Etiqueta: Liderança Comercial
A paixão por vender: a arte de quem ama, vs o suplício de quem aguenta
Aqui há uns anos largos, num jantar de fim de formação com uma equipa comercial de uma seguradora, fiz a pergunta que costumo fazer sempre que o ambiente já está descontraído: «Quem aqui, sinceramente, ainda gosta de vender?» Éramos doze à mesa. Levantaram a mão três. Os outros nove olharam para o prato como se a sopa tivesse, de repente, ficado interessantíssima. Foi nesse momento que percebi, com clareza brutal, que a paixão por vender tinha desaparecido daquela sala. E que aquela equipa ia continuar a cumprir objetivos durante mais um ano ou dois, até que um deles, o melhor, ia sair para outro lado, e os outros oito iam ficar a aguentar. Existe uma diferença enorme entre amar vender e aguentar vender. E não é uma diferença académica: é a diferença entre construir uma carreira ou arrastar uma profissão. Entre acordar com vontade de pegar no telemóvel ou acordar com aquela sensação no estômago de quem sabe que tem três reuniões e nenhuma delas o entusiasma. A paixão pelo ato, não pelo produto Quero deixar isto claro logo no início, porque é a primeira confusão que aparece sempre que falo deste tema em formação: a paixão por vender não é a paixão pelo produto. São coisas diferentes. E confundir as duas é a forma mais rápida de partir uma carreira comercial ao meio. Quem ama o produto fica preso a ele. Quando o produto envelhece, quando o mercado muda, quando a empresa pivota a oferta, esse comercial entra em crise existencial. Já vi acontecer dezenas de vezes. «Mas eu acreditava tanto naquela máquina…» Eu sei. Mas a empresa deixou de a fabricar e o mundo seguiu em frente. Você é que ficou parado. Quem ama o ato de vender é diferente. Essa pessoa pode trocar de empresa, de setor, de produto, de mercado, e a paixão segue com ela.… [ Ler mais… ]
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Recrutar um comercial em 2026: o guia honesto para contratar bem
Recrutar um comercial em 2026 é a decisão mais cara que um diretor comercial toma. E quase ninguém o faz com método. Aqui há uns anos largos, já na Ideias e Desafios, decidi recrutar um comercial novo e contratei um candidato com currículo de sonho: quinze anos de experiência, três multinacionais, cinco línguas, números brilhantes nos últimos três empregos. Bati palmas. Assinámos contrato numa terça-feira. Na sexta-feira da semana seguinte percebi que tinha cometido um erro caro. O homem era bom, mas para outra empresa, não para a nossa. Tinha sido contratado para abrir mercado, e a única coisa que sabia fazer era proteger as contas existentes. Aguentou três meses. Saiu sem ressentimento. A fatura do tempo perdido, essa, ficou comigo. É chato. Mas é necessário dizer: recrutar um comercial continua a ser a decisão mais cara que um diretor comercial toma. E em 2026, com social selling, IA no processo e uma geração que muda de emprego de dois em dois anos, errar custa ainda mais. Venha então daí nesta viagem. Vamos separar o que mudou do que continua igual desde sempre. Antes de recrutar um comercial, defina o que a empresa precisa A primeira pergunta a fazer não é “onde encontro um bom comercial?”. É outra. E quase ninguém a faz com honestidade: De que é que o meu negócio precisa, em termos comerciais, nos próximos 18 meses? Pense comigo. Existem empresas que precisam de alguém para abrir portas novas, ir para a rua, fazer prospeção a frio e aceitar levar com a porta na cara dez vezes por dia. Existem outras que precisam exatamente do oposto: alguém para tratar uma carteira de clientes fidelizados que demora cinco anos a construir e três minutos a perder. São dois animais completamente diferentes. Confundir os dois é o erro mais frequente que vejo em mais de duas décadas a formar equipas comerciais.… [ Ler mais… ]
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Burnout Comercial: Como Detetar e Travar a Quebra Antes da Quota
Este artigo é para o diretor comercial, o responsável de vendas, o CEO de PME que faz também as vezes de chefe de vendas. Não é sobre psicologia clínica nem sobre colocar fruta na sala. É sobre deteta…
