Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Liderança Comercial

Se até o Mourinho se deixa vencer… o que está a falhar na formação de vendas?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa.

Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável.

A importância do diagnóstico na formação de vendas

Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis:

  • Como é feito o contacto inicial com o cliente?
  • Que tipo de valor é apresentado?
  • A equipa compreende realmente o negócio do cliente?

Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz.… [ Ler mais... ]

Como Vender com Sucesso o Ano Todo?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Vender bem não é um sprint, é uma maratona! 🏃‍♂️💨 Muitos acreditam que o sucesso comercial depende apenas do arranque do ano e do fecho frenético em dezembro. No entanto, sem uma estratégia consistente ao longo de todo o ano, arriscamos terminar exaustos e sem resultados.

Sejamos honestos: planear pode ser aborrecido. Preferimos focar-nos nos grandes fechos de negócio e nas metas atingidas no final do ano. Contudo, sem um plano estruturado, estaremos constantemente a apagar fogos em vez de construir um caminho sólido para o sucesso. 🚒🔥

Estratégia Comercial: Oportunidades Durante Todo o Ano

Grandes negócios não surgem do nada. São fruto de uma construção contínua, de relações bem nutridas e de oportunidades bem aproveitadas. Portanto, não podemos confiar somente no final do ano para salvar os resultados!

Sabia que, segundo a regra de Pareto, 80% dos seus resultados provêm de apenas 20% dos seus clientes? Isso significa que, em vez de tentar alcançar todas as oportunidades que aparecem, é mais eficaz concentrar-se nos clientes que realmente fazem a diferença.… [ Ler mais... ]

Acha que se “vende” bem em Portugal?

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E na sua empresa?

Por vezes, quando estamos a trabalhar com alguns clientes em processos de Formação e Coaching Comercial das equipas, é uma das questões que mais abordamos.

O resultado é normalmente uma paragem, um respirar fundo, e muitas vezes um olhar para baixo à procura das sensações internas que a pergunta lhe está a causar.

Perante uma situação destas, já sabemos mais ou menos o que vai na alma do nosso cliente.

Podemos não saber tudo.

Mas pelo menos sabemos, como diria Shakespeare, que “algo vai mal no reino da Dinamarca”.

Uma das razões por que se vende tão mal em Portugal prende-se com a incapacidade da maioria doscomerciais de ouvir os seus clientes.

A maior preocupação deles é falar.

Falar do seu produto ou serviço.

Falar de si.

Falar da sua empresa.

Mas será que para o cliente isto é importante?

É importante, sim, mas não na fase inicial do processo da venda.… [ Ler mais... ]

Já pensou em sentar-se? E esperar que passe?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Muitas das vezes, no âmbito da liderança comercial e até na vida, as situações com que nos deparamos não têm solução aparente.

Existe um conceito de urgência nos dias que correm que nem sempre traz resultados.

Uma equipa comercial não se forma do dia para a noite.

Um líder, na maior parte dos casos, não se revela como líder eficaz nas primeiras posições que ocupa.

A melhor forma de resolver uma situação nem sempre é agir logo.

Chamo a isto o fenómeno do “sinal laranja”.

Se for condutor e for no seu carro, quando chega a um semáforo e apanha um sinal laranja, o que é que normalmente faz?

Provavelmente dirá:

“Abrando.”

Mas, se for verdadeiro, dirá que se vir um sinal vermelho não faz nada disso.

Muitas vezes faz precisamente o inverso e acelera para ainda conseguir passar, ainda que já com o sinal vermelho a cair.

Na vida e nas empresas muitas vezes adotamos esta atitude.… [ Ler mais... ]

Quer um super vendedor na empresa?

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E está preparado para o receber?

As empresas que recrutam colaboradores descobrem que está difícil de conseguir captar os melhores talentos. Seja na área das vendas, administrativa, financeira ou marketing, são analisados centenas de currículos e feitas dezenas de entrevistas a potenciais super colaboradores.

Eles existem, mas estão difíceis de conseguir. Acreditamos que mais do que competências técnicas para a execução da função, precisamos de pessoas honestas, com atitude e garra, vontade de trabalhar e de superar as expectativas. Na área comercial tem sido um desafio particularmente exigente.

Mas o que fazemos quando conseguimos o nosso SUPER vendedor?

Esta é uma questão ainda mais importante. Infelizmente muitas empresas contratam Estrelas da Companhia, mas depois não os conseguem manter na empresa ou estes revelam-se uma enorme desilusão. Será a culpa da empresa ou do vendedor?

1. O seu comercial tem atitude?

Se o vendedor for de facto alguém apaixonado pelo que faz, tem gosto em vencer.… [ Ler mais... ]