BATNA na Prática: o Que Fazer Quando o Seu Plano B É Fraco | Vídeo

O cliente pede mais 6% de desconto e, feitas as contas, a alternativa a este negócio é fraca. Existe um BATNA, a melhor alternativa a um acordo negociado, mas é fraco. O vídeo trata do que fazer a partir daí.

Começa-se por admitir dentro de casa que a alternativa é fraca, em vez de falar ao cliente de outros clientes interessados que não existem. Fingir sai mais caro do que não ter alternativa: se o cliente responder «então avance com eles», perde-se a margem e perde-se a credibilidade para as negociações seguintes.

Depois, quantifica-se o que se perde de facto. Se o negócio cair, a empresa perde a margem que ele deixa, não a faturação toda. Uma parte dos custos desaparece com o cliente e a capacidade que fica livre pode ser usada noutros clientes. Feita a conta, um número real assusta menos do que um palpite.

O terceiro passo é olhar para o BATNA do cliente. Mudar de fornecedor raramente se resume a assinar com outro: obriga a confirmar que o novo cumpre, a testar o produto, a ensinar a equipa a trabalhar com ele e a conseguir aprovação interna. Para estimar o custo que essa mudança tem para o cliente, há uma pergunta que se faz em tom de curiosidade: «Se este acordo não avançasse, como é que resolviam isto do vosso lado, e em quanto tempo?» A hesitação antes da resposta diz muito.

Quando o preço é o pior sítio para negociar, negoceia-se outra coisa: prazo do contrato, volume, âmbito, condições de pagamento, exclusividade e data de revisão do desconto. Cada cedência no preço tem de comprar alguma coisa que reduza o peso deste cliente na faturação ou proteja a margem nos anos seguintes.

Por fim, o limite, o ponto abaixo do qual não se aceita o acordo, não desaparece por a alternativa ser má. Decide-se antes da reunião, com a margem calculada e com o acordo da direção. Ao lado dele escreve-se o objetivo, com números.

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