Etiqueta: Liderança Comercial
Se até o Mourinho se deixa vencer… o que está a falhar na formação de vendas?
Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa. Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável. A importância do diagnóstico na formação de vendas Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis: Como é feito o contacto inicial com o cliente? Que tipo de valor é apresentado? A equipa compreende realmente o negócio do cliente? Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz. O primeiro grande erro: abordagens comerciais ultrapassadas Um dos aspetos que mais me preocupa é a forma como muitas empresas continuam a chegar aos seus potenciais clientes. Em grande parte dos casos, a estratégia resume‑se a uma abordagem que costumo designar por: A abordagem “Olá, cá estou eu” A conversa típica soa mais ou menos assim: “Olá, cá estou eu… gostaria de agendar uma reunião consigo. Não é para lhe vender nada, é apenas para o conhecer e perceber se podemos trabalhar em parceria…” Agora pense como cliente.O que acha que a pessoa do outro lado pensa? “Tu e mais 300 hoje.” Esta abordagem deixou de funcionar há muito tempo. O mercado mudou, o cliente está mais informado e mais exigente. Ainda assim, muitas empresas insistem neste modelo, sobretudo por falta de formação de vendas atualizada e orientada para o cliente. O impacto da crise e da pandemia no processo comercial Desde a crise de 2009 até à pandemia, as empresas foram forçadas a abandonar a postura passiva do “venha a nós” e a procurar ativamente os clientes.… [ Ler mais… ]
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Como Vender com Sucesso o Ano Todo?
Vender bem não é um sprint, é uma maratona! 🏃♂️💨 Muitos acreditam que o sucesso comercial depende apenas do arranque do ano e do fecho frenético em dezembro. No entanto, sem uma estratégia consistente ao longo de todo o ano, arriscamos terminar exaustos e sem resultados. Sejamos honestos: planear pode ser aborrecido. Preferimos focar-nos nos grandes fechos de negócio e nas metas atingidas no final do ano. Contudo, sem um plano estruturado, estaremos constantemente a apagar fogos em vez de construir um caminho sólido para o sucesso. 🚒🔥 Estratégia Comercial: Oportunidades Durante Todo o Ano Grandes negócios não surgem do nada. São fruto de uma construção contínua, de relações bem nutridas e de oportunidades bem aproveitadas. Portanto, não podemos confiar somente no final do ano para salvar os resultados! Sabia que, segundo a regra de Pareto, 80% dos seus resultados provêm de apenas 20% dos seus clientes? Isso significa que, em vez de tentar alcançar todas as oportunidades que aparecem, é mais eficaz concentrar-se nos clientes que realmente fazem a diferença. 🎯 Para garantir que está no caminho certo, aqui estão algumas técnicas essenciais para manter um pipeline de vendas saudável durante todo o ano: 1. Defina Objetivos Claros 📌 — Estabeleça metas trimestrais e anuais bem definidas para cada segmento de cliente. Saber para onde está a ir é meio caminho andado para o sucesso. 2. Monitorize Resultados 📊 — Acompanha regularmente os indicadores-chave de desempenho (KPIs) do seu processo de vendas? Compreender o que funciona e o que não funciona permite ajustar a estratégia antes que seja tarde. 3. Crie um Calendário de Ações 🗓️ — Agende datas importantes para interagir com clientes e potenciais clientes ao longo do ano. Não os deixe esquecerem-se de si. 4. Forme a Sua Equipa 📚 — O mercado evolui rapidamente. Garantir que a sua equipa de vendas está atualizada com novas técnicas e abordagens pode ser a chave para o sucesso.… [ Ler mais… ]
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Acha que se “vende” bem em Portugal?
