Vendas, Negociação e Liderança
442 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Será que é, de facto, um líder?
erá que nascemos líderes? Será que somos “construídos”? Será que somos levados a isso pela vida? Qual destas afirmações acha que está mais correta? Na nossa opinião, todas elas são verdadeiras e, consoante a situação, cada um de nós é levado a papéis de liderança por diferentes situações. Muitos de nós não nascemos líderes. De facto, nem sequer tal nos passava pela cabeça. Fomos levados a essa situação pelas voltas que a vida dá. Existe um grande e perigoso erro em pensar-se que a liderança não pode ser ensinada. Se tal assim fosse, muitos dos líderes que temos a nível nacional e internacional, quando escrevem as suas biografias, não mencionariam o facto de a sua formação ter tido um papel fundamental na construção da sua capacidade de liderança. Muitos deles referem até quem foi o seu mentor ou mentores em todo este processo. A questão que se põe muitas vezes nas nossas empresas é como dar às nossas pessoas as capacidades de liderança que elas necessitam. A minha visão de um líder é a de alguém que direcciona e inspira a sua equipa a atingir os resultados. Mas com um pequeno pormenor – que tal aconteça, mesmo que ele não esteja presente. Para nós esta é condição essencial para um líder de sucesso. Só liderar não chega, temos de conseguir capacitar a nossa equipa para que esta possa tomar decisões por si. Ainda que ao princípio elas não sejam as mais corretas. Todos nós precisamos de errar para conseguir criar o estofo necessário a um futuro papel de liderança. O ideal era que a nossa empresa ou os nossos departamentos funcionassem sem nós lá estarmos. Esse é, de facto, o sonho de qualquer líder. Se conseguirmos isto, teremos muito mais tempo para parar e para pensar, por exemplo, em questões de estratégia ou de visão, ou seja, para onde é que queremos ir.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa usa o Networking para vender mais?
Nas vendas, como em tudo na vida, quanto mais pessoas conhecemos, mais portas temos a possibilidade de abrir. As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em quem confiam. Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em quem confiam. O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a atividade comercial. A verdade é que, se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes nos quais muitas vezes os outros não conseguem. Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de “Networking” organizado e sistemático. Um dos maiores erros que vejo frequentemente é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia com pessoas que não vão constituir nenhuma mais-valia neste processo. Mesmo quando os vejo nos eventos, onde supostamente seria a altura ideal para conhecer novas pessoas, têm tendência a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou até inexistente. Quando fazemos “Networking” temos de pensar sempre: “Qual a mais-valia do contacto que estou a estabelecer?” Não nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que não sejam uma mais-valia para a nossa atividade. Será com certeza uma atitude um pouco egoísta. Mas temos de pensar que o tempo que temos não é infinito. À semelhança dos nossos recursos financeiros, temos de o saber investir para termos os melhores resultados possíveis. O nosso objetivo será investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais ou profissionais. Uma das questões que nos colocam habitualmente nos cursos é: “Então qual o melhor sítio ou sítios para conhecer as pessoas que nos interessam neste âmbito?”… [ Ler mais… ]
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O tamanho interessa?
Estamos a falar em tamanho de investimento na empresa… E neste caso, não interessa de todo. A aposta em acções de marketing, comunicação, divulgação, assessoria de imprensa, anúncios, networking, entre outras, é cada vez mais ponderada dentro das empresas. Para muitas é o MAIOR investimento que fazem em toda a sua existência para alavancar as suas estratégias comerciais. Para uns é considerado ainda um custo, mas para outros começa a ser visto como um investimento importante. Acima de tudo, teremos sempre de ter em conta o tamanho do investimento e do retorno que este trará. Temos falado sempre na importância destas apostas, da necessidade de medir o resultado e avaliar a sua continuação. Pretendemos hoje abordar, em alguns campos de investimento de marketing, a diminuição do tamanho do investimento, sem com isso comprometer a eficácia do trabalho: 1. Aposta em Assessoria de imprensa – Sempre uma incógnita se não tiver como medir o sucesso. A nossa meta é sempre a aposta nos media que vão ao encontro do nosso público alvo. Por vezes o tiro não é certeiro, mas para certas empresas o caminho faz-se andando e há todo um caminho a percorrer; – Garanta que todos os seus prospects são selecionados de modo a saber qual a acção que despertou o interesse e o fez contactá-lo; – Seja exigente com a empresa de Assessoria que contratar e procure sempre estabelecer uma boa comunicação com ela. 2. Aposta em site Muitos euros são investidos na criação de sites e infelizmente são poucas as empresas que sabem efectivamente a quantidade de leads que vêm do seu site. O tamanho do investimento será tanto maior quanto menor for a quantidade de informação que podemos retirar daí em termos de marketing. – Valide o prospect para saber se vem pelo site; – Crie no site um espaço para cliente preferencial; – Procure obter as estatísticas dos indicadores do site: quantas entradas, tempo médio de pesquisa, páginas mais procuradas, entre outras.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes confiam em si?
