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Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

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A sua equipa foi promovida?

Data: 16/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 1 minutos

Imagine que tem uma equipa maravilha, que sistematicamente atinge os seus objectivos.

Imagine agora que o seu departamento e, correspondentemente, a sua equipa são promovidos em termos das funções que desempenham.

Esta promoção acarreta que Vocês todos em conjunto tenham de atingir um novo patamar de excelência, sem o qual dificilmente continuarão no pódio das melhores equipas da empresa.

Agora imagine que, quando tenta puxar por eles, começa a sentir que em vez de corresponderem e apresentarem o desempenho ao qual estava habituado, o nível de desempenho apresenta-se normal.

Muitos gestores enfrentam regularmente esta situação.

Quem me conhece sabe que sou um apaixonado do estudo da motivação e desempenho humano, é um tema que está muito próximo das temáticas da liderança e que por vezes é muito mal entendido pelas empresas e pelos líderes.

Não é à toa que no congresso deste ano temos uma das intervenções totalmente dedicada ao tema da Motivação de Equipas.… [ Ler mais... ]

A sua empresa aparece no Google??

Data: 16/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Faça a experiência.

Vá a www.google.pt.

Insira o nome da sua empresa e veja o resultado.

Aparece?

Não?

Então lamento informá-lo, mas não existe.

Não leve isto a peito, mas sabe o que é que a maioria dos decisores faz, hoje em dia, quando um comercial lhe telefona?

Penso que já adivinhou.

Muitas vezes, ainda ao telefone com ele, vai ao Google e pesquisa o nome da sua empresa e, muitas vezes, até o dos seus produtos ou serviços.

Qual é que acha que é o resultado da conversa se:

O seu site nem aparece

Aparece, mas está mal desenhado ou mal estruturado

Aparece numa posição muito longínqua, tipo na 3ª ou 4ª página

Pesquisa os seus produtos pelo nome e não aparecem, ou então aparecem os produtos da concorrência do lado direito

Está a ver onde é que esta conversar nos está a levar?

Claro que sim.

Pode parecer que estamos a tentar vender-lhe um site novo.… [ Ler mais... ]

As suas propostas são chatas e maçudas?

Data: 16/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Já falamos anteriormente sobre os estilos de decisão do seu cliente e de como o seu entendimento nos ajudava na relação comercial e no fecho do negócio.

Esta semana gostava de falar um pouco sobre a elaboração de propostas.

Se se recorda da semana passada, existem quatro estilos principais de decisão:

– Directivos– Analisadores– Sociais– Relacionais

Ora então, vamos lá ver o que é que faz sentido com cada um deles.

Vamos pensar em como tornar a proposta mais eficaz para cada um dos estilos:

– Directivos

Este tipo de decisor é normalmente focado em resultados e dispensa propostas chatas e maçudas com montes de informação técnica.

Informação técnica essa que ele provavelmente nunca chegará a ler.

Com este tipo de decisor, temos de ir directos ao assunto, apresentando em primeiro lugar um resumo da nossa solução e colocando em anexo todas as componentes mais técnicas, contratos, especificações, etc…

No entanto, nunca cometam a asneira de retirar estes elementos da proposta.… [ Ler mais... ]

Tem clientes satisfeitos? Já pensou em pô-los a render?

Data: 16/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Uma das coisas que por vezes me espanta é a lista de clientes que algumas empresas têm.Não porque seja mentira, mas precisamente pelo contrário.

Conheço casos de empresas que têm uma lista de clientes fantástica, diversificada, mas acima de tudo, de clientes satisfeitos!

Mas normalmente não os exploram para obter mais negócio.

Existem várias formas de fazer isto.

Ficam aqui cinco sugestões acerca de como tirar o máximo de rendimento dos seus clientes.

1. Coloque listas de clientes nas propostas

Esta é a mais básica de todas.

No entanto, nos processos de coaching comercial que realizamos com as equipas, cerca de 30% a 40% das empresas ainda ignora este pormenor.

De preferência, organize os nomes de clientes por sector, colocando o sector do cliente ao qual está a apresentar a proposta em primeiro lugar.

Caso seja possível, em vez de colocar só o nome do cliente, coloque também a descrição do tipo de serviço que realizaram.… [ Ler mais... ]

O Ensaio Mental na Performance de Vendas

Data: 16/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Até há bem pouco tempo esta técnica era somente utilizada por desportistas de alta competição em todo o mundo.

Desde ginastas a pilotos de fórmula 1, todos a usam para melhorar a sua performance desportiva.

Nos nossos cursos ensinamos a utilizá-la de uma forma eficaz para melhorar a performance em diversas situações:– Negociações– Apresentação de Propostas– Falar em Público

E um sem número de outra aplicações que a tornam uma técnica preciosa para quem vende.

Não sei se sabem mas o nosso subconsciente, não consegue distinguir entre o “Real” e o “Imaginado”. É por isso que quando sonhamos os nossos músculos têm impulsos eléctricos tal e qual como se estivéssemos a realizar as acções que sonhamos acordados.

Por isso é que por vezes acordamos mais cansados, do que quando nos fomos deitar. Devido a todo o exercício que fazemos nos sonhos e que activa da mesma forma os estímulos musculares.

Se não fosse o Síndroma de Inibição Muscular que ocorre enquanto dormimos… podem imaginar o resultado!… [ Ler mais... ]

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