Esta semana, num almoço de trabalho, o Director Comercial duma empresa devinhos lamentava-se sobre a falta de motivação de alguns membros da sua equipacomercial. Segundo ele, apesar de todas as tentativas que a empresa fazia paramotivar os colaboradores (prémios, viagens, seguros, etc) alguns não respondiama estes estímulos e tinham dificuldade em apresentar resultados.
Por sentir que a motivação da equipa era da sua responsabilidade, elepróprio já estava a ficar desmotivado.
Tentei perceber como faziam a definição de objectivos e como era feito ofollow-up e avaliação de resultados comerciais. Percebi que muitos deles nãoconcordavam com os objectivos definidos para a sua zona e que consideravam que ocrescimento percentual imposto era uma meta impossível de atingir.
Todos queremos ser bem sucedidos em vez de fracassar, procuramos caminhos que nos levem ao sucesso e evitamos as falhas. Isso leva a que muitas vezes nem nos esforcemos em tarefas que consideramos difíceis de atingir ou que julgamos que não vamos conseguir elaborar.
O medo de falhar faz com que se perca confiança e motivação. Quandosobrestimamos a dificuldade duma tarefa, o nosso medo de fracasso resulta embaixa autoestima e menor disposição para abordar a tarefa.
Trocámos algumas opiniões sobre motivação externa e auto-motivação erecomendei-lhe uma palestra interessante que Scott Geller fez sobre esse temanuma sessão TED (The psychology of self-motivation).
Segundo Geller, a auto-motivação para uma determinada tarefa depende daresposta a três perguntas:
- Serei capaz de a fazer?
Onde devemos ponderar se temos os conhecimentos para a fazer, que tipo deformação será necessária para essa tarefa, se temos os recursos e se temos otempo para a fazer.
- Vai funcionar?
Onde ponderamos se, com base no que conhecemos neste momento sobre atarefa, o que nos está a ser pedido vai funcionar.
- Será que vale a pena?
Onde pensamos nas consequências da tarefa. O foco no resultado final podeajudar a relativizar o esforço que nos está a ser pedido.
Se responder sim a estas 3 questões, isso significa que me sintocompetente para fazer aquela tarefa e a vou desempenhar de forma empenhada ecom motivação.
Porém, Geller chama a atenção para um ponto crucial que é a possibilidadede escolha. Se eu tiver a sensação de que posso escolher fazer ou não a tarefa,isso aumentará significativamente o compromisso e motivação com que cada um denós a encara.
Quando mencionei este ponto da escolha, o Director Comercial disse-me queas metas anuais eram impostas à equipa comercial por ele, tendo em conta ocrescimento definido pela Administração. Normalmente fazia um rateio do valorpedido pelas zonas que considerava que podiam acomodar esse crescimento ecomunicava esses valores à equipa juntamente com os prémios que iram ganhar poratingirem os resultados.
Concluímos que muitos deles, provavelmente, olhando para os números quelhes foram pedidos imediatamente desistiram dos prémios. Por acharem que nãoseriam capazes do fazer, por considerarem que a estratégia não vai funcionar oupor considerarem que o esforço não vale a pena.
Entre mais um par de copos de vinho, o Director Comercial decidiu alterara estratégia na próxima reunião trimestral e tentar uma maior participação daequipa na definição das quotas de crescimento, aumentando a sensação de escolhae, possivelmente, a auto-motivação.
In vino veritas? Em abril já saberei se sim ou não.
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