Etiqueta: Liderança Comercial
Formação de Vendas — O Que Separa Equipas que Batem Metas das Que Não Batem
Porque é que a maioria das formações de vendas não funciona? Porque tratam a formação como um evento isolado — uma vez por ano, umas dicas motivacionais, e na segunda-feira tudo igual. Neste vídeo, descubra os 6 elementos essenciais de uma formação de vendas que realmente muda comportamentos e resultados: diagnóstico prévio, conteúdo adaptado, treino prático com role-play, ferramentas concretas, acompanhamento pós-formação e métricas de impacto. Empresas que investem em formação comercial contínua têm taxas de conversão até 50% superiores. Não é magia — é treino. Diagnóstico gratuito: Peça aqui Formação de vendas: o que o vídeo abre e a leitura fecha O vídeo lista os 6 elementos. Mas a maioria das formações de vendas falha por causas que não estão na lista — falham na execução, no follow-up e na cultura. Três pontos para fixar. 3 razões pelas quais 70% das formações não muda comportamento Treino sem aplicação imediata. Workshop à sexta-feira, segunda regressa ao guião antigo. Sem prática supervisionada na semana seguinte, 80% do aprendido evapora-se. Liderança que não muda comportamento ao mesmo tempo. Se o chefe continua a pedir o velho, a equipa não muda para o novo. Liderança de equipas comerciais e formação têm que sair alinhadas — ou nenhuma funciona. Sem métrica de impacto. Formação que não se mede é despesa, não investimento. Definir antes: que KPI vai mudar e em quanto tempo. Os 3 ingredientes invisíveis de formação que funciona Diagnóstico prévio individual. Não a equipa toda no mesmo balde — cada comercial tem gaps diferentes. Programa adaptado vale 3x mais que pacote único. Role-plays com casos reais da empresa. Não cenários fictícios. Coaching comercial com casos reais permite à equipa testar o que aprendeu sem custo. Follow-up semanal nas 6 semanas seguintes. 30 minutos por semana, com cada comercial, sobre 1 caso real onde aplicou (ou não aplicou) o que aprendeu.… [ Ler mais… ]
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Checklist de Preparação de Reuniões Comerciais
Nunca mais entre numa reunião sem preparação. Maximize cada oportunidade.
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Se até o Mourinho se deixa vencer… o que está a falhar na formação de vendas?
Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa. Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável. A importância do diagnóstico na formação de vendas Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis: Como é feito o contacto inicial com o cliente? Que tipo de valor é apresentado? A equipa compreende realmente o negócio do cliente? Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz. O primeiro grande erro: abordagens comerciais ultrapassadas Um dos aspetos que mais me preocupa é a forma como muitas empresas continuam a chegar aos seus potenciais clientes. Em grande parte dos casos, a estratégia resume‑se a uma abordagem que costumo designar por: A abordagem “Olá, cá estou eu” A conversa típica soa mais ou menos assim: “Olá, cá estou eu… gostaria de agendar uma reunião consigo. Não é para lhe vender nada, é apenas para o conhecer e perceber se podemos trabalhar em parceria…” Agora pense como cliente.O que acha que a pessoa do outro lado pensa? “Tu e mais 300 hoje.” Esta abordagem deixou de funcionar há muito tempo. O mercado mudou, o cliente está mais informado e mais exigente. Ainda assim, muitas empresas insistem neste modelo, sobretudo por falta de formação de vendas atualizada e orientada para o cliente. O impacto da crise e da pandemia no processo comercial Desde a crise de 2009 até à pandemia, as empresas foram forçadas a abandonar a postura passiva do “venha a nós” e a procurar ativamente os clientes.… [ Ler mais… ]
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Como Vender com Sucesso o Ano Todo?
