Vendas, Negociação e Liderança
403 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Tem medo de falhar?
É normal. Se for como uma grande maioria das empresas a nível internacional, provavelmente terá. Costumamos dizer em Portugal que quem tem C… tem medo e, de facto, esse é um sentimento que existe muito nas empresas Portuguesas. Um dos grandes problemas que a Liderança das empresas Portuguesas enfrenta atualmente prende-se precisamente com a falta de apoio ao risco. Se pensarmos na nossa experiência profissional, poucas são as empresas por onde passamos que apoiam efectivamente as suas equipas e as suas pessoas para que estas corram riscos e saiam fora do quadrado quando pensam em problemas para as situações que enfrentam. Se fizermos uma análise das empresas Portuguesas, as que têm tido mais sucesso são invariavelmente as que apoiam o risco e, muitas das vezes, o recompensam. Eu, graças a Deus, tive um chefe, numa das empresas por onde passei muito no início da minha carreira, que me dizia:
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A sua equipa foi promovida?
Imagine que tem uma equipa maravilha, que sistematicamente atinge os seus objetivos. Imagine agora que o seu departamento e, correspondentemente, a sua equipa são promovidos em termos das funções que desempenham. Esta promoção acarreta que Vocês todos em conjunto tenham de atingir um novo patamar de excelência, sem o qual dificilmente continuarão no pódio das melhores equipas da empresa. Agora imagine que, quando tenta puxar por eles, começa a sentir que em vez de corresponderem e apresentarem o desempenho ao qual estava habituado, o nível de desempenho apresenta-se normal. Muitos gestores enfrentam regularmente esta situação. Quem me conhece sabe que sou um apaixonado do estudo da motivação e desempenho humano, é um tema que está muito próximo das temáticas da liderança e que por vezes é muito mal entendido pelas empresas e pelos líderes. Não é à toa que no congresso deste ano temos uma das intervenções totalmente dedicada ao tema da Motivação de Equipas. https://www.ideiasedesafios.com/congresso.html Mas vamos lá analisar os aspectos psicológicos desta questão.
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A sua empresa aparece no Google??
Faça a experiência. Vá a www.google.pt. Insira o nome da sua empresa e veja o resultado. Aparece? Não? Então lamento informá-lo, mas não existe. Não leve isto a peito, mas sabe o que é que a maioria dos decisores faz, hoje em dia, quando um comercial lhe telefona? Penso que já adivinhou. Muitas vezes, ainda ao telefone com ele, vai ao Google e pesquisa o nome da sua empresa e, muitas vezes, até o dos seus produtos ou serviços. Qual é que acha que é o resultado da conversa se: O seu site nem aparece Aparece, mas está mal desenhado ou mal estruturado Aparece numa posição muito longínqua, tipo na 3ª ou 4ª página Pesquisa os seus produtos pelo nome e não aparecem, ou então aparecem os produtos da concorrência do lado direito Está a ver onde é que esta conversar nos está a levar? Claro que sim. Pode parecer que estamos a tentar vender-lhe um site novo. Não é o caso, não é uma área de negócio que enderecemos. Mas, hoje em dia, é fundamental ter alguns cuidados com a sua presença na internet. Nomeadamente com o desenho do seu site e com a sua posição nos motores de pesquisa, à volta dos quais tudo gira hoje em dia. Se perguntar aos seus filhos como é que hoje em dia eles acham a informação de que precisam, quase de certeza que lhe dizem que vão ao Google, ao Sapo ou ao Yahoo pesquisar. Se até uma criança sabe isto, porque é que tantos gestores continuam a deixar esta componente de fora da sua estratégia comercial? Hoje em dia, o site é uma das caras da sua empresa. O que é que sentiria se, ao ligar para uma empresa, fosse atendido de forma pouco profissional? Ou se o comercial que o visita habitualmente aparecesse mal vestido ou pior?… [ Ler mais… ]
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As suas propostas são chatas e maçudas?