E na sua empresa? Por vezes, quando estamos a trabalhar com alguns clientes em processos de Formação e Coaching Comercial das equipas, é uma das questões que mais abordamos. O resultado é normalmente uma paragem, um respirar fundo, e muitas vezes um olhar para baixo à procura das sensações internas que a pergunta lhe está a causar. Perante uma situação destas, já sabemos mais ou menos o que vai na alma do nosso cliente. Podemos não saber tudo. Mas pelo menos sabemos, como diria Shakespeare, que “algo vai mal no reino da Dinamarca”. Uma das razões por que se vende tão mal em Portugal prende-se com a incapacidade da maioria doscomerciais de ouvir os seus clientes. A maior preocupação deles é falar. Falar do seu produto ou serviço. Falar de si. Falar da sua empresa. Mas será que para o cliente isto é importante? É importante, sim, mas não na fase inicial do processo da venda. No início, o que ele tem na cabeça é: “Como é que ele / empresa me pode ajudar?”. Ora, se olharem à Vossa volta, os maiores vendedores das empresas não são os que mais falam. São os que mais ouvem! Mas ouvem com todos os sentidos e não somente com os ouvidos. Acha estranho? Prepare-se, que ainda aí vem pior! As palavras que dizemos indicam tudo menos a verdade. Hoje em dia sabe-se que as pessoas mentem com quantos dentes têm. É muito raro o nosso cliente dizer-nos a verdade. Ou, pelo menos, “toda” a verdade. Existem sempre inúmeros fatores que não nos são comunicados verbalmente. Se assim não fosse, a venda seria algo simples. Entrávamos, mostrávamos o valor do nosso produto ou serviço, fazia sentido ou não fazia sentido e saíamos na maior parte dos casos com a venda na mão. Mas é isso que acontece?… [ Ler mais… ]
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Já pensou em sentar-se? E esperar que passe?
Muitas das vezes, no âmbito da liderança comercial e até na vida, as situações com que nos deparamos não têm solução aparente. Existe um conceito de urgência nos dias que correm que nem sempre traz resultados. Uma equipa comercial não se forma do dia para a noite. Um líder, na maior parte dos casos, não se revela como líder eficaz nas primeiras posições que ocupa. A melhor forma de resolver uma situação nem sempre é agir logo. Chamo a isto o fenómeno do “sinal laranja”. Se for condutor e for no seu carro, quando chega a um semáforo e apanha um sinal laranja, o que é que normalmente faz? Provavelmente dirá: “Abrando.” Mas, se for verdadeiro, dirá que se vir um sinal vermelho não faz nada disso. Muitas vezes faz precisamente o inverso e acelera para ainda conseguir passar, ainda que já com o sinal vermelho a cair. Na vida e nas empresas muitas vezes adotamos esta atitude. À nossa volta existem milhares de sinais laranjas. O problema é que em vez de abrandar para os analisar, temos tendência para acelerar. E normalmente qual é o resultado? Claro, dá asneira. Quer um exemplo disso? Nas empresas, quantas vezes é que toma decisões ou faz juízos de valor sem ter a informação toda? Muitas vezes, algumas, poucas, sempre? O problema é que esta prática se institucionalizou. Dado o stress que temos para atingir resultados e as condicionantes do mercado hoje em dia, em vez de abrandarmos, fazemos precisamente o contrário. Nem sempre uma má decisão é melhor do que uma não decisão. Por vezes nas equipas existem questões que demoram o seu tempo a resolver. Que têm de ser “digeridas”, para depois, ao ritmo de cada pessoa, serem integradas e processadas. Um dos fenómenos que deteto quando trabalho em projetos de formação e coaching de equipas de liderança comercial com alguns dos meus clientes é a necessidade de os elementos que entram pela primeira vez em posições de liderança comercial terem de obter resultados imediatos.… [ Ler mais… ]
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Quer um super vendedor na empresa?
E está preparado para o receber? As empresas que recrutam colaboradores descobrem que está difícil de conseguir captar os melhores talentos. Seja na área das vendas, administrativa, financeira ou marketing, são analisados centenas de currículos e feitas dezenas de entrevistas a potenciais super colaboradores. Eles existem, mas estão difíceis de conseguir. Acreditamos que mais do que competências técnicas para a execução da função, precisamos de pessoas honestas, com atitude e garra, vontade de trabalhar e de superar as expectativas. Na área comercial tem sido um desafio particularmente exigente. Mas o que fazemos quando conseguimos o nosso SUPER vendedor? Esta é uma questão ainda mais importante. Infelizmente muitas empresas contratam Estrelas da Companhia, mas depois não os conseguem manter na empresa ou estes revelam-se uma enorme desilusão. Será a culpa da empresa ou do vendedor? 1. O seu comercial tem atitude? Se o vendedor for de facto alguém apaixonado pelo que faz, tem gosto em vencer. É ambicioso, vai à luta, gere a complexidade de uma zona e não desiste. Entrega um bom trabalho e excede as expectativas. Tem como lema não o que a empresa tem de “entregar”, mas o que ele pode fazer pela empresa, na medida em que sabe que quanto mais produtivo e eficaz for, maiores são as possibilidades de a empresa crescer. 2. Já fez um Plano de Formação? Nada garante mais segurança a uma pessoa recentemente contratada, seja esta comercial ou não, do que sentir-se integrada na dinâmica da empresa e ter a sua vida “preparada” durante os primeiros tempos. Ou seja, o primeiro dia de trabalho é preparado por toda a equipa e o “caloiro” sabe onde estará nas próximas semanas. Convém passar pelo menos 1 a 2 dias em cada departamento, conhecer as pessoas e os procedimentos da empresa, a visão, missão, regras do jogo e de trabalho em cada departamento.… [ Ler mais… ]
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A liderança comercial da sua empresa está deprimida?
