Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Sente-se ouvido?
ente que a sua equipa o escuta? E os seus clientes? É um desabafo que por vezes aparece: “Maria, parece que estou a falar com uma parede!”. A equipa não escuta, ou se escuta parece que não ouve bem ou finge que está ocupada. E você? Escuta a sua equipa e os seus clientes? Não vou falar de emissor e receptor, naqueles modelos que costumamos ver quando se fala de comunicação, de mensagem mal enviada ou mal recebida e de interferências na mesma. Mas sem dúvida que o acto da escuta é muito poderoso, quer quando o fazemos com a nossa equipa, quer com os clientes. Escutar os clientes Na interacção com os clientes é fundamental para estabelecer empatia, criar ligações e perceber as reais necessidades dos clientes. Escutar ativamente pressupõe ouvir com os ouvidos mas também com os olhos! Sim, porque quando falamos com o nosso cliente não podemos descurar a parte visual, de como está a sua postura corporal, microexpressões e outros sinais de que a comunicação pode estar ou não a ser eficaz. Mas para isso temos de nos predispor a ouvir. Naquele instante em que estamos com o nosso cliente, só ele interessa. Os problemas que nós temos, pessoais ou profissionais, ficam fora da reunião. O cliente tem de perceber que está no centro das atenções e que é o alvo da nossa escuta. Sem esse exercício, não conseguimos perceber os detalhes que nos diz, nem aqueles que nos oculta. Dessa forma somos capazes de ir ao encontro das suas necessidades e gerar outras. Escutar a Equipa Conhecemos bem as exigências dos líderes de hoje e a dificuldade que é reunir a equipa e comunicar com eles. Também sabemos que nem sempre os escutamos como merecem ser escutados, e, dessa forma, vamos criando algum afastamento que não ajuda em nada à coesão de uma equipa.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
As suas campanhas levam-no à falência?
Como já vimos em artigos anteriores, o processo de geração de contactos é fundamental para o sucesso das suas vendas. É crítico que exista da sua parte um período semanal, ou até mesmo diário, para fazer angariação de contactos comerciais com vista à marcação de reuniões. Mesmo que tenha uma boa carteira de clientes, é muito importante que esteja sempre à procura de a reforçar. Se existe coisa certa nas vendas é que toda a carteira de clientes está diariamente a diminuir caso não esteja a ser alimentada. Afinal de contas, é esse o papel da sua concorrência. Podem existir duas formas de abordar a geração de contactos. Esta semana vou falar-lhe das campanhas. Estas podem ser feitas por um departamento de marketing da empresa ou pelo próprio comercial. Por exemplo, quando envia uma campanha de e-mail ou faz um envio massivo de cartas de apresentação. A ideia é balancear a atividade de geração de contactos entre uma acção mais personalizada que designamos por “Prospeção Semanal” e uma mais massiva que designamos por “Campanhas”. No caso das campanhas, não são certamente a única forma de chegar aos clientes. Iremos ver em artigos futuros, quando falarmos de uma forma mais aprofundada das estratégias alternativas para a geração de contactos, que existem muito mais do que as que agora iremos apresentar. O importante é entender nesta fase os conceitos mais importantes em termos de eficácia. CAMPANHAS Quando pensamos em fazer uma campanha, a ideia que a maior parte dos comerciais tem é de pegar numa qualquer base de dados, por vezes segmentada, e enviar cartas de apresentação ou emails com um pedido de reunião. O segredo de uma campanha é fazermos o envio de acordo com a regra de Pareto, que pode ser aplicada de várias formas e em diversos sectores de atividade, mas que nas vendas nos diz: “80% das nossas vendas têm tendência a vir de 20% dos nossos clientes”.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Fazer a venda ou ter resultado?
Uma destas palavras tem mais força e poder que a outra! Não são as únicas palavras que estão relacionadas com as vendas e, curiosamente, não são as duas palavras que na venda parecem mais importantes ou as mais poderosas. E quais são as palavras? As duas palavras estão relacionadas e têm tudo a ver com a venda, ou então nem tudo. Qualquer uma delas é mais poderosa que qualquer característica ou benefício dos produtos ou serviços da sua empresa. Estas palavras definem também o seu conhecimento do processo comercial bem como o seu sucesso nas vendas e o mais curioso é que nem sempre são utilizadas como deviam em reuniões de venda, em relatórios ou em tabelas de objetivos. As palavras são posse e resultado. Quando um potencial cliente entra em contacto com a sua empresa, quer seja presencialmente, por telefone ou e-mail, é porque de alguma forma está interessado em comprar os seus produtos e serviços, ou seja, deseja ter a posse de algo. E depois de conseguir TER, fica a expectativa de como irá utilizar, aproveitar e beneficiar da sua compra. Isso é de facto o resultado, e os clientes têm uma enorme expectativa antes de fazerem a transacção. Por exemplo, imagine que quer comprar um automóvel e entra num stand para o fazer. No fundo, a compra na sua cabeça já está feita, e a razão que o leva a comprar pode ser querer ter prazer na condução, mostrar aos amigos e aos vizinhos o carro que tem, ter espaço para levar filhos e tantas tralhas a passeio, porque gosta de se sentir o Fittipaldi do asfalto, etc. Estes são os resultados, os pós vendas que temos em qualquer compra. O que acontece de cada vez que um dos seus clientes toma posse de algo da sua empresa é muito mais poderoso que a venda propriamente dita.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Sabe como trabalhar concessões numa negociação?