Tem a certeza de que está a construir uma relação de confiança com os clientes? E quais são as provas de que isso acontece? Há uns anos foi realizado um estudo profundo sobre a causa de perda de clientes nas empresas. Incluía vários tipos de produtos e serviços, bem como diferentes tipos de negócio, mas os resultados foram surpreendentes. Perdemos algo como 1% porque infelizmente a vida chega ao fim, depois outros 4 a 5% porque os nossos clientes mudam de direcção ou de empresa ou de casa, e deixamos de os conseguir contactar. Há outros tantos que desaparecem porque, de facto, o preço percebido para os produtos ou serviços fá-los optar pela nossa concorrência. Mas o que mais surpreende é saber que cerca de 68% dos nossos clientes nos abandonam por não se sentirem especiais, porque não sendo únicos não foram tratados como “os tais” e, sendo assim, preferem procurar o “minuto mágico” noutro local. Mas quais serão os ingredientes que fazem estes momentos mágicos com os nossos clientes? Confiança Muitos empresários com quem trabalhamos pensam na conquista de confiança dos seus clientes e no que precisam de fazer para o conseguir. De facto, para além de confiança, há que desenvolver a velocidade na relação com o cliente. Esta velocidade não significa rapidez e falta de cuidado, mas ser célere a satisfazer os pedidos e necessidades do cliente. Se aumentarmos a confiança com os nossos clientes, bem como a velocidade com que os atendemos, procuramos e chegamos até eles, os custos de manutenção do cliente diminuem e o lucro das empresas aumenta. Clientes fidelizados são mais baratos de manter do que conquistar clientes novos. Para criar esta confiança, precisa de saber se a sua empresa incorpora na sua visão um verdadeiro “amor” pelos clientes, se procura maneiras de surpreender os clientes constantemente.… [ Ler mais… ]
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Não há fumo sem fogo…
Numa altura em que o nosso país vive a angústia dos incêndios, não posso deixar passar a oportunidade de louvar todos os que de forma voluntária estão a ajudar no combate a este flagelo. No teatro das operações estão bombeiros, militares, população e tantos outros que se associam de forma altruísta e, infelizmente, com o custo de vidas humanas, para ajudar outros, proteger casas e pessoas e evitar a devastação das nossas florestas tantas vezes destruídas. Todos os anos observamos o mesmo cenário. Com maior ou menor gravidade, todos os anos ardem dezenas de hectares de florestas e mato por descuido, por interesses, por delinquência, entre outros. E sim, onde há fumo há fogo, quer nas nossas florestas quer muitas vezes nas nossas empresas. Há muitos sinais que nos alertam para a hipótese de “fogo” nas empresas e não estamos a falar de comentários que muitas vezes escutamos de pessoas que se apelidam de “bombeiros” por safarem tantos fogos. Os métodos que se vai utilizando para minorar os problemas dos incêndios são semelhantes aos que devem ser postos em prática nas empresas. Prevenção É o início de tudo. A prevenção começa em várias frentes e todos os anos. A prevenção passa por perceber onde cometemos mais erros e por tomar as providências para que não tornem a acontecer. Pense em todos os pontos de que se esquece, todas as acções que foram adiadas e todos os erros cometidos ou quedas que aconteceram, voluntárias ou não, e partilhe-os com a equipa para que tal não voltar a acontecer. No fundo, como nas florestas se limpa o mato e se preparam as viaturas e os operacionais, também nas empresas temos de fazer o mesmo. Preparação Ao longo dos anos tem-se apostado na melhoria dos serviços e na qualificação dos efectivos. Daí que a aposta na preparação seja fundamental.… [ Ler mais… ]
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E se de repente algum desconhecido lhe oferecesse…
Gostava? Claro que sim. Ao escrever este artigo, recordo-me de um anúncio da minha infância que dizia: “E se um desconhecido lhe oferecer Flores… Isso é …” Recorda-se? Bem, talvez os mais antigos se recordem. Hoje trago-vos este tema devido à temática que se está a atravessar. A crise. Parece que o País está todo em suspenso à espera da retoma. À boa maneira portuguesa, a maioria das empresas está à espera que a economia retome, que o Obama faça qualquer coisa, que os juros do crédito baixem, que o D. Sebastião regresse. Enfim, sempre à espera de qualquer coisa. Por outro lado, uma franja das empresas aproveita este adormecimento da maioria dos seus concorrentes e ataca o mercado ainda com mais força e com iniciativas muitas vezes inovadoras. Quando no início do artigo Vos falava de “Oferecer Formação de Vendas”, estava a referir-me a fazê-lo aos Vossos clientes. Porquê? Porque, como provavelmente diriam os Gato Fedorento, o evento de lançamento dos seus produtos com o croquete e o rissol já está “demodé”. Agora o que está a dar é algo completamente diferente. Não digo que contrate os Gato Fedorento para realizar um evento com os seus clientes, provavelmente a maioria de nós não tem orçamento para isso, mas sim algo muito mais simples. Hoje em dia os nossos clientes encontram-se saturados de iniciativas comerciais para as quais são convidados. Irem a um evento para ouvir falar de produtos ou soluções, por mais fantásticos que eles sejam, começa a saturá-los e a fazê-los ficar com aquele gosto na boca a “é mais do mesmo”. Se pensarmos em conjunto, o que é que levaria os seus clientes a um evento? Em primeiro lugar, teria de ser algo de diferente, mas que lhes proporcionasse algo que eles quisessem ou necessitassem de facto de obter.… [ Ler mais… ]
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