Já falamos anteriormente sobre os estilos de decisão do seu cliente e de como o seu entendimento nos ajudava na relação comercial e no fecho do negócio. Esta semana gostava de falar um pouco sobre a elaboração de propostas. Se se recorda da semana passada, existem quatro estilos principais de decisão: – Directivos – Analisadores – Sociais – Relacionais Ora então, vamos lá ver o que é que faz sentido com cada um deles. Vamos pensar em como tornar a proposta mais eficaz para cada um dos estilos: – Directivos Este tipo de decisor é normalmente focado em resultados e dispensa propostas chatas e maçudas com montes de informação técnica. Informação técnica essa que ele provavelmente nunca chegará a ler. Com este tipo de decisor, temos de ir diretos ao assunto, apresentando em primeiro lugar um resumo da nossa solução e colocando em anexo todas as componentes mais técnicas, contratos, especificações, etc… No entanto, nunca cometam a asneira de retirar estes elementos da proposta. Nunca sabemos quem é que a irá analisar para além do decisor. A proposta deve dar especial ênfase à rentabilidade, retorno do investimento, ganhos potenciais, acima de tudo ser apresentada na óptica do negócio. Procurem apresentar benefícios que tenham a ver com a organização como um todo. Este tipo de decisor tem tendência a privilegiar resultados globais da organização e não tanto os operacionais da solução que lhe estão a vender. No que diz respeito à apresentação da proposta, este decisor gosta que sejam rápidos e lhe apresentem o essencial, para que possa tomar uma decisão rapidamente, ponderando os riscos. Não cometam o erro de os fazer perder tempo com muitos detalhes. – Analisadores O caso dos analisadores é um pouco diferente. Embora se foque nos resultados, um analisador vê muito mais o lado operacional e não tanto o lado global dos benefícios da Vossa solução.… [ Ler mais… ]
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Tem clientes satisfeitos? Já pensou em pô-los a render?
Uma das coisas que por vezes me espanta é a lista de clientes que algumas empresas têm. Não porque seja mentira, mas precisamente pelo contrário. Conheço casos de empresas que têm uma lista de clientes fantástica, diversificada, mas acima de tudo, de clientes satisfeitos! Mas normalmente não os exploram para obter mais negócio. Existem várias formas de fazer isto. Ficam aqui cinco sugestões acerca de como tirar o máximo de rendimento dos seus clientes. 1. Coloque listas de clientes nas propostas Esta é a mais básica de todas. No entanto, nos processos de coaching comercial que realizamos com as equipas, cerca de 30% a 40% das empresas ainda ignora este pormenor. De preferência, organize os nomes de clientes por sector, colocando o sector do cliente ao qual está a apresentar a proposta em primeiro lugar. Caso seja possível, em vez de colocar só o nome do cliente, coloque também a descrição do tipo de serviço que realizaram. 2. Testemunhos Esta é outras das formas: trata-se de pedir aos seus clientes satisfeitos que lhe escrevam um pequeno testemunho. Não é necessário nada de muito complicado, basta um ou dois parágrafos, especificando concretamente o que é que fizeram por eles e com que grau de satisfação. Evitem parágrafos escritos por vocês, por debaixo dos quais eles assinam. Normalmente soa a algo standard e preparado. O testemunho, ao vir do cliente, é sempre percepcionado como sendo mais verdadeiro. 3. Organize eventos Já pensou em organizar pequenos eventos temáticos, onde coloque os seus potenciais clientes em contacto com os seus clientes atuais satisfeitos? É uma das técnicas mais eficazes para fechar novos negócios. Não necessitam de ser eventos muito caros. Por vezes, basta um pequeno-almoço de confraternização ou apresentação de produtos. 4. Peça aos seus clientes que o recomendem Se o seu cliente está satisfeito, o que é que o impede de telefonar a um amigo e recomendar os seus serviços?… [ Ler mais… ]
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O Ensaio Mental na Performance de Vendas
Até há bem pouco tempo esta técnica era somente utilizada por desportistas de alta competição em todo o mundo. Desde ginastas a pilotos de fórmula 1, todos a usam para melhorar a sua performance desportiva. Nos nossos cursos ensinamos a utilizá-la de uma forma eficaz para melhorar a performance em diversas situações: – Negociações – Apresentação de Propostas – Falar em Público E um sem número de outra aplicações que a tornam uma técnica preciosa para quem vende. Não sei se sabem mas o nosso subconsciente, não consegue distinguir entre o “Real” e o “Imaginado”. É por isso que quando sonhamos os nossos músculos têm impulsos elétricos tal e qual como se estivéssemos a realizar as acções que sonhamos acordados. Por isso é que por vezes acordamos mais cansados, do que quando nos fomos deitar. Devido a todo o exercício que fazemos nos sonhos e que ativa da mesma forma os estímulos musculares. Se não fosse o Síndroma de Inibição Muscular que ocorre enquanto dormimos… podem imaginar o resultado! Quando queremos treinar uma nova apresentação de vendas ou uma negociação difícil, o melhor sítio para o fazer é dentro da nossa cabeça. Basta fechar os olhos, contar de 1 até 10 para relaxar e imaginar que estamos a realizar a apresentação tal e qual como se lá estivéssemos. Vermos as pessoas à nossa frente, os nossos braços a gesticular, e realizarmos toda a apresentação na nossa cabeça várias vezes. O incrível desta técnica é que de cada vez que o fazemos, (dado que o subconsciente não distingue o real do imaginado) é como se estivéssemos a praticar a apresentação em frente às pessoas. Após 7 ou 8 vezes, já começamos a notar a diferença. Sentimo-nos mais seguros, e é como se já a tivéssemos realizado várias vezes. Isto funciona com quase tudo nas vendas.… [ Ler mais… ]
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