Vendas, Negociação e Liderança
470 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Lidera todos com a mesma batuta?
Uma das coisas que sucede em termos de liderança é o facto de muitas vezes os líderes utilizarem o mesmo estilo e a mesma forma de controlo com todos os membros da sua equipa. Poderá pensar-se: “mas não será correto ser igual com todos”? Embora existam alguns aspectos em que tenhamos de ter essa postura, como por exemplo com as políticas de remuneração ou formas de avaliação de desempenho, no campo do estilo de liderança temos de levar outros fatores em conta. Quando converso com alguns dos líderes com quem trabalho nos nossos projetos de Formação e Mentoring de Liderança, esta questão surge invariavelmente ao fim de algum tempo de trabalho. Será que são as pessoas que têm de se adaptar ao líder ou será que é o líder que tem de se adaptar às pessoas? No nosso entender, terá de ser o líder, na maioria das situações, a fazer o processo de adaptação. Mas entenda-se adaptação em função de cada pessoa, nos termos da forma como as lideramos. Ok, isto é muito fácil de dizer, mas como é que isto se processa? Em primeiro lugar, pensemos no conceito de competência. Será que a pessoa é competente para levar a cabo as funções que lhe estão atribuídas? Se pensarmos somente no aspecto “técnico”, provavelmente o conceito ficará aquém do que pretendemos. Mas pensemos em competência em duas vertentes distintas. A primeira prende-se com a questão da “Competência Técnica”, ou seja, a pessoa em causa consegue realizar a suas funções de forma eficaz? A segunda é um pouco mais complexa, prende-se com a questão da “Competência Psicológica”. Será que a pessoa apresenta motivação e maturidade psicológica para a realização das suas funções? Pegando nestas 4 variáveis, temos pessoas na equipa que: Têm competência psicológica, mas não têm competência técnica Não têm competência psicológica, nem têm competência técnica Não têm competência psicológica, mas têm competência técnica Têm competência psicológica e têm competência técnica A questão que se coloca é: lideraria todas estas situações da mesma forma?… [ Ler mais… ]
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Na Liderança, prefere a Pedra ou a estátua?
Uma das coisas que pergunto frequentemente aos nossos participantes nos Workshops A Arte da Liderança e Coaching Comercial, prende-se precisamente com esta questão. O que é que nasce primeiro? A pedra ou a estátua? Se remontarmos às palavras de Leonardo Da Vinci, ele diria com certeza a estátua. Se bem me recordo da história, o que ele dizia era que apenas retirava o excesso de pedra que estava à volta. E com um comercial? Será que ao olharmos para a pedra ele está lá dentro em potencial? É de facto uma questão pertinente precisamente por causa do custo que um mau recrutamento pode ter. É o custo do processo, da integração, dos meses de ajustamento sem vender, dos erros realizados com os clientes, das vendas perdidas, enfim já deve estar provavelmente a ver o filme. No nosso entender a questão não se prende com estar lá dentro um bom comercial ou não! Salvo em casos excecionais, com a maioria dos candidatos, desde que tenha gosto pela função e pelos seus desafios e queira trabalhar, normalmente conseguimos tirar cá para fora um bom elemento com potencial de crescimento na função. A questão prende-se consigo. Provavelmente estará a pensar: “Comigo?” Sim, consigo. Mais concretamente com a sua capacidade ou não de tirar o excesso de pedra e revelar o comercial que lá está dentro. Muitas das chefias e direcções comerciais com quem temos trabalhado apresenta lacunas significativas na área da formação, desenvolvimento e coaching dos seus vendedores. Muitos deles nem sequer tiveram formação quando em tempos foram promovidos. Muitos deles nem sequer tiveram um modelo na organização que lhes tenha mostrado por exemplo o que é ser um bom diretor comercial. Tudo isto vem trazer uma complicação ao processo que não teria necessidade de lá estar. Vou colocar-lhe um conjunto de questões e pedia-lhe que procurasse responder a elas com a maior introspecção possível.… [ Ler mais… ]
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Olá, cá estou eu, o Brise Contínuo!
