Vendas, Negociação e Liderança
403 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
“Eu” versão 2.0?
Qual seria a sensação de ser uma versão melhorada de si mesmo? Numa altura em que contestamos de forma veemente o rumo que está a ser sugerido por aqueles que nos lideram, ou por outros acima deles, é desafiante tomar as rédeas do nosso próprio destino, até porque muito deixa de passar pelas nossas mãos e por aquilo que podemos, de facto, alterar. Mas até que ponto podemos continuar a trabalhar em nós mesmos? Como conseguir energia e motivação para mudar a nossa forma de estar, de ser, de agir e transformarmo-nos em pessoas melhores? Podemos dizer que tudo se resume a uma mudança de atitude, mas não é assim tão simples. Podemos sentir que tudo não passa de uma “mariquice” e que os outros é que devem alterar os seus comportamentos e acções em função da nossa maneira de ser, até porque somos profissionais, boas pessoas e exemplos para os outros. Jim Rohn disse “trabalha mais em ti mesmo que no teu trabalho”, pois dessa forma o resultado do que produzes será diretamente proporcional ao investimento que fizeste em ti mesmo. Muitas vezes a nossa abordagem no executive coaching é mesmo essa, ser um veículo catalisador para que o coachee entenda a sua verdadeira dimensão e o seu enorme potencial. Quando trabalhamos em nós mesmos, assumimos 100% de responsabilidade do nosso percurso e do que temos de alterar para conquistar outras etapas e metas na nossa vida. Como num artigo não podemos realizar uma sessão de coaching, podemos levantar certas questões que nos desafiam a “parar para pensar” e quem sabe a motivar-nos para erguer a cabeça e ter outra corresponsabilidade pelo futuro. Não podendo ouvir as vossas respostas, podemos incluir algumas reflexões. O que o torna feliz? São tão interessantes as respostas a esta questão. Descobrimos que o que faz alguns de nós felizes são momentos, emoções, instantes em que tudo se encaixa no universo e sentimos um amor incondicional.… [ Ler mais… ]
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O seu telefone gosta de si?
Eu sei que nos dias que correm muitas pessoas que conheço têm uma adoração fora do normal pelo seu telemóvel. No entanto, não é disso que gostaria de falar esta semana. Qual foi a última vez que marcou um encontro com o seu Telefone? Sim, um encontro. Pegar na sua agenda e selecionar 1 a 2 horas, 3 a 4 dias por semana só para chamadas com clientes e, acima de tudo, novos contactos. Para muitos dos vendedores que conhecemos e com os quais trabalhamos, o telefone é apenas uma arma de arremesso. Cada vez que pensam em fazer telefonemas para marcação de reuniões ou abertura de portas a frio nas empresas, até começam a suar. Mas será que tem mesmo de ser assim? Claro que não. Se bem utilizado, o telefone pode vir a ser uma ferramenta de trabalho fantástica para um comercial. No entanto, é necessário que todas as semanas o use e que dedique à prospeção e entrada em novos clientes pelo menos 20 a 30% do seu tempo semanal. Se eu fosse a si, pegava já na minha agenda e marcava na agenda pelo menos três blocos de duas horas cada nas próximas quatro semanas. Estes blocos de tempo têm de ser religiosamente respeitados. Um pequeno conselho: quando fizer chamadas telefónicas com clientes para prospeção, faça apenas isso! Não fale com colegas nos intervalos, não responda a e-mails, não responda ao Messenger, nem se distraia com outras coisas. Mantenha-se 100% focado nas chamadas telefónicas. Se estiver sempre a interromper ou a ser interrompido, o trabalho vai demorar o triplo do tempo e as suas chances de sucesso baixam vertiginosamente. Segundo um estudo de Harvard, interromper uma tarefa e recomeçá-la ao longo do dia faz com que essa mesma tarefa demore mais 50 a 80% de tempo do que se fosse realizada toda de seguida.… [ Ler mais… ]
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Ano meio cheio ou meio vazio?