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Liderança Comercial — O Manual 30-60-90 do Novo Chefe
60% dos novos chefes de vendas falham ou abandonam o cargo nos primeiros 18 meses. Não é falta de talento. É falta de manual. Foram contratados como comerciais, treinados como comerciais, premiados como comerciais — e de um dia para o outro são pagos para fazer outra coisa: gerir comerciais. Neste vídeo, José de Almeida apresenta o método 30-60-90 — o trimestre que define tudo — e os modelos SBI (feedback) e GROW (coaching) que separam quem dirige de quem só dá ordens. Liderança de equipas comerciais: para quem prefere ler em vez de ver O vídeo cobre o essencial em 7 minutos. Mas existem três coisas que ficam sempre por dizer e que valem a leitura. Nenhuma é teoria — todas são reflexos que destroem chefes de vendas no primeiro semestre. Os 3 reflexos de comercial que sabotam o chefe novo Atender o telefone do cliente difícil: ao primeiro embate, o instinto é resolver. Errado. Quem resolve é o comercial responsável pela conta — com o chefe a fazer ponte, não a substituir. Cada vez que o chefe assume o problema, sinaliza ao resto da equipa que basta empurrar para cima. Vender em paralelo com a equipa: a tentação de “ajudar a fechar” um negócio grande é forte. O preço é alto: o comercial fica a saber que o chefe não confia, e os outros aprendem que os melhores leads sobem por hierarquia. Pipeline saudável é o que distribui oportunidade por toda a equipa, não o que protege a quota individual do chefe. Falar mais do que ouvir nas reuniões 1 para 1: reflexo herdado dos anos de comercial — ter a resposta antes da pergunta. Em coaching, a regra é simples: se está a falar mais de 30% do tempo, está a dizer, não a desenvolver. Coaching comercial faz-se com perguntas que custam silêncio.… [ Ler mais… ]
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Coaching Comercial: Sabe Como Fazer ou Faz de Conta?
O coaching comercial é talvez a ferramenta mais poderosa que um gestor tem — e a mais ignorada. Existe uma grande diferença entre gerir e desenvolver. Gerir é estar sentado no escritório, a olhar para um painel de controlo, a ver números que sobem ou descem. Desenvolver é levantar-se, ir para a rua, e estar presente onde o trabalho realmente acontece. A maioria dos gestores comerciais escolhe a primeira opção. Dizem que estão “demasiado ocupados” para acompanhar os comerciais no terreno. Interessante, não é? Estão ocupados a fazer tudo menos aquilo que realmente multiplica resultados. O coaching comercial é a ferramenta mais subestimada da gestão de vendas. Enquanto as organizações investem milhões em CRM, formações genéricas e sistemas de rastreamento, ignoram completamente o que realmente transforma um comercial mediano num excelente. Esse algo é muito simples: presença. Acompanhamento no terreno. Feedback imediato. Coaching real. Segundo o Salesforce State of Sales Report 2024, apenas 27% dos gestores fazem acompanhamento de vendas de forma estruturada no terreno. Traduzindo: 73% dos gestores estão completamente ausentes. Existem empresas inteiras onde os comerciais trabalham meses sem verem sequer uma vez o seu gestor num encontro com um cliente. É como treinar um jogador de futebol sem o pôr nunca num jogo real. O problema é que ninguém ensina aos gestores como fazer isto. Ensinam a usar o CRM. Ensinam a ler relatórios. Ensinam a fazer reuniões de equipa. Mas ninguém lhes diz: “vai estar presente com as tuas pessoas no campo.” E quando finalmente alguém o diz, eles não sabem por onde começar. Acham que é complicado. Que é formação. Que precisa de um programa sofisticado. A verdade é bem diferente. As 3 Formas de Coaching no Terreno O coaching comercial tem três formas básicas de acompanhamento. A primeira é a observação: acompanha o comercial numa reunião, fica na retaguarda, observa, toma notas, e depois dá feedback.… [ Ler mais… ]
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O Diretor Comercial do Futuro: 7 Competências Essenciais
A história da Ana mostra as 7 competências que separam um director comercial mediano de um líder que transforma equipas. Descubra como crescer 40% em 12 meses.
