Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Sabe como motivar-se em tempos de crise?

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Uma das coisas que hoje em dia é impossível de ignorar é a famosa crise.

Está presente em todos os noticiários, na boca do povo, na mente dos nossos clientes e, consequentemente, nas nossas mentes.

Curiosamente, uma das coisas que mais tem acontecido nos últimos tempos, é que cada vez mais empresas nos chamam para motivar as suas equipas de vendas.

São programas de meio dia a 1 dia em formato intensivo, apenas sobre aquilo que designamos por ferramentas psicológicas da venda.

Mas afinal de contas como é que eu, Vendedor (se quiserem usar eufemismos, podem usar outras designações, tais como comercial, consultor comercial, técnico comercial, gestor de clientes…), posso utilizar estas ferramentas para me motivar?

Se calhar uma parte do problema começa precisamente aqui.

Na carga “genética” da palavra Vendedor.

O incrível é que uma profissão que tanto tem para dar às empresas (quando é desempenhada com brio e profissionalismo) tenha, ao mesmo tempo, uma carga tão negativa.… [ Ler mais... ]

Alguém a viu?

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Lançámos um desafio nas redes sociais com a procura de temas interessantes para artigos da I&D. O feedback foi muito interessante e roda à volta da crise e das suas consequências, tópico que penso não estar a cair em desuso e se irá manter por muitos e longos anos sem perder interesse e continuando a ser o “culpado” de todas as desgraças que vão ocorrendo por esse país fora.

Mas por vezes a realidade com que me deparo em certas empresas com que trabalho ou com que me cruzo é tão diferente!

Quando a Europa e, no fundo, o mundo todo, se viu envolvido em duas Guerras Mundiais, a vida não parou. Continuou a haver negócios, importações e exportações, novas indústrias a abrir e outras a fechar portas, a vida quotidiana continuava com maior ou menos normalidade, mas as crianças iam à escola, os casais namoravam, nasciam e morriam pessoas.

Penso que o que vivemos agora é um pouco a mesma sensação.… [ Ler mais... ]

Quantos negócios já PERDEU este ano?

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Para quem ainda não foi de férias como eu, estamos a chegar ao final da primeira parte do ano.

Nesta altura do campeonato ninguém está já com paciência em pensar em trabalho e negócios, mas antes de ir de férias vamos reflectir um pouco sobre tudo isto.

Por vezes, em tempos de crise, torna-se simples de esconder as verdadeiras razões de quebra das vendas por debaixo do tapete da “famigerada senhora”.

É simples dizer:– Perdi, porque o cliente está a cortar no investimento– Perdi, porque os outros concorrentes fizeram loucuras– Perdi, porque … é a crise

Mas será que, de facto, a crise é a resposta para tudo aquilo que acontece à nossa volta?

Por vezes sim, mas por vezes também não.

Da experiência de trabalho com as equipas no terreno em processos de Formação e Coaching Comercial, muitas vezes, as verdadeiras causas estão escondidas por debaixo do tapete da crise.… [ Ler mais... ]

Governar ou não Governar?

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Confesso que esta semana, quando comecei a pensar em escrever um artigo, esta frase não me saía da cabeça.

Talvez por estarmos próximos de mais uma eleição, talvez pela situação do País ou qualquer outra razão que o meu inconsciente não me quis trazer para o consciente.

Muitas das pessoas com quem falo hoje em dia estão na expectativa do que vai acontecer nas próximas eleições. Para variar, o grande vencedor deverá ser a abstenção, à semelhança do que aconteceu já anteriormente.

Se olharmos para um paralelo com as empresas, continuamos a ver muitas pessoas que nelas trabalham completamente divorciadas da sua liderança, da sua chefia, da sua empresa ao fim ao cabo.

Se pensarmos no porquê de tudo isto, provavelmente encontraremos razões de parte a parte que com toda a certeza serão justas.

Mas se mudarmos uma palavra na frase anterior, de “porquê” para “para quê”, provavelmente começamos a pensar de forma diferente.… [ Ler mais... ]

Será que a Cenoura e o Chicote chegam?

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Uma das coisas que mais me apaixona no mundo das vendas e da liderança é a mecânica da motivação humana.

Não vale a pena entrarmos nos diversos aspectos da liderança de uma equipa comercial se não percebermos a fundo esta questão.

Muitos dos sistemas de motivação existentes nas empresas nos dias que correm assentam numa de duas premissas – a “cenoura” ou o “chicote”.

Ou seja, ou estamos a lutar porque vamos ganhar algo, ou estamos a lutar porque não queremos perder algo.

Esse algo pode assumir diversos aspectos – dinheiro, status, vergonha de estar em último lugar, uma regalia e muitas outras coisas.

Até determinado nível de performance não existe nada de errado nesta abordagem e por mais que se queira fugir dela, nem sempre é possível.

Seja pela cultura da empresa em questão, seja pela forma como as pessoas foram motivadas até ao momento, o que acaba por enraizar estas práticas dentro do seu ser.… [ Ler mais... ]