Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Formação Vendas

Gosta de perder clientes?

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Só o pensamento causa arrepios. Cada vez é mais difícil conseguir clientes e a mera alusão a perdê-los causa calafrios.

Mas existem empresas cuja ideia principal parece ser essa, a avaliar pelo modo como se posicionam no mercado e junto dos clientes.

Mais do que nunca, os clientes são preciosos e manter e estimar um cliente é tão ou mais importante que angariar clientes novos. Mas o que observamos no terreno são apostas fortíssimas na angariação de clientes novos e um certo esquecimento relativamente aos clientes atuais, tomando-se como garantida a sua fidelidade. 

Já apanhou sustos? Quer apanhar mais?

Conhecemos a importância de mimar os clientes e por isso implementamos com as equipas não só estratégias para os manter, mas, acima de tudo, abordamos a importância da fidelização, de criar fãs incondicionais da empresa e de detetar insatisfação antes que aconteça o pior.

Atenção aos sinais

Ao perder um cliente existe sempre a sensação de injustiça.… [ Ler mais... ]

O que é isso da RESILIÊNCIA?

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Afinal de contas o que é que nos motiva?

Ao longo dos últimos anos assistiu-se em Portugal ao proliferar de um conjunto de livros, cursos e outras matérias que visam falar sobre a motivação e resiliência.

Não é que isso esteja errado, pelo menos não na maior parte dos casos. No entanto, o que noto é que muitos dos sistemas que se apresentam são de índole muito americanizada e não consideram os tempos em que vivemos e as suas condicionantes. Muitos destes sistemas deixam de lado o facto de que, como indivíduos, todos somos diferentes. No que diz respeito à motivação e resiliência, gosto mais de abordar o assunto mostrando as diferentes variáveis que influenciam a nossa motivação e capacidade de resiliência e deixar ao critério de cada um experimentar o que funciona em si e, acima de tudo, nas diferentes áreas da sua vida.

Da mesma forma que duas pessoas diferentes podem ou não se motivar da mesma forma, existe além disso outra variante.… [ Ler mais... ]

Motivação, Liderança e Necessidades Humanas

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Poderá pensar: o que é isto das “necessidades humanas” e como é que se interligam com a motivação e com a forma como devemos motivar a nossa equipa?

Para começarmos a analisar por que razão fazemos o que fazemos na vida, teremos obrigatoriamente de passar pelo trabalho do Anthony Robbins.

Se pensarmos nas teorias da Motivação de Maslow e na sua famosa pirâmide de necessidades, lembramo-nos que ele dizia que o ser humano tinha determinadas necessidades básicas que, segundo ele, estavam organizadas numa série de fatias, e que quando uma dessas necessidades era satisfeita a mesma deixava de nos motivar e passávamos a ser motivados por necessidades acima.

Ora bem, o trabalho do Anthony Robbins leva este conceito muito mais além e permite-nos perceber de uma forma simples alguns dos fatores que contribuem para o nosso grau de motivação em cada situação ou área de vida.

Segundo Tony Robbins, as seis necessidades humanas são:

  • Certeza ou conforto
  • Incerteza ou novidade
  • Significância
  • Conexão ou amor
  • Crescimento
  • Contribuição

    • Segundo ele, as primeiras quatro necessidades – certeza, incerteza, significância e conexão – estão presentes em todas as pessoas.… [ Ler mais... ]

    Numa negociação, sabe dizer “Não” ao cliente?

    Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

    Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.

    O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

    Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.

    Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

    Muitos dos nossos clientes são excelentes negociadores.

    E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.

    Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

    A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

    Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente.

    Por que razão necessita, de facto, do que está a pedir.… [ Ler mais... ]

    Comunicação: A sua cara-metade ouve-o?

    Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

    Hoje falamos sobre comunicação, influência e empatia.

    Nomeadamente sobre aquilo que habitualmente designo por: O síndrome do marido e da mulher!

    Diga-me uma coisa: A sua cara-metade ouve-o?

    Pois!

    Provavelmente a sua equipa também não.

    Não se preocupe que não vamos aqui falar de aparelhos auditivos.

    Se bem que muitas das empresas necessitassem, de facto, de os colocar nos seus vendedores para ver se eles ouviam melhor os seus clientes.

    Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação.

    Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir.

    Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família.

    Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher.

    Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes os conselhos entram por uma orelha e saem pela outra.… [ Ler mais... ]