Vendas, Negociação e Liderança
442 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
E se o mundo acabasse este ano?
Um dos filmes que está no top dos cinemas em Portugal é o 2012. A história prende-se com o suposto terminar do mundo com um grande cataclismo em 2012. Não que seja fatalista, mas tudo isto fez-me pensar, estava eu numa das minhas pausas para meditação, como muitas vezes faço ao longo da semana, quando preciso de me centrar novamente no que importa e deixar a azáfama à minha volta assentar. A minha mente passou por diversas coisas, pela vida, pelas empresas, pelas pessoas que as lideram, pelas pessoas que fazem parte delas, enfim, o meu pensamento foi passando por estes temas, mas com uma linha condutora muito simples. Quando deixarmos este mundo, qual vai ser o legado que vamos deixar em cada uma destas áreas? Pode parecer uma questão simples, mas eleva o campo da liderança para um nível completamente diferente. Como líder, ando cá por andar, ou quero, de facto, deixar cá algo quando morrer? Como empresa, vamos existir somente pelo lucro, ou vamos conseguir fazer a diferença, seja pelo contributo que damos para a sociedade como membro ativo pagando impostos ou gerando receitas e postos de trabalho, seja pelas contribuições noutras áreas de âmbito mais social? Como pessoas que fazemos parte das empresas, qual o nosso legado? Seremos somente “empregados”? Ou vamos deixar algo mais após a nossa passagem? Como Pais, como Mães, como amigos, como colegas… Penso que já apanhou a ideia, ou talvez não. Que impacto tenho eu no mundo à minha volta? Um dos modelos que defendemos frequentemente nos programas de Liderança que implementamos nos nossos clientes passa por um paradigma. A Liderança é intrapessoal ou é interpessoal? Ou seja, prende-se com aspectos externos ao líder ou com aspectos internos? No nosso entender, o verdadeiro paradigma não é “ou”, mas “e”. Um líder para ser líder tem de ter as duas vertentes bem desenvolvidas.… [ Ler mais… ]
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Sabe como motivar-se em tempos de crise?
Uma das coisas que hoje em dia é impossível de ignorar é a famosa crise. Está presente em todos os noticiários, na boca do povo, na mente dos nossos clientes e, consequentemente, nas nossas mentes. Curiosamente, uma das coisas que mais tem acontecido nos últimos tempos, é que cada vez mais empresas nos chamam para motivar as suas equipas de vendas. São programas de meio dia a 1 dia em formato intensivo, apenas sobre aquilo que designamos por ferramentas psicológicas da venda. O sucesso destas iniciativas tem sido tão grande que decidimos até lançar o nosso primeiro Congresso Nacional dedicado a esse tema. “Desempenho e Motivação Comercial em Tempo de Crise”. Mas afinal de contas como é que eu, Vendedor (se quiserem usar eufemismos, podem usar outras designações, tais como comercial, consultor comercial, técnico comercial, gestor de clientes…), posso utilizar estas ferramentas para me motivar? Se calhar uma parte do problema começa precisamente aqui. Na carga “genética” da palavra Vendedor.
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E se o tempo andasse para trás?
E não o vamos massacrar de novo com a crise… já chega tudo o que os media nos fazem chegar a toda a hora sobre desemprego, subprime, queda das bolsas, falta de confiança nos bancos. Estamos a falar numa análise que muitos responsáveis de empresas e sectores têm receio de fazer, mas que poderá fazer a diferença ao encarar os momentos bons e maus que a vida empresarial nos dá. Como consultores de dinamização empresarial, apoiamos o pensamento criativo e a partilha de ideias entre os colaboradores, mas uma parte considerável da nossa acção está centrada no responsável da empresa ou de um sector. E que abordagens trabalhamos? 1. Vamos imaginar que começava HOJE a sua empresa… Sabendo o que sabe hoje, existe algo que faça ou fez e que não voltaria a fazer? Infelizmente, muitos empresários começam empresas de um modo, e vão arrastando situações ou acções pouco claras durante bastante tempo. Ainda vai a tempo de deixar de fazer o que está a fazer mal? Poderia fazer uma lista do que tem de parar de fazer e rever a situação atual?
