Hoje gostaria de lhe falar de um fenómeno que acontece com muitos comerciais… o facto de por vezes estarem a assumir demasiadas coisas na venda.

Quer um exemplo?

Assumimos que:

O nosso cliente não pode comprar aquele produto por ser de uma classe social inferior; Este produto ou serviço é melhor do que o outro para ele; Não tem vontade de comprar; A principal preocupação dele é o preço.

Pois é, mas será que todas estas assunções são verdadeiras?

Normalmente não.

Uma das melhores “armas” que temos na venda são as perguntas.

Perguntas bem feitas ajudam-nos a perceber melhor a realidade do nosso cliente em vez de assumirmos logo o que ele quer com o mínimo de informação.

O mundo à nossa volta está cheio de exemplos de vendedores que antes de terem toda a informação assumem o que o cliente quer e não quer.

E normalmente qual é o resultado?

Exacto, dão-se mal.

Uma das maiores assunções que normalmente fazemos é que o nosso cliente decide apenas por preço.

Vamos lá pensar, se o produto ou serviço não servir para o nosso cliente, será que ele vai decidir só por ser mais barato?

Claro que não.

O preço quase nunca é o factor de decisão principal na venda.

É sim o factor que o cliente guarda para último, para nos “espremer”.

Uma das melhores coisas que podemos fazer numa venda é colocarmos questões para clarificar as necessidades e a realidade do nosso cliente.

E depois ficar calados!

Calados?

Sim, deixem o Vosso cliente falar sobre o seu problema ou sobre a sua necessidade.

E vão direccionando a conversa com perguntas de esclarecimento.

Por exemplo:

“Mas porque é que esse aspecto é tão importante para a sua empresa?”
“Senhor cliente, de que forma é que esse problema afecta a sua produção?”
“Essa questão que nos coloca também se verifica noutras áreas?

Quanto mais informações conseguirem obter, mais probabilidades terão de apresentar a melhor solução ao Vosso cliente.

Não caiam na asneira de acharem que conseguem ler a mente do cliente e quase que terminar as frases dele quando nos fala das suas necessidades.

Não existe nada mais irritante para um cliente do que estar disposto a falar sobre o seu problema ou a sua necessidade e ter um vendedor à frente que o interrompe constantemente.

Ao ficarmos calados, totalmente focados a “ouvir” o nosso cliente, estamos a criar um elo de empatia e confiança muito importante na venda.

Os melhores vendedores que conhecemos e muitas das vezes temos o prazer de formar são aqueles que entendem claramente porque é que temos duas orelhas e apenas uma boca.

Sabe porquê?

Exacto, para ouvirmos o dobro do que falamos.

Esta semana experimente.

Em vez de estar constantemente a interromper o seu cliente para lhe dar a entender que é um especialista no problema dele…