É quase impossível uma ou outra vez ao longo da sua vida não ter pronunciado algo como “eu é que sei”, “assim é que funciona”, “só resulta se for assim”, “eu já faço isto há muitos anos”, “nunca ninguém conseguiu melhor”, enfim, podemos pensar aqui noutras formas de dizer o mesmo, mas a ideia é sempre a mesma…
E esta certeza vem, na sua maioria, de experiência e de saber, e poucas vezes de soberba ou de prepotência, o que também acontece.
As experiências por que passamos ao longo da nossa vida profissional levam-nos a ter uma certeza sobre como certas coisas se irão passar e sobre o que pode acontecer. E como são anos acumulados de vitórias e derrotas, acabamos por ficar com um portfolio bastante rico.
O que por um lado é positivo!
Mas… e se existir outra forma? E se for possível fazer de maneira ligeiramente diferente e conseguir os mesmos ou até melhores resultados? O problema é que somos, na maior parte das vezes; cépticos em relação a coisas novas. Mais do que susceptíveis às mudanças, às quais temos sempre alguma aversão, trata-se do receio de abandonar os métodos aos quais estamos acostumados e começar novos hábitos ou adoptar comportamentos ligeiramente diferentes.
E esse receio verifica-se na liderança, na venda, no atendimento, no marketing, enfim, em todas as áreas. E isto é o que observamos ao longo de projectos em que acompanhamos equipas comerciais, desde os líderes até toda a equipa.
Área de Liderança
Muitos gostariam de liderar equipas, e criticam inclusivamente os chefes que têm, acreditando que fariam bem melhor se estivessem nessa posição. E em alguns casos isso acontece, de facto, noutros nem por isso!
A liderança é feita à imagem da equipa que temos em mãos! Não pode ser toda igual, porque os liderados não são iguais. Parece simples, mas não é. Deixamo-nos levar por alguns paradigmas e por hábitos enraizados de micromanagement e, sem querer, caímos nos erros que outros cometeram, aqueles erros que se jurou nunca vir a cometer.
Não existem lideranças iguais, porque as equipas também não são iguais. A nossa postura como líder ou liderado é, sem dúvida, diferente, pois a responsabilidade que nos cai nas costas leva-nos a ter de assumir determinados comportamentos ou posturas que acreditamos terem de ser tomados.
E a dificuldade é ainda maior quando lideramos equipas que já tiveram outro responsável, pois acaba por ser inevitável a comparação entre ambos, o que deixa muitos preocupados.
Mas qual será a melhor liderança? Acreditamos que será a que produzir melhores resultados na sua equipa, a que conseguir conciliar a parte profissional com a pessoal, a que permitir a cada colaborador crescer e desenvolver o seu potencial. A liderança que for assertiva, orientada consoante o perfil de cada colaborador, respeitando a sua motivação e potenciando as suas competências.
Área comercial
O mercado mudou, e radicalmente! As razões pelas quais compramos continuam a ser semelhantes às que existiam, mas a informação está de tal forma disseminada que hoje em dia temos mesmo de adoptar novos comportamentos na área comercial.
Temos reforçado este conceito ao longo dos tempos. O foco por parte dos comerciais na preparação das visitas tem de ser cada vez maior. Eu sei que muitos conhecem os clientes como ninguém, não questionamos isso, mas a abordagem tem de ser diferente se quisermos produzir outros resultados.
Ferramentas como CRM, mapa negocial, entre outras, têm de ser revalidadas com alguma frequência, e, acima de tudo, têm de ser tomadas atitudes mais corajosas em adoptar novos comportamentos no processo comercial e incorporar novos conhecimentos. Quando fazemos formação comercial às equipas, notamos muitas vezes algum receio em adoptar alguns dos métodos que abordamos. Vemos nos olhares algum cepticismo e inclusivamente a pergunta “será que funciona??” está na cabeça de muitos! Mas depois surge também a curiosidade e a pergunta passa a “e se funcionar?”! E nessa altura é… experimentar!
E basta apenas que um experimente e dê resultados para os outros apostarem e seguirem o exemplo. Precisamos sempre de corajosos que arrisquem e avancem, mesmo perante a incerteza e desconfiança.
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