Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Qual o segredo de um bom vendedor?
Acho que esta é a pergunta de um milhão de dólares, como dizem os americanos. Seja para quem está em vendas, seja para quem tem uma empresa, precisa de vender e consequentemente recrutar vendedores, seja para quem é curioso nesta área, qualquer um de nós pensou muitas vezes nisto. Na Ideias e Desafios, desde 2003 já formámos mais de 5000 pessoas, seja em workshops abertos ao público que realizamos quase todos os meses em Lisboa e Porto, seja em programas à medida diretamente nas empresas ou então nos congressos que realizamos todos os anos em Lisboa e Porto e em que juntamos mais de 400 pessoas em cada um. Mas porque é que eu estou a referir todos estes números? Não é para nos gabarmos, quem nos contrata sabe que o nosso trabalho na área de formação, ao ser especializado nas vertentes de vendas e liderança, implica que ao só fazermos isto a nossa responsabilidade é ainda maior. E para cumprir com as expectativas dos nossos clientes temos realizado diversas investigações em conjunto com os vendedores dos nossos clientes e alguns parceiros noutras áreas. Poderemos dizer que os segredos podem ser divididos em duas categorias. A primeira é uma categoria comum a todos os tipos de venda. Ou seja, não muda de tipo de negócio para tipo de negócio. A segunda é mais específica e depende do tipo de negócio e da forma como o ciclo comercial se processa. Iremos falar somente da primeira categoria dada a abrangência de pessoas e tipos de empresas que nos seguem a nível nacional e internacional e que perfazem mais de 90.000. Cada semana nos próximos tempos irei abordar nesta coluna um dos segredos que notamos no terreno nos projetos que fazemos com os nossos clientes e que evidenciam um comercial de sucesso. Hoje iremos falar do primeiro.… [ Ler mais… ]
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Visão, Missão e Valores… o que é isso?
No âmbito comercial nem sempre ouvimos falar de “Visão, Missão e Valores“. Mas como vamos ver neste artigo é uma das ferramentas mais importantes para uma equipa comercial. Principalmente quando temos de dizer que não a um cliente. Uma das coisas que muitas vezes discutimos em equipa é a questão: “Será que devemos dizer não a um cliente?” Imaginem a seguinte situação: o nosso cliente pede algo, que até podemos fazer, mas provavelmente não vamos apresentar a melhor solução, nem de perto nem de longe. Ou seja, podemos executar, mas devido a alguns constrangimentos internos, a solução que lhe vamos apresentar tem uma alta probabilidade de não correr bem ou não ter resultados concretos. Se lhe dissermos a verdade diretamente, ele com toda a razão vai procurar uma alternativa e não nos adjudica o projeto. O que é que fariam? O que é que fariam face ao cenário que vivemos nos dias de hoje em que como vendedores somos apertados todos os dias para vender e conseguir faturar? Até porque a empresa pode depender destes resultados? Será que vamos dizer a verdade? Será que vamos “atamancar” e procurar por milagre fazer um bom projecto? No nosso entender “NÃO”! Pelo menos é o que nos orienta no dia-a-dia quando estas situações nos surgem. E acreditem que nos últimos tempos até nos têm surgido muitas vezes. Ora esta problemática tem várias leituras. A primeira prende-se com os aspectos mais diretos. Ou seja, um mau trabalho pode implicar que o nosso cliente vai comunicar aos seus pares de mercado e rapidamente a asneira se espalha como fogo em palha seca. A segunda tem a ver com o impacto emocional que isto terá na empresa e na equipa de vendas quando quem realiza o projeto se voltar contra nós e com razão e disser: “Esta malta das vendas vende tudo e um par de botas e nós é que nos tramamos e temos de ouvir o nosso cliente no momento de executar…” A terceira é mais subtil e leva-me a questionar: “Mas porque é que isto é uma questão?”… [ Ler mais… ]
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Sente solidão na liderança?
Quando falamos deste tema a questão da solidão na liderança vem normalmente ao de cima. Uma liderança eficaz, no nosso entender, não pode estar apenas assente nos seus líderes. Muitas das empresas com quem trabalhamos numa fase inicial sofrem deste problema. Existe um divórcio das diferentes pessoas que as compõem, face aos objetivos da empresa e muitas vezes face à sua liderança. Mas será que tem de ser sempre assim? No nosso entender, não. Quando isto acontece, segundo a nossa experiência, as empresas acabam por durar pouco tempo. Quando as coisas até estão a correr bem, até que vão andando. Mas quando as coisas começam a correr mal, como é o caso ultimamente… Já lá diz o ditado: “Em casa que não há pão, todos ralham…” Em tempos de crise existe a necessidade de refocar a organização em aspectos básicos e que muitas vezes são essenciais. 1. Comunicação Não deixe por mãos alheias a comunicação à sua equipa ou empresa. Muitas vezes delegamos a comunicação de questões importantes nas diferentes estruturas que lideramos. Já sabemos que “quem conta acrescenta um ponto” e quando menos esperamos a mensagem degrada-se e não chega a todos ao mesmo tempo. Procure reunir todos ao mesmo tempo e dar a mesma mensagem para que não existam atrasos nem enganos. 2. Alinhamento Visão e missão? Já ouviu falar? Claro que sim, a sua empresa até a deve ter escrita num qualquer quadro. Mas será que ainda serve para alguma coisa? Volte a repensar a sua Visão e Missão em conjunto com a sua equipa à luz das condicionantes atuais. Pense nelas como metas e objetivos a médio / longo prazo se isto lhe facilitar o raciocínio. Procure que todos estejam alinhados pela mesma bitola. A partir daí, incentive a que os diferentes departamentos criem a sua própria visão e missão, alinhadas com a global da empresa.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais conseguem entender os clientes?