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Desafios Comerciais 2026: O Que Preocupa as Equipas de Vendas em Portugal
Quais são os maiores desafios que as equipas comerciais enfrentam em 2026? Neste vídeo, analisamos os resultados do estudo “Desafios Comerciais 2026” da Ideias e Desafios, com dados reais de centenas de empresas portuguesas. Desde a pressão para resultados imediatos até à indecisão dos clientes, passando pela dificuldade em realizar prospeção e a necessidade de formação — descubra onde a sua equipa se encaixa e o que pode fazer para superar estes obstáculos. Descarregue o estudo completo: Desafios Comerciais 2026 Desafios comerciais 2026: notas que ficam por dizer O vídeo lista o que está a mudar. Mas existem três zonas onde as equipas comerciais portuguesas estão a falhar em silêncio — sem que ninguém na empresa nomeie. 3 mudanças no comprador que poucas equipas notaram O comprador B2B passa 70% do tempo a investigar antes da primeira reunião. Quando chega ao comercial, já tem opinião formada. O papel do comercial é validar ou contestar — não educar do zero. Comités de decisão cresceram para 6-10 pessoas. Um único interlocutor já não fecha. Pipeline de vendas moderno mapeia todos os stakeholders desde a primeira reunião. Decisões viraram modo “comité virtual”. Slack, email, reuniões assíncronas. O comercial nunca vê todos os decisores juntos. Estratégia: criar conteúdo que circula bem entre eles (one-pagers, vídeos curtos). 3 competências que pesam mais em 2026 Literacia de dados. Comerciais que leem dashboards e ajustam abordagem em runtime ganham. Quem espera relatório semanal perde. Uso de IA como copiloto. Pesquisa de prospects, draft de emails, análise de transcripts. Coaching comercial em 2026 inclui formar em ferramentas IA, não só em técnicas tradicionais. Comunicação escrita assíncrona. Email + LinkedIn + Slack do cliente. Quem escreve mal hoje vende menos amanhã. O que fazer no próximo trimestre Auditar 5 negócios perdidos no último ano. Procurar padrões: faltou stakeholder, faltou conteúdo, faltou follow-up?… [ Ler mais… ]
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Formação de Vendas — O Que Separa Equipas que Batem Metas das Que Não Batem
Porque é que a maioria das formações de vendas não funciona? Porque tratam a formação como um evento isolado — uma vez por ano, umas dicas motivacionais, e na segunda-feira tudo igual. Neste vídeo, descubra os 6 elementos essenciais de uma formação de vendas que realmente muda comportamentos e resultados: diagnóstico prévio, conteúdo adaptado, treino prático com role-play, ferramentas concretas, acompanhamento pós-formação e métricas de impacto. Empresas que investem em formação comercial contínua têm taxas de conversão até 50% superiores. Não é magia — é treino. Diagnóstico gratuito: Peça aqui Formação de vendas: o que o vídeo abre e a leitura fecha O vídeo lista os 6 elementos. Mas a maioria das formações de vendas falha por causas que não estão na lista — falham na execução, no follow-up e na cultura. Três pontos para fixar. 3 razões pelas quais 70% das formações não muda comportamento Treino sem aplicação imediata. Workshop à sexta-feira, segunda regressa ao guião antigo. Sem prática supervisionada na semana seguinte, 80% do aprendido evapora-se. Liderança que não muda comportamento ao mesmo tempo. Se o chefe continua a pedir o velho, a equipa não muda para o novo. Liderança de equipas comerciais e formação têm que sair alinhadas — ou nenhuma funciona. Sem métrica de impacto. Formação que não se mede é despesa, não investimento. Definir antes: que KPI vai mudar e em quanto tempo. Os 3 ingredientes invisíveis de formação que funciona Diagnóstico prévio individual. Não a equipa toda no mesmo balde — cada comercial tem gaps diferentes. Programa adaptado vale 3x mais que pacote único. Role-plays com casos reais da empresa. Não cenários fictícios. Coaching comercial com casos reais permite à equipa testar o que aprendeu sem custo. Follow-up semanal nas 6 semanas seguintes. 30 minutos por semana, com cada comercial, sobre 1 caso real onde aplicou (ou não aplicou) o que aprendeu.… [ Ler mais… ]
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Se até o Mourinho se deixa vencer… o que está a falhar na formação de vendas?
Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa. Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável. A importância do diagnóstico na formação de vendas Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis: Como é feito o contacto inicial com o cliente? Que tipo de valor é apresentado? A equipa compreende realmente o negócio do cliente? Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz. O primeiro grande erro: abordagens comerciais ultrapassadas Um dos aspetos que mais me preocupa é a forma como muitas empresas continuam a chegar aos seus potenciais clientes. Em grande parte dos casos, a estratégia resume‑se a uma abordagem que costumo designar por: A abordagem “Olá, cá estou eu” A conversa típica soa mais ou menos assim: “Olá, cá estou eu… gostaria de agendar uma reunião consigo. Não é para lhe vender nada, é apenas para o conhecer e perceber se podemos trabalhar em parceria…” Agora pense como cliente.O que acha que a pessoa do outro lado pensa? “Tu e mais 300 hoje.” Esta abordagem deixou de funcionar há muito tempo. O mercado mudou, o cliente está mais informado e mais exigente. Ainda assim, muitas empresas insistem neste modelo, sobretudo por falta de formação de vendas atualizada e orientada para o cliente. O impacto da crise e da pandemia no processo comercial Desde a crise de 2009 até à pandemia, as empresas foram forçadas a abandonar a postura passiva do “venha a nós” e a procurar ativamente os clientes.… [ Ler mais… ]
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Como Vender com Sucesso o Ano Todo?
Vender bem não é um sprint, é uma maratona! 🏃♂️💨 Muitos acreditam que o sucesso comercial depende apenas do arranque do ano e do fecho frenético em dezembro. No entanto, sem uma estratégia consistente ao longo de todo o ano, arriscamos terminar exaustos e sem resultados. Sejamos honestos: planear pode ser aborrecido. Preferimos focar-nos nos grandes fechos de negócio e nas metas atingidas no final do ano. Contudo, sem um plano estruturado, estaremos constantemente a apagar fogos em vez de construir um caminho sólido para o sucesso. 🚒🔥 Estratégia Comercial: Oportunidades Durante Todo o Ano Grandes negócios não surgem do nada. São fruto de uma construção contínua, de relações bem nutridas e de oportunidades bem aproveitadas. Portanto, não podemos confiar somente no final do ano para salvar os resultados! Sabia que, segundo a regra de Pareto, 80% dos seus resultados provêm de apenas 20% dos seus clientes? Isso significa que, em vez de tentar alcançar todas as oportunidades que aparecem, é mais eficaz concentrar-se nos clientes que realmente fazem a diferença. 🎯 Para garantir que está no caminho certo, aqui estão algumas técnicas essenciais para manter um pipeline de vendas saudável durante todo o ano: 1. Defina Objetivos Claros 📌 — Estabeleça metas trimestrais e anuais bem definidas para cada segmento de cliente. Saber para onde está a ir é meio caminho andado para o sucesso. 2. Monitorize Resultados 📊 — Acompanha regularmente os indicadores-chave de desempenho (KPIs) do seu processo de vendas? Compreender o que funciona e o que não funciona permite ajustar a estratégia antes que seja tarde. 3. Crie um Calendário de Ações 🗓️ — Agende datas importantes para interagir com clientes e potenciais clientes ao longo do ano. Não os deixe esquecerem-se de si. 4. Forme a Sua Equipa 📚 — O mercado evolui rapidamente. Garantir que a sua equipa de vendas está atualizada com novas técnicas e abordagens pode ser a chave para o sucesso.… [ Ler mais… ]
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