Vendas, Negociação e Liderança
442 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
As mulheres lideram melhor?
Celebrou-se recentemente mais um Dia Internacional da Mulher. A história por detrás deste dia não é uma história feliz, pois envolve trabalhadoras de uma fábrica, quase escravizadas, numa época em que era normal não só trabalharem muitas horas como por muito pouco dinheiro, muito menos que os homens. Ao reivindicarem melhores salários e condições, sofreram retaliações por parte dos patrões e o resultado foi uma catástrofe. Mas as coisas mudaram… ainda que se mantenham um pouco por todo o mundo algumas desigualdades entre homens e mulheres no mercado de trabalho, as mulheres assumem papéis cada vez de maior destaque na sociedade. Somos mais cultas, com melhores qualificações académicas, com um papel fundamental em termos de decisões de compra no mundo todo, assumimos os riscos e cada vez mais subimos a pulso para cargos de liderança, entre outros de destaque. É sobre este ponto que gostava de partilhar uma série de ideias… sobre como lideram as mulheres e se será que o fazem melhor que eles. Sinceramente… não sei se eles ou elas são melhores líderes ou qual dos dois fará uma liderança mais segura e mais consertada, pois estamos a esquecer-nos de uma parte fundamental: os liderados. Sem eles não existem líderes, e os mesmos princípios básicos aplicam-se a quem quer que dirija uma equipa. Obviamente, a actuação também deve estar sintonizada com o tipo de liderados que temos na equipa. No entanto, será que as mulheres têm de alguma forma inatas certas capacidades que as fazem boas líderes? E estas características são comuns a eles? Gestão das emoções Ou poderemos ainda chamar Inteligência emocional, ou a capacidade inata de ler as emoções dos outros, as nossas próprias emoções e de geri-las convenientemente. Se, por um lado, as emoções estão à flor da pele no fantástico universo feminino, e em alguns casos vêm acima com enorme rapidez, por outro lado, as mulheres têm a capacidade de ler as emoções dos outros e de ir ao encontro deles.… [ Ler mais… ]
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Sabe menos que os seus clientes?
Não fique tão aflito com esta pergunta! Nos dias em que vivemos e em que a informação se encontra tão disseminada e em tantos meios e suportes diferentes, muitas das empresas questionam-se sobre a importância dos comerciais. Durante muito tempo eram peças fundamentais e únicas no processo comercial. Sabiam de tudo, do produto ou do serviço, das condições de pagamento, das margens de produção, qual a concorrência mais feroz e onde apostar em termos de argumentos. Para decidir, o cliente tinha de acreditar e confiar no comercial. Era por sua conta e risco que adquiria produtos, pois a informação que necessitava provinha quase na sua totalidade do que o comercial lhe transmitia. Agora as trocas comerciais estão um pouco diferentes. Não piores ou melhores… simplesmente diferentes. Se antes comprar era por conta e risco do comprador, agora é por conta e risco do comercial! Ao contrário do que acontecia anteriormente, hoje em dia TUDO ou quase tudo se sabe. Quando quer comprar algo, faz o quê? Procura na Internet ou noutros canais. Não nos passa pela cabeça tomar uma decisão sem consultar parceiros, o mercado, a concorrência, outros contactos, a Internet e todos os websites relacionados com o que queremos comprar. A quantidade de informação disponível antes de se fazer uma compra é imensa e já não é assimétrica, ou seja, o comercial e o comprador sabem quase o mesmo. E é aqui que para nós a “magia” acontece! Algo tem de fazer a diferença, porque de outra forma ser comercial era uma profissão em extinção e todos comprávamos tudo via Internet, coisa que não acontece. Então se tal não é o caso, porque continuamos a precisar de comerciais e de que tipo de comerciais precisamos? Esta é a nossa grande aposta quando trabalhamos com muitas equipas comerciais. Se o mercado continua a precisar de comerciais, como preparar as equipas para irem ao encontro das expectativas dos clientes, como destacá-los dos outros que existem, como torná-los necessários, úteis, parceiros e dignos de confiança.… [ Ler mais… ]
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Sabe como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise?
Como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise? Depois de vários anos muito difíceis, parece que finalmente Portugal dá início a uma época de retoma. Muito se tem falado sobre este tema, basta ligar a televisão e qualquer canal de notícias tem especiais de informação à volta deste assunto. Com maior ou menor abertura, o que é certo é que os sinais estão aí. Dependendo da cor política em causa, a palavra retoma poderá ser dita com maior ou menor força, mas o que é certo é que esta palavra vai ser nos próximos tempos uma referência incontornável das conversas nas nossas empresas e nas nossas vidas. Numa empresa a saída da crise faz-se com dois vectores essenciais. Primeiro, com uma liderança forte que acredita que é possível. Costumamos chamar a isto a luz ao fundo do túnel. É como atravessar um túnel da Europa, ou mesmo da Madeira, que demora mais de 15 a 20 minutos. Enquanto a luz ao fundo não aparece, sentimo-nos angustiados. Quando o pequeno ponto branco aparece e vai crescendo conforme nos vamos aproximando, há uma sensação de alívio, algo como “Uffff, já se vê luz.” O que se passa nas nossas empresas é precisamente isto. Durante muito tempo, as pessoas deixaram de ver a luz ao fundo do túnel, inclusive muitos dos seus líderes passaram pelo mesmo e quando deram conta já ninguém acreditava que algum dia esse pequeno ponto de luz iria chegar. Costumo perguntar muitas vezes aos líderes com quem trabalho em processos de executive coaching: “Se você não acredita, porque é que as suas pessoas irão acreditar?” Nesta fase em que a retoma é apenas ainda uma visão, os líderes devem ter especial atenção, de forma a serem congruentes. Muitas vezes à frente da nossa equipa dizemos uma coisa, mas depois nos corredores ou com alguns deles com quem temos maior ligação dizemos e fazemos outra.… [ Ler mais… ]
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Ainda à espera… que o cliente lhe responda?
