a descrever tudo o que lá está. Após esta odisseia, muitas vezes o cliente diz: “Interessante… Deixe-me a vossa apresentação e quando precisarmos entramos em contacto convosco”. O problema desta abordagem é que não deixa espaço de manobra ao comercial caso não exista uma necessidade concreta da parte do cliente. Devido a esta dificuldade, os melhores comerciais perceberam já há muitos anos que teriam de trabalhar a reunião comercial de uma forma diferente. Em alternativa, poderá ser utilizada a abordagem da venda consultiva que iremos apresentar em artigos futuros. Hoje gostava de me focar em dois aspectos que podem aumentar em muito as suas hipóteses de sucesso nas reuniões comerciais que leva a cabo. QUAL O OBJECTIVO DA REUNIÃO? Outra das questões que surge habitualmente prende-se com a necessidade de foco. Muitos comerciais abordam as reuniões sem foco, com a habitual desculpa do “Vamos lá ver no que dá…” Normalmente dá asneira! E quando não dá asneira, a probabilidade de trazer de lá uma oportunidade concreta é muito baixa. Já falámos em artigos anteriores da questão do consciente versus inconsciente. Se muito do que fazemos está em modo automático, é fulcral que à partida se defina um objetivo concreto para a reunião. Mesmo que esse objetivo concreto não venha a ser atingido. Claro que isto carece de algum investimento de tempo na preparação da reunião, coisa que nem todos fazemos quando estamos cheios de trabalho e stressados com mil e uma coisas na nossa cabeça.… [ Ler mais… ]
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Que fazer quando a sua equipa não ganha?
Uma das questões a nível pessoal que mais problemas nos causam é o fenómeno das crises cíclicas. Está estudado que quer a nível pessoal quer a nível profissional, de x em x tempo, surge uma crise. É um fenómeno que está mais do que estudado e confirmado. Se recordar a sua vida, vai ver que esta situação também já ocorreu consigo. Daí a expressão popular que “a vida é como os interruptores, umas vezes para cima, outras vezes para baixo”. Se a memória não me falha, foi o Herman José que teve esta expressão aqui há uns anos. De facto, quanto mais vivo e quanto mais lido com pessoas e empresas em termos de formação, mais me convenço da veracidade desta afirmação. Ora se este fenómeno é algo que acontece ciclicamente, como pais, mães, maridos, mulheres, profissionais, diretores, gestores, ou qualquer que seja o seu papel na vida, saber gerir eficazmente as suas crises é algo fundamental para o seu sucesso. Uma das coisas que pergunto às pessoas que frequentam o nosso Workshop de Liderança Interpessoal é “qual é a cor do seu pára-quedas?”.
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