Vendas, Negociação e Liderança
403 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Quer ficar sem equipa?
Então mande-a para a rua… mas vá com eles e divirta-se! Quando foi a última vez que participou com a sua equipa num evento de pura descontracção? E que tal realizar as suas reuniões ou formações num ambiente de puro divertimento? Está provado que o nosso cérebro assimila mais informação quando o ambiente em que está inserido é mais motivacional. Todos nos recordamos que a razão de gostarmos de determinada disciplina era o facto de nos divertirmos nas aulas ou estudarmos com algum gozo. Nas empresas acontece o mesmo. Um ambiente descontraído e motivador é um campo fértil para o trabalho de equipa, para a colaboração, solidariedade e empenho. E os jogos são muitas vezes um reflexo dos nossos comportamentos. Gostamos de colocar as equipas “na rua” e conseguir, com acções de outdoor, imitar a realidade e experiências vividas dentro das empresas, resolver a situação e no final trazer de volta os conhecimentos apreendidos. Mas como preparar acções deste tipo e a quem se destinam? A nossa acção poderá ser equacionada em vários planos, desde o apoio na criação do evento até à própria participação no mesmo, medindo no final os resultados da acção efectuada na equipa. Mas como todas as empresas têm desafios diferentes, todas as equipas terão acções de outdoor diferentes e adequadas a cada realidade. Se pretende fazê-lo com a sua equipa, tenha em atenção os seguintes pormenores e tenha em linha de conta a intenção do evento: 1. Formação Interna: o ambiente da formação pode ser uma continuação do evento e este pode ser dentro ou “fora de portas”. Os temas da formação poderão alternar com pequenos desafios de equipa, para tornar mais divertido um momento de aprendizagem; 2. Junção de equipas: cada vez mais o ambiente de integração de duas ou mais equipas diferentes numa única tem de ser visto como algo positivo para todos os intervenientes.… [ Ler mais… ]
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O que está a fazer de mal?
É o que muitas vezes nos perguntamos. Será que estamos a fazer algo mal? Porque é que não estamos a ter o sucesso de antigamente? Quem está a barrar o nosso crescimento? Porque não conseguimos atingir as metas a que nos propusemos? Será que todo o universo conspira contra nós? Decerto já fez a si mesmo uma destas perguntas, quem não fez?! Quando as coisas não correm como desejaríamos, e depois de tentarmos várias vezes, é uma questão pertinente a fazer. Muitas vezes também é preciso coragem para nos questionarmos sobre o que poderemos estar a fazer de menos bem e como corrigi-lo. O primeiro passo, e o mais importante, é admitir que poderemos, de facto, estar a fazer algo de errado. Através de uma reflexão poderemos chegar a várias conclusões, inclusivamente a de que estamos a fazer tudo bem. Porque não estamos a ter o sucesso de antigamente? O que era há um ano não é agora… o mercado está constantemente a mudar e se calhar não podemos responder às necessidades dos consumidores da mesma maneira que antes. Temos de questionar o que o mercado está a precisar de ver, de ter, de fazer. De que forma os produtos e/ou serviços da nossa empresa podem ir ao encontro dessas necessidades e pensar em ser proativo. Arriscar por vezes é a melhor maneira de saber se funciona. Para além disso, conhecer a concorrência e o que ela está a fazer. Se estão a restruturar os seus produtos ou serviços, se os apresentam de forma mais inovadora, e quais as tendências no momento. Hoje em dia é possível aferir isso mesmo, ou seja, as tendências do mercado. Será que o nosso público-alvo quer algo de diferente, de inovador e ainda não o conseguimos disponibilizar? Será que gastamos tempo em demasia a analisar o que os outros fazem sem alterar em nada o que fazemos?… [ Ler mais… ]
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Não gosta de dar más notícias?
Hoje é dia de abrir uma excepção e falar de política! Calma, não entrámos em campanha e nem vou emitir qualquer tipo de juízo ou preferência, vou apenas constatar um facto que me saltou à vista com a comunicação que esta noite foi feita ao país, estrategicamente colocada no intervalo de um jogo entre o Real Madrid e o Barcelona, em que alguém durante uns minutos só debitou boas notícias. E cheguei a esta conclusão, de facto, ninguém gosta de más notícias! Mas saber que certos cortes não vão acontecer, que o cenário não é tão negro, que afinal o 13.º mês não desaparece, que a ajuda será de 3 anos, que as tais obrigações do tesouro são boato, etc., etc., dei por mim a questionar… então, afinal, o que vai acontecer? Fica para depois do jogo de futebol. E por aqui encerro o momento político, fazendo agora o paralelismo desta situação com o que observamos nas empresas. E nas empresas muitas vezes acontece exatamente o mesmo. As más noticias são más de dar e de ouvir, ninguém gosta de ser o portador da desgraça, nem o mensageiro que transmite as informações mais pesadas e complicadas e que, no fundo, ninguém quer escutar. As boas notícias têm a porta aberta a qualquer hora, são sempre bem-vindas, mesmo quando não são assim tão boas ou estão rodeadas de consequências. Porquê dar as más notícias? Ao trabalharmos com equipas, observamos muitas vezes este receio das chefias: dar más notícias. E as questões que nos colocam perante essa eventualidade são: Porque será que as temos de dar? E se a equipa se desmotiva? E se acham que estamos a exagerar?
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Será que todos merecem amêndoas?
