Vendas, Negociação e Liderança
421 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Sabe como motivar-se em tempos de crise?
Uma das coisas que hoje em dia é impossível de ignorar é a famosa crise. Está presente em todos os noticiários, na boca do povo, na mente dos nossos clientes e, consequentemente, nas nossas mentes. Curiosamente, uma das coisas que mais tem acontecido nos últimos tempos, é que cada vez mais empresas nos chamam para motivar as suas equipas de vendas. São programas de meio dia a 1 dia em formato intensivo, apenas sobre aquilo que designamos por ferramentas psicológicas da venda. Mas afinal de contas como é que eu, Vendedor (se quiserem usar eufemismos, podem usar outras designações, tais como comercial, consultor comercial, técnico comercial, gestor de clientes…), posso utilizar estas ferramentas para me motivar? Se calhar uma parte do problema começa precisamente aqui. Na carga “genética” da palavra Vendedor. O incrível é que uma profissão que tanto tem para dar às empresas (quando é desempenhada com brio e profissionalismo) tenha, ao mesmo tempo, uma carga tão negativa. Ainda no outro dia, num programa sobre profissões em alta em Portugal, aparecia esta questão. Era dado como exemplo um conjunto de duas profissões em alta nos dias de hoje. Em primeiro lugar apareciam as profissões ligadas à certificação energética dos edifícios.
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Alguém a viu?
Lançámos um desafio nas redes sociais com a procura de temas interessantes para artigos da I&D. O feedback foi muito interessante e roda à volta da crise e das suas consequências, tópico que penso não estar a cair em desuso e se irá manter por muitos e longos anos sem perder interesse e continuando a ser o “culpado” de todas as desgraças que vão ocorrendo por esse país fora. Mas por vezes a realidade com que me deparo em certas empresas com que trabalho ou com que me cruzo é tão diferente! Quando a Europa e, no fundo, o mundo todo, se viu envolvido em duas Guerras Mundiais, a vida não parou. Continuou a haver negócios, importações e exportações, novas indústrias a abrir e outras a fechar portas, a vida quotidiana continuava com maior ou menos normalidade, mas as crianças iam à escola, os casais namoravam, nasciam e morriam pessoas. Penso que o que vivemos agora é um pouco a mesma sensação. Sem toda a violência inerente a uma guerra, estamos a atravessar uma catástrofe maior que nós, impossível de ser compreendida por uns, já muito advertida por outros, mas acima de tudo assisto a um declínio de entusiasmo, vontade de vencer, resiliência e esperança. Onde é que não há crise? A partir do momento em que se perde poder de compra, a crise é abrangente e generalizada. Será que o segredo é inventar um outro tipo de negócio, empreender por caminhos inovadores, fazer algo que nunca foi feito? Ou sermos absolutamente fantásticos no que já fazemos na nossa empresa e nas nossas equipas? Nunca me canso de tentar passar esta mensagem, porque honestamente é o que nos move a servir cada vez melhor os nossos clientes, a ajudar as empresas, a conseguir fazer a diferença em termos de abordagem ao mercado.… [ Ler mais… ]
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Quantos negócios já PERDEU este ano?
Para quem ainda não foi de férias como eu, estamos a chegar ao final da primeira parte do ano. Nesta altura do campeonato ninguém está já com paciência em pensar em trabalho e negócios, mas antes de ir de férias vamos refletir um pouco sobre tudo isto. Por vezes, em tempos de crise, torna-se simples de esconder as verdadeiras razões de quebra das vendas por debaixo do tapete da “famigerada senhora”. É simples dizer: – Perdi, porque o cliente está a cortar no investimento – Perdi, porque os outros concorrentes fizeram loucuras – Perdi, porque … é a crise Mas será que, de facto, a crise é a resposta para tudo aquilo que acontece à nossa volta? Por vezes sim, mas por vezes também não. Da experiência de trabalho com as equipas no terreno em processos de Formação e Coaching Comercial, muitas vezes, as verdadeiras causas estão escondidas por debaixo do tapete da crise. Chegados a esta altura do ano e numa onda de reflexão, devemos reunir todos os elementos de informação ao nosso dispor, identificar as verdadeiras causas e começar a desenhar uma estratégia para combater os reais problemas.
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Governar ou não Governar?
