Eu sei que nos dias que correm muitas pessoas que conheço têm uma adoração fora do normal pelo seu telemóvel.
No entanto, não é disso que gostaria de falar esta semana.
Qual foi a última vez que marcou um encontro com o seu Telefone?
Sim, um encontro.
Pegar na sua agenda e seleccionar 1 a 2 horas, 3 a 4 dias por semana só para chamadas com clientes e, acima de tudo, novos contactos.
Para muitos dos vendedores que conhecemos e com os quais trabalhamos, o telefone é apenas uma arma de arremesso.
Cada vez que pensam em fazer telefonemas para marcação de reuniões ou abertura de portas a frio nas empresas, até começam a suar.
Mas será que tem mesmo de ser assim?
Claro que não.
Se bem utilizado, o telefone pode vir a ser uma ferramenta de trabalho fantástica para um comercial.
No entanto, é necessário que todas as semanas o use e que dedique à prospecção e entrada em novos clientes pelo menos 20 a 30% do seu tempo semanal.
Se eu fosse a si, pegava já na minha agenda e marcava na agenda pelo menos três blocos de duas horas cada nas próximas quatro semanas.
Estes blocos de tempo têm de ser religiosamente respeitados.
Um pequeno conselho: quando fizer chamadas telefónicas com clientes para prospecção, faça apenas isso!
Não fale com colegas nos intervalos, não responda a e-mails, não responda ao Messenger, nem se distraia com outras coisas.
Mantenha-se 100% focado nas chamadas telefónicas.
Se estiver sempre a interromper ou a ser interrompido, o trabalho vai demorar o triplo do tempo e as suas chances de sucesso baixam vertiginosamente.
Segundo um estudo de Harvard, interromper uma tarefa e recomeçá-la ao longo do dia faz com que essa mesma tarefa demore mais 50 a 80% de tempo do que se fosse realizada toda de seguida.
Crie uma rotina própria para a prospecção comercial.
Algo que possa ir ajustando e afinando consoante a rotina está a funcionar ou não.
Em primeiro lugar, faça uma lista de clientes a quem ligar.
Embora básica, não imagina a quantidade de vendedores que, apesar de seniores, não o fazem.
O normal é fazer uma chamada, desligar e ver a quem é que vamos ligar a seguir.
Como deve imaginar, nestes pequenos entretantos perde-se imenso tempo.
Depois da lista feita, pare um pouco e pense na mensagem.
Não pegue no telefone sem ter na sua cabeça perfeitamente programado o que vai dizer.
Escreva um script, teste-o em voz alta até se sentir confortável em utilizá-lo.
Torne o script simples.
Muitas vezes o vendedor tenta dizer demasiadas coisas ao telefone.
O único objectivo do telefonema é muitas vezes marcar uma reunião ou visita.
Se assim é, então tudo o que não acrescenta valor, retira.
Foi um conselho que me deu o meu chefe há muitos anos quando era vendedor e, de facto, tinha muita razão no que dizia.
Torne a mensagem simples, directa e objectiva.
Não perca tempo com floreados.
Apresente-se e vá directamente ao assunto.
Tenha uma pergunta de abertura que gere o interesse, envolva o cliente com o tema e finalmente feche a chamada com a marcação da reunião.
É crítico saber o nome do cliente de antemão.
Quanto ao script, pode ser algo do género:
Nós: “Boa Tarde, Sr. Eng.º X? Fala José de Almeida da Ideias e Desafios, será que pode ajudar-me?”
PAUSA
Cliente: “Se eu puder, do que é que se trata?”
Nós: “Somos uma empresa de ___________ e temos trabalhado com as maiores empresas do seu sector na melhoria dos _________.
Chegamos a conseguir 30 a 40% de aumento de resultados nos processos Y.
Gostaria de saber se o Senhor teria 10 a 15 minutos para conversarmos pessoalmente e ver se faz sentido esta solução para a Vossa empresa.
Quando é que acha que poderíamos marcar?”
Cliente: “Mas como é que fazem isso?”
Nós: “(Dar mais alguns detalhes, mas poucos), … mas como deve imaginar é algo difícil de explicar por telefone.
Quando é que poderíamos encontrar-nos? Não lhe tomo mais do que 10 a 15 minutos.”
Como vêem, é simples e directo.
O importante é estarmos sempre a voltar à marcação da reunião.
Como deve imaginar, no início terá alguma dificuldade.
Isso é normal, o importante é não desistir, e ver se o script está a resultar ou não e se não resultar tentar novas abordagens e argumentos.
Esta semana não perca mais tempo, marque o seu encontro com o seu telefone!
Vai ver que as suas vendas lhe agradecem!
O que é que custa alcançar se não sabemos qual o final sem tentar. Impossível não o é se, eu, não tentar. E “tenho medo”, mas todos temos segredos, que podemos usar como ferramenta. Assim sei que posso chegar lá. Pode parecer uma parede de betão, mas eu faço o meu futuro. eu, desenho e formato o(s) meu(s) objectivos.
Atenciosamente, Venceslau Pedro da Silva
Obrigado pelo seu comentário.
Cumprimentos,
José de Almeida