Vender bem não é um sprint, é uma maratona! 🏃♂️💨 Muitos acreditam que o sucesso comercial depende apenas do arranque do ano e do fecho frenético em dezembro. No entanto, sem uma estratégia consistente ao longo de todo o ano, arriscamos terminar exaustos e sem resultados. Sejamos honestos: planear pode ser aborrecido. Preferimos focar-nos nos grandes fechos de negócio e nas metas atingidas no final do ano. Contudo, sem um plano estruturado, estaremos constantemente a apagar fogos em vez de construir um caminho sólido para o sucesso. 🚒🔥 Estratégia Comercial: Oportunidades Durante Todo o Ano Grandes negócios não surgem do nada. São fruto de uma construção contínua, de relações bem nutridas e de oportunidades bem aproveitadas. Portanto, não podemos confiar somente no final do ano para salvar os resultados! Sabia que, segundo a regra de Pareto, 80% dos seus resultados provêm de apenas 20% dos seus clientes? Isso significa que, em vez de tentar alcançar todas as oportunidades que aparecem, é mais eficaz concentrar-se nos clientes que realmente fazem a diferença. 🎯 Para garantir que está no caminho certo, aqui estão algumas técnicas essenciais para manter um pipeline de vendas saudável durante todo o ano: 1. Defina Objetivos Claros 📌 — Estabeleça metas trimestrais e anuais bem definidas para cada segmento de cliente. Saber para onde está a ir é meio caminho andado para o sucesso. 2. Monitorize Resultados 📊 — Acompanha regularmente os indicadores-chave de desempenho (KPIs) do seu processo de vendas? Compreender o que funciona e o que não funciona permite ajustar a estratégia antes que seja tarde. 3. Crie um Calendário de Ações 🗓️ — Agende datas importantes para interagir com clientes e potenciais clientes ao longo do ano. Não os deixe esquecerem-se de si. 4. Forme a Sua Equipa 📚 — O mercado evolui rapidamente. Garantir que a sua equipa de vendas está atualizada com novas técnicas e abordagens pode ser a chave para o sucesso.… [ Ler mais… ]
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A Magia do Rapport
Veja este tema em vídeo no nosso canal YouTube O Rapport é um conceito fundamental em comunicação e relações interpessoais. Neste artigo, vamos explorar o que é o Rapport, como estabelecê-lo e quais são seus benefícios. Além disso, proponho discutirmos algumas estratégias para criar Rapport em diferentes contextos, desde a vida pessoal até o mundo empresarial. O que é o Rapport? O Rapport é uma conexão especial entre duas pessoas, caracterizada por uma compreensão mútua e um nível de confiança. É como se as duas pessoas estivessem em sintonia e se sentissem à vontade para se comunicar eficazmente. O Rapport é essencial para criar um ambiente produtivo e saudável em qualquer relacionamento. Quando duas pessoas estabelecem Rapport, elas criam uma atmosfera de confiança que ajuda a fortalecer a relação e a comunicação entre elas. O Rapport pode ser alcançado via diferentes técnicas, que serão discutidas mais adiante neste artigo. Como estabelecer Rapport? Existem algumas estratégias que podem ser usadas para estabelecer Rapport, independentemente do contexto em que está. Aqui estão algumas delas: Seja autêntico Não tente ser alguém que não é. Seja autêntico e mostre quem realmente é. Isso ajudará a criar uma conexão genuína com a outra pessoa. Encontre pontos em comum Tente encontrar algo que você e a outra pessoa tenham em comum. Pode ser um passatempo, um interesse em comum ou até mesmo uma experiência compartilhada. Isso ajudará a criar uma conexão mais forte e profunda. Escute ativamente Preste atenção no que a outra pessoa diz e mostre interesse. Faça perguntas relevantes e mostre que está realmente ouvindo. Isso ajudará a criar uma conexão mais forte e profunda. Use a linguagem corporal A linguagem corporal pode ser uma maneira poderosa de estabelecer Rapport. Mantenha contacto visual, sorria e tente imitar a postura da outra pessoa. Isso ajudará a criar um ambiente mais relaxado e confortável.… [ Ler mais… ]
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Acha que se “vende” bem em Portugal?