As gerações mais jovens não sabem de que estou a falar, outros estão perfeitamente alinhados com esta frase mítica que era o início do spot publicitário de um produto que prometia purificar e perfumar o ar. Teve um impacto muito interessante e muitas brincadeiras em torno do “olá, cá estou eu…”. Mas não vou abordar a temática dos ambientadores ou produtos afins, mas sim o facto de ainda existirem comerciais que tomam como abordagem a seguir este aparecer de surpresa aos clientes. A função do comercial reveste-se de uma especialização cada vez maior e nas empresas estamos constantemente a insistir com uma abordagem diferenciadora ao mercado por parte da equipa. Esta diferenciação pressupõe um investimento de tempo por parte dos comerciais nas fases iniciais do processo comercial, nomeadamente na preparação e no contacto inicial, seja este presencial ou telefónico. Preparação Este ponto é sem dúvida o mais crítico de todos. Ainda hoje vemos comerciais que não dedicam o tempo que deviam a este processo. O fecho de um negócio começa bem antes de nos envolvermos com o cliente e se não o prepararmos convenientemente nunca teremos o resultado que pretendemos. Na preparação podemos incluir um conjunto de passos e tarefas que, apesar de simples, devem ser realizados sistematicamente. A preparação tem início na observação e categorização da base instalada de clientes da empresa. Podem ser divididos nos normais A, B e C, em que nos A’s temos os 20% de clientes que traduzem 80% da faturação, e assim por diante. Se cruzarmos essa informação com o potencial dos clientes, teremos uma noção mais realista do valor e potencial de cada um. Mas ainda mais importante é a preparação da base de potenciais clientes, ou seja, saber quem são, quem são os decisores, os resultados que têm conseguido ao longo dos anos, o mercado onde estão inseridos, a concorrência que têm, e tantos outros indicadores que estão disponíveis através do site da empresa, notícias no Google, bases de dados, e outras.… [ Ler mais… ]
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Quem não arrisca…
Quem não arrisca, não petisca, segundo diz o ditado. E muitas vozes irão levantar-se e dizer que nos tempos que correm arriscar é quase um acto patológico, uma autêntica loucura e um comportamento totalmente excêntrico. Mas será mesmo? Então porque nos chegam tantas notícias de empreendedorismo, de negócios que vencem as estatísticas, de profissionais que arriscaram contra tudo e todos e tiveram sucesso? Claro que as notícias menos positivas têm a particularidade de ser mais mediáticas, mais impactantes e conseguem abafar as boas novidades, as notícias que motivam outros e que os entusiasmam. Seja por necessidade, que aguça de facto o engenho, seja por opção, muitos profissionais continuam a arriscar, e aqui podemos pensar em arriscar na nossa empresa, com a nossa equipa, no contexto onde estamos inseridos. Ajudamos muitas equipas neste processo, a pensar mais fora da caixa, a arriscar e lançar-se em aventuras novas. Definição de sucesso? Tão importante como o acto de arriscar é definir o sucesso da acção. E neste caso o sucesso tanto pode ser o conquistar mais clientes, como algo mais simples, como conseguir lançar uma campanha de forma mais eficaz, ou finalmente entrar em contacto com uma empresa há muito desejada. Amparar e Empurrar Os líderes da empresa têm um papel fundamental quando falamos em risco. Se não criamos uma cultura em que o risco é bem-vindo, estamos a contribuir para uma empresa com medo de arriscar, acomodada, rotineira. O exercício será então este, e visualmente a imagem é muito forte! Por um lado empurramos, no sentido de desafiar, dar asas para a equipa voar, autonomizar os colaboradores, deixá-los seguir o seu caminho. Mas por outro temos de amparar, de dar a entender que o risco é calculado, que se alguma coisa correr mal, estamos lá para os ajudar a levantar. Não é com o erro que se aprende?… [ Ler mais… ]
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As suas vendas navegam à vista?
Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Diretores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista. Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial. Imagine qual a questão mais frequente que me colocam. “O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção? Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente? Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direcção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra. Está no próprio processo comercial em si ou se quiserem na falta dele. Nestas situações, não é simples apontar o dedo apenas a uma situação. É por isso que na maioria dos casos este processo demora o seu tempo e obriga a analisar a fundo diversas variáveis. Estamos a escrever sobre este tema, porque a maioria das pessoas tem tendência a olhar apenas para uma das partes e assumir que ali está o “Santo Graal” da melhoria das vendas da sua empresa. Uma das coisas que pode ser feita numa situação destas é consultar alguém de fora, alguém isento e que possa olhar para estas situações de uma forma desapaixonada e fria. Quem está no meio da situação, por mais objetivo que seja, tem tendência a olhar para a situação com um cunho um pouco mais pessoal. Não que exista algo de mal nisto, ao fim e ao cabo somos apenas humanos. Um processo de análise deste tipo observa sempre as três componentes: Pessoas, liderança e processo comercial em si.… [ Ler mais… ]
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Conheça os 5 erros mais comuns na motivação!
Quando falamos de motivação e de motivar equipas, uma das questões que habitualmente me colocam é: “Porque é que as pessoas não atingem o que querem da vida?” Parece um tema batido, mas tenho assistido assustadoramente a uma cada vez maior problemática associada a esta pergunta. Quando somos líderes, esta pergunta acaba por ter um peso diferente. Liderar não é fazer, liderar é conseguir que a nossa equipa faça aquilo que nós na maioria dos casos faríamos bem. Nos dias que correm, em que a motivação não pode, por motivos óbvios, estar ligada a aspectos financeiros, torna-se fulcral que o líder consiga entender como é que a cabeça das pessoas que lidera funciona e, ao fim ao cabo, o que as faz correr. Poderia estar aqui a escrever sobre este tema a tarde inteira. Afinal de contas, é um tema que me apaixona há muitos anos e que fez toda a diferença no sucesso que tenho tido como formador, coach, consultor, vendedor, diretor comercial, diretor geral. Não escrevo todos os meus papéis para me gabar, mas sim para que se entenda que esta questão é comum a todos os perfis que possa ter na vida. No meu entender, existem vários aspectos para que as pessoas não atinjam o que querem da vida. Estes que lhe vou apresentar são aqueles que considero os 5 erros mais comuns. 1. Não sabem o que querem Parece simples, mas a maior parte das pessoas não sabe o que quer. Se lhes perguntarmos o que é que querem da vida, a resposta típica é: “Quero ser feliz.” Ora bem, conhecem alguma pessoa, a não ser que seja um caso patológico, que não queira ser feliz? Não é o ser feliz que está em causa, é sim o que compõe para esta pessoa a felicidade. Quais são as variáveis que tinham de estar presentes para que esta pessoa pudesse considerar que é feliz?… [ Ler mais… ]
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