Um dos problemas que muitas vezes encontro na gestão da carteira de clientes na atividade comercial prende-se precisamente com o conceito de “mimo”.
Está familiarizado com a categorização de clientes segundo a metodologia ABC?
Baseia-se na regra de Pareto, sendo que 20% dos nossos clientes têm tendência a corresponder a 80% da faturação, ou seja, os A’s. Os restantes 80% dos clientes, por incrível que pareça, correspondem apenas a 20% da faturação e é onde se situam os B’s e os C’s.
Ora, mas porque é que isto importa?
Pelo simples facto que quando não existem regras de visita ou contacto definidas para cada categoria A, B ou C, os vendedores têm tendência a cometer dois tipos de exageros, dependendo do tipo de empresa, mercado ou forma de atuar comercialmente.
Exagero número 1
Centram muito a sua atividade nos C’s, seja porque lhes abrem mais facilmente as portas, seja porque são mais influenciáveis, seja porque é aqui que se encontra a sua zona de conforto. Ao fim ao cabo ninguém gosta de receber “nãos”.
Muitas vezes ficamos por aqui, dado que os A’s dão normalmente muito mais trabalho em termos da venda e obrigam a outro tipo de preparação que os C’s e os B’s não necessitam.
Noutros casos, como os A’s são os clientes de maior volume e vão comprando, os comerciais acham que até está a dar e não necessitam de lá ir tantas vezes. Ao fim ao cabo até falei com ele esta semana duas vezes e fez-me uma encomenda.
Ora qual é o problema deste tipo de atuação?
Onde é que acham que a concorrência vai procurar bater?
Claro, nos nossos A’s, que são os mais apetecíveis, e como nós andamos um pouco ausentes, estamos a abrir o flanco para que eles lá entrem.
Exagero número 2
Centram muito a sua atividade nos A’s, precisamente porque são os que compram mais e têm medo de os perder.
Poderá estar a pensar, mas isso não é bom?
À primeira vista sim, mas se pensarmos no que é a atividade comercial, muitas vezes, por mais que tentemos, não conseguimos deixar de perder clientes.
Podemos, de facto, querer que eles fiquem connosco para a vida, mas será que isso é uma realidade?
Claro que não, basta que por vezes o nosso interlocutor mude e pronto, lá se vai um cliente.
O pior é que nesta situação, ao perdermos um A estamos a perder uma fatia muito grossa da nossa faturação, uma vez que, como se recordam, os A’s representam 80% da nossa faturação.
Pior do que isso, como incidimos muita da nossa atividade somente nos A’s, não temos entrada de novo sangue nesta categoria, nomeadamente de B’s que possam ser alavancados para se tornarem A’s em termos de faturação.
Portanto, como tudo na vida, há que ter equilíbrio na gestão da nossa carteira de clientes.
Agora poderá pensar:
“Mas o que é isso dos mimos???”
Pura e simplesmente são ações de contacto com o cliente que não tenham somente a ver com venda. Ou seja, se o contacto com o cliente tem sempre a venda como tema, acabamos por não lhes estar a dar a sua importância como clientes.
Eu sei que não há almoços grátis, mas de vez em quando temos de procurar ter pontos de contacto com o nosso cliente que não tenham somente a ver com venda.
Seja para os levar a almoçar, seja para parar um pouco e entender quais são as suas necessidades futuras e como é que os podemos ajudar, seja até mesmo porque passamos por aqui e decidimos dar-lhe um abraço.
Esta semana pare um pouco para pensar:
“Há quanto tempo é que não dou mimos verdadeiros aos meus clientes?”
E se quiser descobrir mais lacunas na sua atividade comercial ou na dos seus vendedores, aproveite e inscreva-se na próxima edição do Workshop Nova Arte de Vender.
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