Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Motivação, Liderança e Necessidades Humanas

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 4 minutos

Poderá pensar: o que é isto das “necessidades humanas” e como é que se interligam com a motivação e com a forma como devemos motivar a nossa equipa?

Para começarmos a analisar por que razão fazemos o que fazemos na vida, teremos obrigatoriamente de passar pelo trabalho do Anthony Robbins.

Se pensarmos nas teorias da Motivação de Maslow e na sua famosa pirâmide de necessidades, lembramo-nos que ele dizia que o ser humano tinha determinadas necessidades básicas que, segundo ele, estavam organizadas numa série de fatias, e que quando uma dessas necessidades era satisfeita a mesma deixava de nos motivar e passávamos a ser motivados por necessidades acima.

Ora bem, o trabalho do Anthony Robbins leva este conceito muito mais além e permite-nos perceber de uma forma simples alguns dos fatores que contribuem para o nosso grau de motivação em cada situação ou área de vida.

Segundo Tony Robbins, as seis necessidades humanas são:

  • Certeza ou conforto
  • Incerteza ou novidade
  • Significância
  • Conexão ou amor
  • Crescimento
  • Contribuição

    • Segundo ele, as primeiras quatro necessidades – certeza, incerteza, significância e conexão – estão presentes em todas as pessoas.… [ Ler mais... ]

    Qual é o seu grau de transparência?

    Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

    Qual é o seu grau de transparência como líder, como pessoa, como colega, como pai ou mãe?

    Poderá pensar: “Transparência?”

    Sim, transparência!

    Será que é possível ver através de si, tal e qual como se de um lago transparente se tratasse?

    “Ora, mas o que é que isto interessa?”

    Questão válida, sem dúvida. Na liderança, muitas vezes torna-se difícil sermos nós.

    Sermos nós sem máscaras, sem planos, sem intenções, sem números a atingir, enfim, sem tudo o que caracteriza o mundo normal do trabalho.

    Coloca-se, no entanto, a seguinte questão:“Porque é que alguém deveria seguir a sua liderança?”

    A liderança nem sempre é algo natural. Aliás, raramente o é no mundo do trabalho, tem mais de instituído do que propriamente natural.

    Mas o que começa por ser instituído tem de crescer para algo mais, sob pena de rapidamente o processo cair em ruína e não fazermos nada da nossa equipa.

    Por vezes, quando dou formação de liderança, utilizo outro termo…

    Trata-se de congruência.… [ Ler mais... ]

    Vendedor Inconsciente Competente?

    Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

    Será que um vendedor pode ser inconsciente competente?

    No processo de aprendizagem e evolução existem quatro estados de aprendizagem:

    – Inconsciente incompetente: quando ainda não sabemos que não sabemos fazer– Consciente incompetente: quando já sabemos que não sabemos fazer– Consciente competente: quando finalmente já dominamos aquilo que queremos fazer– Inconsciente competente: quando já dominamos a tarefa, mas já nem pensamos quando a realizamos

    Ou seja, no processo de aprendizagem chegamos a um ponto em que por uma questão de poupança de energia cerebral consciente o nosso cérebro faz com que o processo passe a ser automático e deixamos de nos preocupar ou pensar conscientemente no processo de execução.

    Por exemplo, no início, quando estava a aprender a conduzir, pensava em todos os passos que analisava.Por exemplo: primeira, segunda, “crrrrrrrrrrrrrrrrrrr”…

    Hoje em dia, se tudo tiver corrido bem, provavelmente já nem se recorda do ato de conduzir.

    Com tudo na vida passa-se o mesmo, até mesmo com o ato de vender.… [ Ler mais... ]

    Conhece o Princípio do Danoninho?

    Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

    Lembra-se do anúncio do “Danoninho”?

    Em que a mãe se virava para o filho e dizia:

    “Faltou-te um pedacinho assim!”

    Muitas vezes perguntam-me, nos processos de formação de Liderança, qual é a fórmula para levar uma equipa à excelência.

    Os decisores estão por vezes à procura de fórmulas mágicas que possam utilizar e que de um dia para o outro façam com que as suas equipas se transformem em campeões.

    Na experiência que tenho, do tempo em que liderava equipas, e dos programas de formação que realizo na área de liderança, não existe uma fórmula mágica.

    Sabe porquê?

    Exacto, porque está a lidar com pessoas.

    E ao estarmos a lidar com pessoas, todas elas são diferentes!

    Da mesma forma que dois filhos educados da mesma maneira podem crescer e um ter sucesso e o outro não, também das duas pessoas que sejam lideradas da mesma maneira, na mesma equipa, uma pode ser um sucesso e a outra não.… [ Ler mais... ]

    Carteira de Clientes: Já deu mimos aos seus clientes esta semana?

    Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

    Um dos problemas que muitas vezes encontro na gestão da carteira de clientes na atividade comercial prende-se precisamente com o conceito de “mimo”.

    Está familiarizado com a categorização de clientes segundo a metodologia ABC?

    Baseia-se na regra de Pareto, sendo que 20% dos nossos clientes têm tendência a corresponder a 80% da faturação, ou seja, os A’s. Os restantes 80% dos clientes, por incrível que pareça, correspondem apenas a 20% da faturação e é onde se situam os B’s e os C’s.

    Ora, mas porque é que isto importa?

    Pelo simples facto que quando não existem regras de visita ou contacto definidas para cada categoria A, B ou C, os vendedores têm tendência a cometer dois tipos de exageros, dependendo do tipo de empresa, mercado ou forma de atuar comercialmente.

    Exagero número 1

    Centram muito a sua atividade nos C’s, seja porque lhes abrem mais facilmente as portas, seja porque são mais influenciáveis, seja porque é aqui que se encontra a sua zona de conforto.… [ Ler mais... ]