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. Será que os comerciais conseguem entender os clientes nos dias que correm? É notório o desentendimento da realidade do cliente. Este desentendimento passa por muitas vertentes. Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante. Ufff… Tanto desentendimento? Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda? No nosso entender passa mais por aqui. O que notamos no dia-a-dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da venda não investem tempo suficiente na preparação e condução do processo comercial. Por vezes nem é totalmente culpa deles, muitas vezes a quantidade de coisas que lhes pedem é tanta que quando estão no terreno a última coisa a que dão importância é às pequenas coisas. Mas noutros casos é mesmo preguiça, dá muito trabalho, custa muito investir do nosso tempo. Ou, se quiserem a frase “mágica”: “Porque é que eu me haveria de estar a chatear? A empresa nem é minha!” O que as pessoas esquecem nestes casos é que elas não trabalham para a empresa. Quando digo isto na formação, a maioria das pessoas fica a olhar para mim com ar de interrogação, para não dizer outra coisa. Quando passo a explicar faz-se luz na cabeça de alguns. O que costumo dizer é que cada pessoa é uma empresa.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa tem Paixão por Vender?
Uma das coisas que habitualmente perguntamos aos nossos clientes quando nos contactam para formação ou coaching comercial é se a sua empresa tem paixão por vender. Se a pessoa nem sequer sabe do que estamos a falar, muito provavelmente não tem! A paixão por vender é fundamental para que qualquer empresa tenha sucesso nos dias que correm. Sendo que, em última instância, muitos de nós compram por emoção, se a sua empresa não apresenta esta componente… está a ver onde é que isto o pode levar… Paixão por vender observa-se em primeiro lugar na forma como vendemos. Será que temos paixão pelo nosso produto ou serviço ou temos paixão pelo nosso cliente? Regra geral, as duas não são compatíveis. Quando fazemos coaching comercial, observamos muitas vezes este problema quando os vendedores estão de tal maneira apaixonados pelo seu produto ou serviço que falam apaixonadamente dele. Poderá pensar: “Mas isso não é bom?”. Numa primeira instância, sim… mas pense comigo… será que o seu produto ou serviço é impossível de ser copiado? Na maior parte dos casos, não. Então o produto ou serviço não é o que em última instância fará a diferença! Uma vez que este pode ser copiado com maior ou menor grau de dificuldade, o que faz a diferença são as pessoas e a sua paixão pelos seus clientes. Quando um cliente nota isto, as barreiras dos preços, embora continuem a existir, são atenuadas e permitem-nos ter maior flexibilidade na venda e maior fidelidade dos nossos clientes. As pessoas e a sua paixão pelas vendas e pelos seus clientes dificilmente são “copiadas”. Já sabemos que é muita mais caro vender a quem nos compra pela primeira vez do que a quem já é nosso cliente. Se considerarmos o custo de aquisição do cliente, incluindo valor do salário dos vendedores e todos os custos à volta da venda, como sejam marketing e outros, muitas vezes chegamos à conclusão de que não temos lucro na primeira venda.… [ Ler mais… ]
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10 Conselhos que aumentam a paixão por vender
Hoje falamos um pouco da paixão por vender. Sabe do que falamos? Daquela paixão que já teve provavelmente quando iniciou a sua carreira comercial? Pois é, com o tempo, e com as dificuldades que esta profissão encerra, vamos perdendo aquele ímpeto inicial. Hoje deixo-lhe 10 conselhos que o vão ajudar a retomar a sua paixão por vender! 1. Procure evoluir diariamente. Procurar desafios que o façam sentir que está a progredir é uma das formas de se manter motivado. Seja uma nova carteira de clientes, seja mudar de área de negócio. Sempre que temos um desafio pela frente, o fator “novidade” ajuda-nos a ficar mais motivados. 2. Cuide da sua motivação, não deixe que ela bata no fundo. Se sentir que está a ficar desmotivado, fale com alguém sobre isso. Parece simples, mas muitas vezes deixamo-nos ir ao fundo e aí é muito mais difícil sair de lá. 3. Peça autonomia. Quando temos autonomia numa área, sentimo-nos mais motivados e a motivação é um dos elementos que sustêm a paixão em qualquer área. Por exemplo, na negociação com os seus clientes. 4. Rodeie-se de vencedores. Se passa a vida junto de pessoas que se queixam, a sua fasquia em termos de evolução será muito baixa. Seja no seu grupo de amigos, seja nas pessoas com quem se dá no trabalho, eleve a sua fasquia. 5. Modele o seu comportamento pelo dos melhores. Tal e qual como no desporto, observe na sua empresa ou na concorrência quem dá cartas e veja como o fazem. Se a roda já está inventada, porque é que temos de a reinventar? 6. Corra atrás do dinheiro dos seus clientes e não do seu. Vai ver que se o fizer, o seu irá aparecer. Ou seja, ajude os seus clientes a ganhar dinheiro. Vai ver que o seu irá aparecer numa fase posterior.… [ Ler mais… ]
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