E na sua empresa? Por vezes, quando estamos a trabalhar com alguns clientes em processos de Formação e Coaching Comercial das equipas, é uma das questões que mais abordamos. O resultado é normalmente uma paragem, um respirar fundo, e muitas vezes um olhar para baixo à procura das sensações internas que a pergunta lhe está a causar. Perante uma situação destas, já sabemos mais ou menos o que vai na alma do nosso cliente. Podemos não saber tudo. Mas pelo menos sabemos, como diria Shakespeare, que “algo vai mal no reino da Dinamarca”. Uma das razões por que se vende tão mal em Portugal prende-se com a incapacidade da maioria doscomerciais de ouvir os seus clientes. A maior preocupação deles é falar. Falar do seu produto ou serviço. Falar de si. Falar da sua empresa. Mas será que para o cliente isto é importante? É importante, sim, mas não na fase inicial do processo da venda. No início, o que ele tem na cabeça é: “Como é que ele / empresa me pode ajudar?”. Ora, se olharem à Vossa volta, os maiores vendedores das empresas não são os que mais falam. São os que mais ouvem! Mas ouvem com todos os sentidos e não somente com os ouvidos. Acha estranho? Prepare-se, que ainda aí vem pior! As palavras que dizemos indicam tudo menos a verdade. Hoje em dia sabe-se que as pessoas mentem com quantos dentes têm. É muito raro o nosso cliente dizer-nos a verdade. Ou, pelo menos, “toda” a verdade. Existem sempre inúmeros fatores que não nos são comunicados verbalmente. Se assim não fosse, a venda seria algo simples. Entrávamos, mostrávamos o valor do nosso produto ou serviço, fazia sentido ou não fazia sentido e saíamos na maior parte dos casos com a venda na mão. Mas é isso que acontece?… [ Ler mais… ]
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Já pensou em sentar-se? E esperar que passe?
Muitas das vezes, no âmbito da liderança comercial e até na vida, as situações com que nos deparamos não têm solução aparente. Existe um conceito de urgência nos dias que correm que nem sempre traz resultados. Uma equipa comercial não se forma do dia para a noite. Um líder, na maior parte dos casos, não se revela como líder eficaz nas primeiras posições que ocupa. A melhor forma de resolver uma situação nem sempre é agir logo. Chamo a isto o fenómeno do “sinal laranja”. Se for condutor e for no seu carro, quando chega a um semáforo e apanha um sinal laranja, o que é que normalmente faz? Provavelmente dirá: “Abrando.” Mas, se for verdadeiro, dirá que se vir um sinal vermelho não faz nada disso. Muitas vezes faz precisamente o inverso e acelera para ainda conseguir passar, ainda que já com o sinal vermelho a cair. Na vida e nas empresas muitas vezes adotamos esta atitude. À nossa volta existem milhares de sinais laranjas. O problema é que em vez de abrandar para os analisar, temos tendência para acelerar. E normalmente qual é o resultado? Claro, dá asneira. Quer um exemplo disso? Nas empresas, quantas vezes é que toma decisões ou faz juízos de valor sem ter a informação toda? Muitas vezes, algumas, poucas, sempre? O problema é que esta prática se institucionalizou. Dado o stress que temos para atingir resultados e as condicionantes do mercado hoje em dia, em vez de abrandarmos, fazemos precisamente o contrário. Nem sempre uma má decisão é melhor do que uma não decisão. Por vezes nas equipas existem questões que demoram o seu tempo a resolver. Que têm de ser “digeridas”, para depois, ao ritmo de cada pessoa, serem integradas e processadas. Um dos fenómenos que deteto quando trabalho em projetos de formação e coaching de equipas de liderança comercial com alguns dos meus clientes é a necessidade de os elementos que entram pela primeira vez em posições de liderança comercial terem de obter resultados imediatos.… [ Ler mais… ]
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Quer um super vendedor na empresa?
E está preparado para o receber? As empresas que recrutam colaboradores descobrem que está difícil de conseguir captar os melhores talentos. Seja na área das vendas, administrativa, financeira ou marketing, são analisados centenas de currículos e feitas dezenas de entrevistas a potenciais super colaboradores. Eles existem, mas estão difíceis de conseguir. Acreditamos que mais do que competências técnicas para a execução da função, precisamos de pessoas honestas, com atitude e garra, vontade de trabalhar e de superar as expectativas. Na área comercial tem sido um desafio particularmente exigente. Mas o que fazemos quando conseguimos o nosso SUPER vendedor? Esta é uma questão ainda mais importante. Infelizmente muitas empresas contratam Estrelas da Companhia, mas depois não os conseguem manter na empresa ou estes revelam-se uma enorme desilusão. Será a culpa da empresa ou do vendedor? 1. O seu comercial tem atitude? Se o vendedor for de facto alguém apaixonado pelo que faz, tem gosto em vencer. É ambicioso, vai à luta, gere a complexidade de uma zona e não desiste. Entrega um bom trabalho e excede as expectativas. Tem como lema não o que a empresa tem de “entregar”, mas o que ele pode fazer pela empresa, na medida em que sabe que quanto mais produtivo e eficaz for, maiores são as possibilidades de a empresa crescer. 2. Já fez um Plano de Formação? Nada garante mais segurança a uma pessoa recentemente contratada, seja esta comercial ou não, do que sentir-se integrada na dinâmica da empresa e ter a sua vida “preparada” durante os primeiros tempos. Ou seja, o primeiro dia de trabalho é preparado por toda a equipa e o “caloiro” sabe onde estará nas próximas semanas. Convém passar pelo menos 1 a 2 dias em cada departamento, conhecer as pessoas e os procedimentos da empresa, a visão, missão, regras do jogo e de trabalho em cada departamento.… [ Ler mais… ]
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Chefe! O Negócio está Fechado!!!