aber trabalhar concessões numa negociação é fundamental para o sucesso da venda. Gostaria hoje de lhe deixar alguns conselhos que habitualmente abordo nos nossos cursos “Arte de Negociar” e “Arte de Vender”. Quando me falam em concessões na venda, habitualmente aconselho a que a nossa postura nesta vertente não seja demasiado rígida, mas antes que tenhamos, como vimos antes na criação do mapa negocial, algo para trocar, especialmente se esse algo não implicar perda de margem. No entanto, existem alguns conselhos que tenho que lhe dar. NÃO FAZER A PRIMEIRA CONCESSÃO Uma das regras de ouro de um bom negociador é sempre que possível não fazer a primeira concessão. Ou seja, esperar sempre que a outra parte o faça. DÊ SEMPRE UM PALMADA Para mim está é talvez das coisas mais importantes no que diz respeito a concessões. Sempre que lhe pedirem algo, peça algo em troca. Eu chamo a isto tática da palmada. Se se recordar, com certeza que quando era miúdo, quando colocavam um prato de bolachas à sua frente, as suas mãos ganhavam vida magicamente e disparavam para o prato para as agarrar. Invariavelmente os nossos pais davam-nos uma palmada na mão com a habitual frase: “Já pediste licença?” ou “Já lavaste as mãos?”. Com um cliente o processo é idêntico. Se nos pedirem, pedimos algo em troca. Esta técnica tem duas funções: a primeira é mostrar ao cliente que quando ele pede, nós também pedimos, ou seja, estamos a parar um pouco a possibilidade de cair na estratégia de comer o bolo às fatias, como vamos ver a seguir. A outra é que por vezes conseguimos desta forma ir buscar alguma coisa para o nosso lado sem debilitar a nossa posição negocial. Se se recorda, na história que contei antes que sucedeu comigo para ilustrar o ponto de poder que é o carisma, foi o que fiz.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Será que a cenoura e o chicote ainda funcionam?
No meu trabalho direto com as empresas tenho observado nos últimos anos um fenómeno no campo da motivação 2.0. Trata-se de uma situação um pouco estranha e à partida não lógica. Quando se tenta motivar alguém com um: “Olha que se conseguires fazer mais isto… ganhas mais isto!”, por vezes estamos à espera de uma reação positiva e o que obtemos é apenas um grande silêncio, como se aquilo não fizesse sentido nenhum para a pessoa em causa. Ou, por exemplo: “Olha que isto está mau, se não conseguires atingir…” E qual é a resposta da pessoa? Exactamente a mesma, ou seja, nada! Quer isto dizer que começamos a perceber que por vezes a motivação 2.0, dor e prazer, não funciona com todas as pessoas. Por exemplo, no meu caso em particular, no que diz respeito a trabalho, não corro por causa de dinheiro, nem de fama, mas sim pelo gozo que isso me dá e porque é uma ferramenta que tenho para atingir uma meta de vida um pouco ambiciosa no campo da responsabilidade social, como iremos ver mais adiante. O que vos quero contar é baseado no trabalho de um senhor chamado Daniel Pink e no seu livro “Drive”, que já está editado em Portugal há algum tempo. Segundo Daniel Pink, existem estudos realizados por psicólogos nesta área que remontam já há alguns anos e que indicam que a motivação 2.0 sofre de vários problemas que podem levar a consequências bastante complicadas em termos da performance. O que temos de pensar em termos de motivação é que ela tem normalmente duas formas: 1. Interna Tem origem dentro da pessoa. As razões para correr são geradas internamente, sem o auxílio de nenhuma intervenção externa ou, pelo menos, com pouca. 2. Externa A motivação é conseguida através de situações externas, sejam elas monetárias ou físicas em termos de prémio, ou então psicológicas.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Já deu as amêndoas aos seus colaboradores?
Algumas ideias sobre motivação! Em tempo de Páscoa manda a tradição que haja troca de pequenas ofertas entre padrinhos e afilhados. E na nossa equipa? Será que marcamos de alguma forma este momento? Ainda deparamos em Portugal com a cultura de punir o erro e celebrar ou marcar pouco o que é bem feito. Escutamos muitas vezes frases como “Não fazem mais que a sua obrigação”, “é para isso que lhes pago”, “devem estar gratos por ter emprego”, e isto só para dar alguns exemplos. Algumas destas frases têm a sua razão de ser.IT Certification É espantoso como vemos tantas pessoas desajustadas do que estão a fazer como trabalho, que não prestam atenção aos detalhes, que parecem desligadas ou desinteressadas e não procuram agradar à única pessoa que lhes dá o emprego, os seus clientes. É por pormenores que os conquistamos e por pormenores que os desiludimos e fidelizar é cada vez mais um desafio. Mas e quando temos equipas em que temos colaboradores que fazem mais do que lhes compete, quer para o ciente externo, quer para o interno? E quando alguns dos nossos colegas ligam aos detalhes e conquistam clientes dessa forma? Vamos falar então de remuneração criativa! Mesmo com o contexto que atravessamos, mesmo com dificuldades financeiras, é possível encontrar formas de remunerar a nossa equipa, contribuindo dessa forma para a sua motivação. Remuneração Fixa Esta é fácil de explicar e todos estamos bem cientes dela. Algumas remunerações fixas viram cisco 640-864 o seu montante deixar de ser tão fixo como gostariam, e inclusivamente a descer. Hoje os salários que se praticam estão, em alguns casos, muito diferentes dos que eram praticados há 3 e 4 anos, mas de qualquer forma existe sempre uma remuneração fixa. Remuneração Variável Aqui começam a existir outros desafios. É vulgar para cargos comerciais existir uma remuneração variável.… [ Ler mais… ]
Ler mais →