Confesso que esta semana, quando comecei a pensar em escrever um artigo, esta frase não me saía da cabeça. Talvez por estarmos próximos de mais uma eleição, talvez pela situação do País ou qualquer outra razão que o meu inconsciente não me quis trazer para o consciente. Muitas das pessoas com quem falo hoje em dia estão na expectativa do que vai acontecer nas próximas eleições. Para variar, o grande vencedor deverá ser a abstenção, à semelhança do que aconteceu já anteriormente. Se olharmos para um paralelo com as empresas, continuamos a ver muitas pessoas que nelas trabalham completamente divorciadas da sua liderança, da sua chefia, da sua empresa ao fim ao cabo. Se pensarmos no porquê de tudo isto, provavelmente encontraremos razões de parte a parte que com toda a certeza serão justas. Mas se mudarmos uma palavra na frase anterior, de “porquê” para “para quê”, provavelmente começamos a pensar de forma diferente. Independentemente das razões que existam no passado, ao mudar esta palavra começamos, na maior parte dos casos, a projectar-nos para o futuro. E se pensarmos no futuro, será que este divórcio aos diferentes níveis da sociedade, empresas, etc. fará neste momento sentido? Será que esta é a altura ideal para tudo isto? Será que neste preciso momento isto nos traz algum valor acrescentado face ao imperativo de sobrevivência que está sobre nós? No meu entender, NÃO! Ainda no outro dia conversava com um Decisor nosso cliente, em cuja empresa trabalhamos já há alguns anos no sentido de o apoiar nos problemas que tem enfrentado. Já passou por altos e baixos, já teve grandes vitórias e, como muitos, está neste momento apanhado numa maré de problemas devidos em muita quota-parte à situação económica atual e falta de liquidez das empresas suas clientes. Por incrível que pareça, nem é isso que o preocupa mais neste momento.… [ Ler mais… ]
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Será que a Cenoura e o Chicote chegam?
Uma das coisas que mais me apaixona no mundo das vendas e da liderança é a mecânica da motivação humana. Não vale a pena entrarmos nos diversos aspectos da liderança de uma equipa comercial se não percebermos a fundo esta questão. Muitos dos sistemas de motivação existentes nas empresas nos dias que correm assentam numa de duas premissas – a “cenoura” ou o “chicote”. Ou seja, ou estamos a lutar porque vamos ganhar algo, ou estamos a lutar porque não queremos perder algo. Esse algo pode assumir diversos aspectos – dinheiro, status, vergonha de estar em último lugar, uma regalia e muitas outras coisas. Até determinado nível de performance não existe nada de errado nesta abordagem e por mais que se queira fugir dela, nem sempre é possível. Seja pela cultura da empresa em questão, seja pela forma como as pessoas foram motivadas até ao momento, o que acaba por enraizar estas práticas dentro do seu ser. Agora, para entender melhor a nossa questão, vamos recuar uns anos no tempo. Recuemos cerca de dez anos. Imagine que lhe dizem que existem no momento duas enciclopédias.
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Porque é que é Vendedor?
Já pensou nisto a sério? Porque é que decidiu ser vendedor? – Foi por escolha própria? – Foi por ser a única opção de emprego que existia? – Foi pelo brilho da função? – Foi por poder ter uma vida mais movimentada e não tanto atrás de uma secretária? – Foi por poder ter carro? Não estranhe as perguntas, mas são as que por vezes faço nos cursos de formação comercial para desempregados. Trata-se de um projeto que oferece formação de vendas a pessoas que estejam desempregadas, com o intuito de lhes trazer mais uma área profissional na qual possam procurar emprego. Neste momento já vamos no 2º grupo de formação e tem sido, confesso, um projeto que me tem trazido grandes recompensas emocionais. O curso é composto por dois módulos, de 2 dias cada, perfazendo um total de 4 dias de formação e que oferecemos de uma forma completamente gratuitas às pessoas que participam. Não existe nenhum compromisso pedido, a não ser o de chegar a horas a todas as sessões. Já agora, se acha que esta iniciativa vale a pena, pense nas pessoas à sua volta que estão desempregadas e que poderiam ter vantagens em participar e indique-lhes o link do nosso projeto: https://www.ideiasedesafios.com/?page_id=1116
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