Quantas vezes ouviram isto dos Vossos Comerciais? Se tiver sorte, muitas. Se não tiver sorte, provavelmente algumas. Embora dê gosto ouvir esta frase, já pensou quanto dinheiro é que o seu comercial pode ter deixado em cima da mesa da negociação? Um dos maiores fatores de desperdício dos processos comerciais prende-se precisamente com a ineficácia do processo de negociação por parte dos vendedores. Quando trabalhamos com as equipas no terreno nos processos de formação e coaching comercial, ficamos por vezes “assustados” com a “inocência” com que a maioria dos comerciais analisa o que decorreu na venda. Muitos deles, efetivamente, pensam que a venda até decorreu bem e que o negócio foi bastante bom. No outro dia, em conversa com um decisor de uma empresa, que por acaso é meu amigo, estávamos a conversar sobre os nossos últimos projetos realizados e ele ficou admirado com a nossa lista de clientes. Mas ao deparar-se com um nome de um nosso cliente em particular, surgiu-lhe um sorriso nos lábios.Como a confiança entre nós é muita e já vem de há alguns anos, perguntei-lhe: “Porque é que estás a sorrir?” Ao que ele me contou o que tinha sucedido na semana anterior com um comercial dessa empresa nossa cliente. “Na semana passada tivemos cá um comercial dessa empresa para fechar um negócio. Como é habitual, e depois de termos tido formação convosco há já alguns anos aqui na empresa, preparámos a negociação de antemão. Estipulámos o que poderíamos ceder e não ceder, o que seria para nós o preço alvo desejável e todas as restantes concessões que pretendíamos da parte deles. Definimos entre nós, os que iríamos estar na reunião, os papéis a assumir, quem faria de “Bom Polícia”, quem faria de “Mau Polícia” e quem seria o “Neutro”. E estruturámos até de que forma iríamos conduzir a negociação e que técnicas usar em cada fase para a tornar o mais eficaz e rentável possível para o nosso lado.… [ Ler mais… ]
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A liderança comercial da sua empresa está deprimida?
Uma das coisas que ainda me espanta é como as expectativas da liderança comercial por parte dos quadros decisores e chefias de vendas são ainda muitas vezes empoladas em termos emocionais. Muitos dos líderes que entram em funções fazem-no com boa vontade e o objetivo de fazer a diferença. Até aqui não existe nada de errado nisso. Mas à semelhança da felicidade pessoal, a boa disposição das equipas e o seu desempenho por vezes também tem altos e baixos. O que acontece é que normalmente começamos com todas as boas intenções do mundo, achamos que faremos a diferença, que seremos os primeiros a dar a volta à situação e tudo o mais com que, se já esteve em funções de liderança, com certeza se identifica. O problema é que rapidamente as coisas começam a correr de forma menos boa. As pessoas afinal já não parecem tão fantásticas, os pormenores começam a complicar-nos com os nervos, a pressão de cima para obter resultados começa a cobrar o seu preço e rapidamente entramos naquilo que habitualmente na nossa formação em liderança comercial chamamos a “depressão da liderança comercial“. Se lhe perguntar se é feliz, provavelmente dá-me uma de três respostas: Sim Assim-assim Não Se for um pouco mais ponderado, parará para pensar e colocará a seguinte questão: “O que é para si ser feliz?” Se for como eu, a felicidade são momentos na nossa vida em que tudo parece estar bem. O trabalho vai bem, os filhos estão “calmos”, a nossa vida conjugal está composta, enfim, tudo parece estar no sítio certo. A seguir pode inverter-se o rumo do barco e tudo começar a correr mal, mas naquele momento, e apenas naquele momento, experienciamos a felicidade. O truque para ser feliz está em conseguir “observar” e marcar na nossa cabeça estes pequenos momentos.… [ Ler mais… ]
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