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Tem medo de falhar?
É normal. Se for como uma grande maioria das empresas a nível internacional, provavelmente terá. Costumamos dizer em Portugal que quem tem C… tem medo e, de facto, esse é um sentimento que existe muito nas empresas Portuguesas. Um dos grandes problemas que a Liderança das empresas Portuguesas enfrenta atualmente prende-se precisamente com a falta de apoio ao risco. Se pensarmos na nossa experiência profissional, poucas são as empresas por onde passamos que apoiam efectivamente as suas equipas e as suas pessoas para que estas corram riscos e saiam fora do quadrado quando pensam em problemas para as situações que enfrentam. Se fizermos uma análise das empresas Portuguesas, as que têm tido mais sucesso são invariavelmente as que apoiam o risco e, muitas das vezes, o recompensam. Eu, graças a Deus, tive um chefe, numa das empresas por onde passei muito no início da minha carreira, que me dizia:
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A sua equipa foi promovida?
Imagine que tem uma equipa maravilha, que sistematicamente atinge os seus objetivos. Imagine agora que o seu departamento e, correspondentemente, a sua equipa são promovidos em termos das funções que desempenham. Esta promoção acarreta que Vocês todos em conjunto tenham de atingir um novo patamar de excelência, sem o qual dificilmente continuarão no pódio das melhores equipas da empresa. Agora imagine que, quando tenta puxar por eles, começa a sentir que em vez de corresponderem e apresentarem o desempenho ao qual estava habituado, o nível de desempenho apresenta-se normal. Muitos gestores enfrentam regularmente esta situação. Quem me conhece sabe que sou um apaixonado do estudo da motivação e desempenho humano, é um tema que está muito próximo das temáticas da liderança e que por vezes é muito mal entendido pelas empresas e pelos líderes. Não é à toa que no congresso deste ano temos uma das intervenções totalmente dedicada ao tema da Motivação de Equipas. https://www.ideiasedesafios.com/congresso.html Mas vamos lá analisar os aspectos psicológicos desta questão.
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A sua empresa aparece no Google??
Faça a experiência. Vá a www.google.pt. Insira o nome da sua empresa e veja o resultado. Aparece? Não? Então lamento informá-lo, mas não existe. Não leve isto a peito, mas sabe o que é que a maioria dos decisores faz, hoje em dia, quando um comercial lhe telefona? Penso que já adivinhou. Muitas vezes, ainda ao telefone com ele, vai ao Google e pesquisa o nome da sua empresa e, muitas vezes, até o dos seus produtos ou serviços. Qual é que acha que é o resultado da conversa se: O seu site nem aparece Aparece, mas está mal desenhado ou mal estruturado Aparece numa posição muito longínqua, tipo na 3ª ou 4ª página Pesquisa os seus produtos pelo nome e não aparecem, ou então aparecem os produtos da concorrência do lado direito Está a ver onde é que esta conversar nos está a levar? Claro que sim. Pode parecer que estamos a tentar vender-lhe um site novo. Não é o caso, não é uma área de negócio que enderecemos. Mas, hoje em dia, é fundamental ter alguns cuidados com a sua presença na internet. Nomeadamente com o desenho do seu site e com a sua posição nos motores de pesquisa, à volta dos quais tudo gira hoje em dia. Se perguntar aos seus filhos como é que hoje em dia eles acham a informação de que precisam, quase de certeza que lhe dizem que vão ao Google, ao Sapo ou ao Yahoo pesquisar. Se até uma criança sabe isto, porque é que tantos gestores continuam a deixar esta componente de fora da sua estratégia comercial? Hoje em dia, o site é uma das caras da sua empresa. O que é que sentiria se, ao ligar para uma empresa, fosse atendido de forma pouco profissional? Ou se o comercial que o visita habitualmente aparecesse mal vestido ou pior?… [ Ler mais… ]
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