O que é que os clientes querem? Já colocou a si próprio esta questão?
Num processo de venda, embora isto possa parecer óbvio, nem sempre o é.
Na vida todos temos necessidades, sejam elas aparentes ou não.
Num processo comercial, passa-se o mesmo. E quando as necessidades que eu acho que estou a satisfazer ao meu cliente não são as que ele de facto tem…
As necessidades dos clientes podem ser de duas naturezas.
Monetárias ou psicológicas.
Até aqui nada de novo, poderá estar a pensar e com razão.
No campo das monetárias podemos estar a falar de lucro, produtividade, aumento de vendas, etc…
Nestes casos a melhor solução é perguntar.
Mas perguntar a fundo e não parar com as primeiras informações que o nosso cliente nos dá.
Questões como:
- “Como?”
- “Porquê?”
- “O que é que isso implica?”
- “Em que sentido?
- “Porque é que esse resultado é tão importante para…?”