Uma das coisas que ainda me espanta é como as expectativas da liderança comercial por parte dos quadros decisores e chefias de vendas são ainda muitas vezes empoladas em termos emocionais. Muitos dos líderes que entram em funções fazem-no com boa vontade e o objetivo de fazer a diferença. Até aqui não existe nada de errado nisso. Mas à semelhança da felicidade pessoal, a boa disposição das equipas e o seu desempenho por vezes também tem altos e baixos. O que acontece é que normalmente começamos com todas as boas intenções do mundo, achamos que faremos a diferença, que seremos os primeiros a dar a volta à situação e tudo o mais com que, se já esteve em funções de liderança, com certeza se identifica. O problema é que rapidamente as coisas começam a correr de forma menos boa. As pessoas afinal já não parecem tão fantásticas, os pormenores começam a complicar-nos com os nervos, a pressão de cima para obter resultados começa a cobrar o seu preço e rapidamente entramos naquilo que habitualmente na nossa formação em liderança comercial chamamos a “depressão da liderança comercial“. Se lhe perguntar se é feliz, provavelmente dá-me uma de três respostas: Sim Assim-assim Não Se for um pouco mais ponderado, parará para pensar e colocará a seguinte questão: “O que é para si ser feliz?” Se for como eu, a felicidade são momentos na nossa vida em que tudo parece estar bem. O trabalho vai bem, os filhos estão “calmos”, a nossa vida conjugal está composta, enfim, tudo parece estar no sítio certo. A seguir pode inverter-se o rumo do barco e tudo começar a correr mal, mas naquele momento, e apenas naquele momento, experienciamos a felicidade. O truque para ser feliz está em conseguir “observar” e marcar na nossa cabeça estes pequenos momentos.… [ Ler mais… ]
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As pilhas da sua equipa estão gastas?
Uma equipa comercial com as pilhas gastas é normalmente prenúncio de uma desgraça anunciada. Não somos nós quem o diz, mas antes a experiência de anos consecutivos a trabalhar com as empresas no início dos seus anos comerciais, em termos de formação e dinamização comercial. Poderá estar a pensar:“Mas com tudo o que se passa à minha volta, com todas as condicionantes que a empresa me está a impor…” De facto, as condições atuais não são as melhores; no entanto, pode fazer alguma coisa para as mudar? Na maior parte dos casos não… Então coloquemos essa variável de parte e avançar para algo onde de facto podemos fazer a diferença. O nível de energia das diferentes pessoas da sua equipa comercial. O que as pessoas procuram nestas situações é um farol que as guie. Na área comercial esta metáfora é ainda mais importante, dado que os vendedores, por serem pessoas que habitualmente estão mais isoladas, poderão não ter os apoios psicológicos que os outros profissionais normalmente conseguem arranjar. Assim sendo, cabe-nos cumprir com essa função. Nestas épocas, uma direção ou chefia comercial tem de cuidar ainda com maior cuidado dos seus “pintainhos”. Temos de olhar para cada pessoa individualmente e procurar chegar a ela para entender o que se passa na sua vida, na sua cabeça e em todas as variáveis que tem à volta. Nas diferentes reuniões que temos tido por esse país fora neste último mês (parece que de repente todas as pessoas se lembraram de realizar formação de vendas e liderança) assistimos a um fenómeno interessante. As pessoas estão cansadas da inflação. Poder-se-ia pensar que a maioria das empresas estaria deprimida e de braços cruzados, paralisadas por tanta desgraça e condição adversa ventiladas na comunicação social nos dias de hoje. Para nosso espanto tem-se assistido precisamente ao contrário.… [ Ler mais… ]
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Controlar ou não controlar os seus comerciais, eis a questão!