E chegamos ao final de mais um ano… Muitas das metas atingidas, outras tantas terão ficado pelo caminho. Alguns desses objetivos seriam pessoais, outros profissionais, uns representaram enormes desafios, outros foram conseguidos com menos esforço. Uns foram inesperados pela positiva, outros tremendas desilusões. Esta é também a altura de fazer o balanço do que foi feito de errado e do que se deve corrigir no futuro, para que não se volte a cometer os mesmos erros. Mas se o novo ano está aí, também tem de existir uma nova motivação, uma nova maneira de encarar não só os 365 dias que aí vêm, mas também todos os outros que se seguirão. É esta a parte desafiante! Assistimos a muitas acções de formação, lemos muitos livros, fazemos muitos planos, mas sem uma disciplina férrea voltamos muitas vezes a cair nos mesmos erros, a deixar-nos consumir pelos mesmos problemas, a ficar presos nas rotinas e a esquecer-nos daquilo que de facto interessa. Por isso gosto de pensar num ano meio cheio e não meio vazio. Prefiro acreditar que existe ainda muito por fazer, que muito há por crescer e por completar! E não podemos pensar no vazio, no que já foi e não volta atrás e por isso não tem qualquer hipótese de melhorar! E uma vez mais, no início de mais um ano, voltamos a pensar e a equacionar tudo o que precisamos de concretizar, as metas que queremos atingir e como vamos conseguir esse feito. Pense e Escreva É sempre o início de tudo! Se não pensarmos no que queremos em termos de objetivos, será basicamente impossível atingirmos os mesmos. Quase tão importante como pensar no que queremos é escrever com pormenor esses mesmos objetivos. Não basta pensar, pois uma frase ou uma lista têm muito mais força e geram muito mais compromisso e empenho que apenas um pensamento.… [ Ler mais… ]
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Body Combat ou Pilates?
E não estamos apenas a falar em exercício físico, mas a falar de como podemos trabalhar com as equipas nas empresas para que o melhor delas seja conseguido. Todos sabemos que estas duas modalidades têm grandes diferenças. Mas nas empresas por vezes é necessário colocar a equipa em modo Combat e por vezes o Pilates é o método mais eficaz de trabalhar com ela. O grande desafio é perceber quando temos de colocar a nossa equipa a praticar um desporto ou outro. Body Combat Para todos os aficionados neste desporto, ele combina destreza física, música de alto impacto, um conjunto de movimentos sincronizados e uma libertação de energia enorme. É um momento fantástico para libertar o stress e tensão acumulados, enquanto melhora a capacidade física, acompanhada por uma tremenda sensação de bem-estar, sem ser extenuante. Mas o que tem o Body Combat a ver com as empresas e as equipas? São muitas as ocasiões em que a sua equipa tem de praticar um pouco de Combat e todos os líderes devem procurar estes momentos. – O esforço adicional é muitas vezes necessário. Há ocasiões em que precisamos que as equipas dêem tudo por tudo, não em termos físicos, mas em termos de empenho, devoção, entusiasmo e trabalho. Não que com esse esforço se pretenda o desgaste das pessoas, mas acima de tudo o entusiasmo em dar o melhor de cada um;
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Já visitou a Torre Vasco da Gama?
Pois, os seus clientes provavelmente também não. Uma das coisas que me espanta é como a maioria das empresas se encontra parada no tempo face à forma como vende e encara os processos comerciais da sua empresa. A questão que abriu este artigo prende-se precisamente com isso. Há quanto tempo não inova na relação comercial que tem com os seus clientes? Muitas vezes ficamos parados no tempo nesta área, esquecemo-nos de que os clientes são como os casamentos. Quando são cultivados e regados frequentemente, florescem, dão filhos e proporcionam uma vida de alegria e sucessos. Quando não são cultivados, normalmente dá asneira e, no caso, separação ou divórcio. Tal como no casamento, também com os clientes temos de inovar para manter a relação viva, fazer algo de diferente, sair fora da rotina, etc. Coloque-se por um momento no lugar do cliente, feche os olhos, imagine que se senta na cadeira dele, imagine que Você se encontra à frente dele.
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Já apertou a sua equipa hoje?
Pode ser considerada violência se apertarmos demais a nossa equipa? Ainda esta semana me disseram que quando “apertavam” algumas pessoas na equipa, os resultados apareciam e voltavam-se a cumprir os procedimentos. Entendemos que quando se aviva a memória dos colaboradores, quando se insiste para fazer algo, quando se espevita a motivação e o foco no resultado, os resultados aparecem ou são francamente melhores. Mas o estar constantemente a apertar a sua equipa pode causar efeitos secundários e estes poderão não ajudar em nada a sua empresa a longo prazo. Um dos grandes desafios na liderança é saber quando, como e com que intensidade se podem pressionar os colaboradores. Nem todos reagem do mesmo modo a uma pressão e o ideal é descobrir o ponto de equilíbrio. Quando lidamos com equipas, procuramos conhecer o modo como todas as pessoas reagem à pressão, ao stress, à exigência e às necessidades de ter resultados para saber como será a melhor maneira de exercer a pressão. Pressão a menos Poderá ser aparentemente mais simples, mas não é de todo o mais eficaz. Sem alguma pressão poderá fazer com que toda a sua equipa perca o entusiasmo que tem e se acomode aos resultados que tem vindo a apresentar.
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