A sua equipa anda ao sabor do vento?

Acreditamos que não… aliás, o início do ano é pródigo em reuniões de ciclo, reuniões de preparação do ano, panos para medir vendas, planeamentos, construção de planos de acção e revisão de todas as ferramentas existentes.

Da nossa experiência com equipas comerciais, experimenta-se uma energia muito positiva nesta altura do ano, maior vontade em vencer e em conquistar mercado. É normal, novo ano, nova vida.

No entanto, sem planeamento nada é possível. E mesmo com equipas mais experientes, gostamos de desafiar o que está estabelecido e simplificar ainda mais o processo comercial. Vender não tem de ser difícil ou árduo, não tem de ser uma guerra tremenda. Pode ter momentos mais desafiantes, mas não tem de ser um sofrimento.

Qualquer equipa, independentemente da sua dimensão, tem de ter um PAC, ou seja, um Plano de Actividade Comercial. Uma ferramenta sucinta, simples, dirigida à acção comercial, passível de ser implementada em qualquer equipa e em qualquer área de negócio.

O objectivo final é sempre o mesmo: começar com o fim em vista. Pensar no que queremos ter até ao final do ano, construir um plano a partir daí e “andar para trás”.

Definição do ciclo

A definição do ciclo de trabalho e de medição, anual, semestral, trimestral ou semanal é o ponto de partida. Em alguns casos chega a ter de ser diário, mas o importante é definir os intervalos de tempo em que serão medidas as vendas, a conquista de mercado, as visitas, os projectos, os ganhos e as perdas.

O ciclo comercial tem a ver com a duração de um processo de venda desde que um prospect é identificado até que realiza uma compra. Certas empresas têm ciclos de minutos ou horas (retalho por exemplo), outras podem chegar a 1 ou 2 anos de duração.

Classificação de clientes

Esta normalmente é a parte mais simples e que existe na maioria das empresas. Trata-se da classificação dos clientes mediante a facturação anual. E daí sai a classificação ABC, sendo que tipicamente os clientes A correspondem a 20% de clientes que nos trazem 80% da facturação.

Aconselhamos ainda a que se faça uma divisão em potencial. Ou seja, que se cruze a facturação com o potencial de crescimento de cada cliente. Pode ser 1, 2 e 3, por exemplo. Cruzando a facturação com o potencial de crescimento, passamos a ter outra noção de quanto cada cliente vale hoje e no futuro.

Separação das intervenções por tipo de cliente (ABC)

Um dos maiores desafios na actividade comercial é a gestão da complexidade e do tempo ao longo do dia-a-dia. Todos os clientes são importantes, mas uns mais desafiantes que outros, mais complicados ou mais exigentes. Como tal, saber gerir cada cliente torna-se fundamental.

É importante considerar as várias acções comerciais, tais como visitas, telefonemas, e-mails, newsletters, feiras, acções de charme, demonstrações, entre outras, e orquestrá-las consoante a classificação e potencial dos clientes.

Por exemplo, um cliente A com potencial elevado terá de ser visitado com mais frequência que um com menor potencial. Se nos deixamos apenas levar pela facturação, poderemos cometer erros no que toca ao crescimento do negócio e descurar alguns clientes que podem ser importantes a médio/longo prazo.

Para além de a actividade comercial dever estar orientada consoante o potencial e facturação, deve também estar integrada com o Marketing da empresa, quer com a publicidade, quer com acções específicas que possam ser realizadas, como, por exemplo, as campanhas. Uma franja de clientes poderá ser seleccionada para determinadas campanhas ou acções, e a outros poderá estar alocado outro tipo de interacção.

O objectivo é integrar a actividade comercial com a de marketing. Mesmo que a sua empresa seja de dimensões reduzidas, existem muitas acções consideradas de marketing que exigem pouco investimento em termos de dinheiro e tempo e garantem bons resultados, tais como newsletters, eventos, campanhas promocionais de produtos, entre outras.

Medição

Para acompanhar de forma conveniente a actividade comercial, é necessário medir. Consoante o ciclo comercial, tem de existir medição que reflicta a actividade no terreno, nomeadamente número de clientes novos, aumento de vendas em clientes existentes, número de visitas, número de campanhas implementadas e conquistadas, passagem de clientes B a A ou de C a B, entre outras. O que é medido acontece, e dessa forma qualquer indicador pode ser a base de trabalho para o ciclo comercial seguinte.