Controlar? Muitas vezes perguntam-me qual o nível de controlo que deve existir sobre uma equipa comercial. Existem diversas teorias, que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado. Enfim, teorias existem muitas. A resposta não é tão simples como poderíamos pensar. Na nossa opinião, controlo, deve existir sempre. O grau desse mesmo controlo é que pode variar mediante diversos vetores de análise. Existe uma máxima que muitas das vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume a: “O que é medido acontece”. No controlo de uma equipa comercial, devem existir dois vetores principais que vos podem ajudar a montar um esquema de acompanhamento. O vetor “Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo” O primeiro tem a ver com o facto de o Vosso tipo de venda ser de curto prazo ou de médio e longo prazo. Quanto mais de curto prazo for o Vosso tipo de venda, maior necessidade de pontos de controlo existe na atividade comercial. N.º de Fechos versus número de Propostas. N.º de Reuniões versus número de Propostas apresentadas N.º de Telefonemas versus número de Reuniões marcadas Estes são só alguns dos indicadores que se podem definir. Todos eles são essenciais para se evitarem dissabores nos resultados que se obtenham. Agora se falamos de um tipo de venda de médio e longo prazo, aqui a questão dos indicadores que apresentamos acima, embora seja importante, não é o condicionamento mais importante no controlo comercial. Dado que a venda se estende por longos meses, por vezes anos. Tem de se analisar outro tipo de fatores, ao abrigo de uma metodologia comercial mais alargada. Por exemplo, poderá ser medido o grau de penetração na conta, mediante o número de etapas que temos de atingir no cliente. Todos os processos comerciais de longo prazo, obedecem a diversas etapas que têm de ser cumpridas para se poder chegar a apresentar uma proposta e discuti-la.… [ Ler mais… ]
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Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?
Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema – quando uma empresa com a qual trabalho diz-me que o vendedor X vai ser promovido a chefe de vendas. A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe. Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir. De todos os projetos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum – a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial. Por vezes espera-se que as pessoas adivinhem o que têm de fazer e isso normalmente dá asneira. Já quando a chefia é devidamente formada e, acima de tudo, acompanhada pela chefia anterior ou por alguém acima em termos hierárquicos, a situação muitas vezes já não é a mesma. Pode, no entanto, ainda existir o risco de a pessoa não estar mesmo talhada para a carreira de chefia. Por vezes isso acontece, nem sempre o que desejamos ou achamos que é bom para nós em termos profissionais o é efetivamente! Achamos que ser chefe de vendas é o máximo, mas depois, quando começamos a ser pressionados de todos os lados e nos sentimos ensanduichados entre a nossa equipa e a direção de topo, nem sempre tem o mesmo brilho. Ainda no outro dia nos contrataram para fazer coaching de direção comercial a uma nova chefia que tinha assumido o cargo de urgência, dado a chefia anterior ter saído de uma forma muito pouco ética. O que a empresa fez foi o mais lógico: em vez de ir ao mercado, como são uma casa que promove sempre que possível o recrutamento interno, analisou quem é que se destacava em termos de vendas e promoveu-o.… [ Ler mais… ]
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A sua equipa comercial precisa de óculos?
Equipa comercial? Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto. No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à atividade da sua equipa comercial. Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching. Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal. Poderá pensar: “Mas isso não é uma moda?” Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más. No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam por si, são, no nosso entender, dos que maior sucesso apresentam na evolução das equipas comerciais. Um dos pressupostos do coaching é que o Coach não pode dar caminhos ao seu Coachee.“Oooops? Não pode dar caminhos?”, poderá estar a pensar. Sim, não pode dar caminhos. A ideia é que o Coach ajuda a pessoa ou equipa com quem está a trabalhar no sentido de a questionar, desafiar e até mesmo obrigá-la a olhar para as situações ou dificuldades que se lhe apresentam com outros “óculos”. Poderá parecer estranho, mas nos anos de experiência que temos como formadores, consultores e coaches na área comercial, assistimos frequentemente a um fenómeno um pouco complicado. Trata-se do entusiasmo pós-programa. “Mas as pessoas estarem entusiasmadas com um programa que acabaram de realizar não é bom?”Sim e não! O que acontece é que este entusiasmo não é sustentável no tempo após o programa ter terminado?Chama-se a isto habitualmente “o regresso às origens”.… [ Ler mais… ]
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