Um dos maiores desafios que encontramos nas empresas com quem trabalhamos é o saber avaliar e validar o trabalho que cada colaborador faz. Quem se empenhou mais em atingir os objetivos? Quem se esforçou mais? Quais os que mesmo dentro das suas limitações conseguiram resultados extraordinários? E como avaliar aqueles que têm outras atividades indiretamente relacionadas com os resultados, mas que também terão a sua contribuição para o sucesso da empresa? Eu sei o que está a pensar… que no contexto atual não há amêndoas para ninguém! Que estamos em crise, que tomara muitos darem-se felizes pelo emprego que têm, e poderíamos continuar as lamentações por aqui adiante… Mas como gostamos de ver a situação pela positiva, vamos pensar em todos os que nos lançam esse mesmo desafio: como premiar quem trabalha bem e como os distinguir dos outros. Desenhar as funções Antes de saber o que vai avaliar, as funções têm de estar bem definidas e explicadas a todos. Dependendo da dimensão da empresa e do grau de complexidade, todos os departamentos devem estar definidos e, dentro de cada um, o descritivo de cada função e das tarefas que cada colaborador tem. Isto é prática corrente nas grandes empresas com muitos departamentos. Mas se a sua empresa é mais pequena e tem muitos departamentos assentes nas mesmas pessoas, não deixa de ter a necessidade de ordem e de descrição de funções. Por vezes o organigrama funcional é a ferramenta ideal. Cada departamento é uma parte do organigrama e cada função desse departamento está atribuída a alguém. Será um processo mais simples que o de uma grande organização, mas igualmente eficaz, pois o que se pretende é sempre o mesmo: que cada tarefa/função esteja assente em alguém que sabe o que tem a fazer e como. O como o fazer é o passo seguinte.… [ Ler mais… ]
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Casa onde não há pão…
Todos ralham e ninguém tem razão! Quem não conhece o ditado? E hoje em dia parece quase uma constante em algumas empresas. As pessoas desmotivadas, aborrecidas, frustradas com o trabalho e com a vida, sempre a falar dos mesmos problemas e sem capacidade de pensar em soluções. E neste ambiente é difícil “mudar o chip” e ver para além das dificuldades. Sentimos isso no dia-a-dia de trabalho com equipas. E não há remédios milagrosos. No entanto, podemos identificar alguns pontos que são denominadores comuns, quer nos problemas, quer nas soluções, e onde actuando em conjunto se pode conseguir resultados notáveis. Quem é o chefe da casa? Um dos pontos-chave que contribui para a coesão ou desagregação de uma equipa é a sua liderança. Quem tem a tarefa de gerir pessoas deve estar preparado para uma outra escuta e empenho em alturas complicadas. Tem de comunicar de forma clara o estado da empresa, tem de estar presente junto da equipa nos momentos difíceis e tem de acreditar que unidos conseguem superar as suas próprias dificuldades. Se é o primeiro a criar o problema, a desistir ou a adotar um comportamento mais desanimador, não irá conseguir envolver a equipa nem conquistá-la. Não há pão Mas por pão entendemos o quê? Falamos de liquidez de negócio, resultados comerciais, budget para realizar acções de marketing ou outros investimentos, salários ou prémios elevados, uma nova frota de viaturas? Provavelmente cada um destes itens deve ser visto em separado, sendo que, como dissemos antes, em todos eles o papel do líder será fundamental. Deixando a liquidez e lucro dos negócios para o final, abordamos os resultados comerciais. Muitas equipas de comerciais sentem-se frustradas pois não conseguem atingir a performance de antes, porque os colegas são dispensados, porque sentem o mercado a contrair e cada vez é menor o alento com que saem à rua.… [ Ler mais… ]
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Não dá para melhorar?
erá que vale a pena pensarmos nisso? Será que a melhoria continua numa altura em que tudo é um esforço acrescido vale a pena? E como convenço a minha equipa a aderir a esta melhoria contínua? Muitas equipas com que trabalhamos em projetos de business coaching, e outras com que nos deparamos, pensam por vezes dessa maneira. Quando estamos preocupados em conquistar clientes novos, em manter os existentes, em conseguir dar vazão a tudo o que nos é solicitado, e em motivar e envolver a equipa neste processo, toda a dinâmica relacionada com melhoria contínua, qualidade ou eficácia, parece secundária e pouco crítica ou fundamental para o futuro. O desafio é então utilizar esta forma de pensar nas reuniões de equipa. Uma abordagem mais prática do que se pensa, mas acima de tudo focada. E por estarmos em tempos mais difíceis, por vezes a melhor estratégia é de facto parar um pouco e pensar no que pode fazer a diferença no negócio, no que é acessório, onde podemos melhorar e como. Questionar tudo Porque é que muitos têm a ideia de que se fazemos as coisas de uma determinada maneira não há espaço para alterar? Lá porque muitos processos seguem determinados caminhos, não significa que estamos a utilizar os melhores métodos para completar cada tarefa. Questionar torna-se importante, pois muitas equipas insistem em manter os procedimentos com receio de que se alterarem podem piorar os resultados, e pelo menos esta zona de conforto é já conhecida de todos. Procure soluções Se questionarem os processos vão também pensar em como o podemos fazer. E é esse o focus: nas soluções e não nos problemas. Não queremos saber o porquê de ter de ser feito, mas sim como pode ser feito. E sem desculpas! Não pare nunca de melhorar, porque nunca nada está a 100%.… [ Ler mais… ]
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