Veja se isto que lhe vou descrever faz eco dentro de si quando envia uma proposta. Enviamos uma proposta e normalmente após um ou dois dias fazemos o primeiro seguimento telefónico ou por e-mail para saber se a proposta chegou bem, se necessitam de mais alguma coisa, etc. Ao que o nosso cliente nos diz: “Sim, já passei aos meus colegas e iremos analisar em breve.” Deixamos passar uma semana e fazemos o segundo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz: “Estamos a analisar, estamos a decidir.” Decidimos deixar passar duas semanas e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz: “Estamos a analisar, estamos a decidir, está na Administração.” Para não chatear, decidimos deixar passar mais um mês e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz: “Estamos a analisar, estamos a decidir, a Administração neste momento está fora.” Como já são tantos seguimentos, decidimos deixar passar mais um mês e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz: “Estamos ainda a analisar.” Bem, aqui decidimos deixar passar dois meses e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz: “Já decidimos, adjudicámos a proposta à Vossa concorrência!” A maioria dos comerciais que passa pela nossa formação ri-se e acena que sim com a cabeça, pois numa ou noutra altura da nossa carreira comercial já nos deparámos com esta situação. Se formos sinceros e olharmos para o que aconteceu, muitas vezes a partir do 2º ou 3º seguimento já não temos lata para continuar a insistir e muitas vezes o nosso cliente diz-nos com um ar enfadado ou até mesmo aborrecido: “Já lhe disse por duas vezes que estamos a decidir…” E muitas vezes aqui acabamos por beliscar a oportunidade comercial por imprimirmos pressão a mais ao processo. O que em muitos casos pode dar uma indicação errada de falta de negócio e pode até mesmo, como vamos ver na secção da negociação, fragilizar a nossa posição negocial na venda.… [ Ler mais… ]
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Mas como assim… todos ganham?
Penso que hoje em dia nada é mais falado que as situações win-win na parte comercial e na negociação, quer numa fase inicial, onde se procuram parceiros e não clientes, quer posteriormente numa fase avançada de negociação, para fechar o negócio. Trabalhar em verdadeira parceria pressupõe que todos ganham, que nenhuma das partes envolvidas é lesada e que ambas alcançam verdadeiramente o fim a que se propõem, quem compra e quem vende. Mas existirão verdadeiras relações win-win? As que depois do contrato assinado significam entusiamo e a noção de ganho para ambas as partes? Pela nossa experiência de terreno, o fator preço tem sido de facto analisado com crescente rigor e sim, revela-se que o seu peso na decisão final é de facto muito grande. Mas não é o único fator de decisão, e nesta fase estou a colocar de lado certo tipo de transacções comerciais em que é 99% do fator de decisão. Mas ainda temos margem para negociar e envolver os nossos clientes/parceiros num projeto de futuro interessante. Para tal, precisamos de contar com um conjunto de fatores importantes, válidos para quem lida com produtos ou serviços. Proposta de Valor Mais do que preço, gostamos de abordar uma proposta de valor. Para abordar este valor que os nossos produtos/serviços têm, temos de abranger outras variáveis e construir dessa forma um Mapa Negocial. Neste mapa colocamos todos os fatores que podem contribuir para o valor do nosso produto ou serviço, tais como assistência técnica ou pós-venda, garantias, segurança, fiabilidade, confiança na empresa/equipa que está por trás, atualizações, acompanhamento, formação, descontos ou rappel, fidelização e outros produtos/serviços acoplados, só para referir alguns. Muitos comerciais encaram a negociação como a altura no processo comercial em que começam a fazer algum desconto ou promoção. Se não capitalizarem todas estas variáveis, não será o cliente a fazê-lo.… [ Ler mais… ]
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Novo ano mas a mesma vida?
Ainda vamos a tempo de fazer votos de Bom Ano a quem se cruza connosco na rua. E, à semelhança de em anos anteriores, aposto que a grande maioria fez as suas resoluções de novo ano. É toda uma página em branco por escrever, de 12 meses recheados de acontecimentos, surpresas que podem ser boas ou menos simpáticas, ideias para colocar em prática, sucessos e insucessos, e muitas outras coisas. E neste início do ano parece que toda a envolvência do Natal e do Fim de Ano carregam as baterias da energia e sentimo-nos mais corajosos e prontos para enfrentar o futuro. Para certas empresas é como se um novo ciclo começasse, novos lançamentos, novas propostas, novos projetos e clientes. Muitos deles começaram a ser trabalhados no ano anterior e depois de uma boa sementeira vem a colheita. Mas voltando às resoluções do novo ano, quantas são iguais ou parecidas com as do ano anterior? E anterior a esse? Claro que algumas serão de manter. As que nos fazem bem física e psicologicamente, e as que envolvem o negócio de uma forma positiva. Mas muitas delas são resoluções que “passaram ao lado” o ano anterior e que pela sua importância achamos que devem figurar na nova listagem! E muitas são resultado de ideias que não foram colocadas em prática, de receios que falaram mais forte que a vontade de arriscar. E como fazer para 2014 ser um pouco diferente? Em primeiro lugar tem de pensar por que razão certas resoluções teimam em manter-se na lista e o que as faz lá ficar. Principalmente as tais que custam um pouco mais e quais as razões que as prendem. É posição de conforto? É que sair dessa posição pode ser doloroso, mas compensador. Procrastinar Conhece aquela sensação de querer fazer mas não apetecer muito?… [ Ler mais… ]
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