Venda Consultiva: Anatomia de uma venda complexa?

A venda consultiva é talvez dos temas mais interessantes e menos explorados da venda. 

Nos dias de hoje vender é cada vez mais complexo. 

Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar.

O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final.

É normal dizermos, “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por ai adiante.

Um dos principais erros que encontramos, quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial prende-se com a falta de estratégia.

É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples.

Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo.

É necessário entendermos a realidade do processo e tal e qual como numa guerra estarmos preparados para vencer várias batalhas.

Um processo desta natureza, poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir.

Chegar à base é normalmente simples.

Aqui é onde normalmente encontramos umas pessoas fantásticas que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão.

No entanto podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar uma “uma proposta de valor” que permita aceder e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço.

Como normalmente têm tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais “dores” e cadeias de dores.

Dores? Cadeias de Dores?

Não se assuste.

Dores, são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar.

Cadeias de dores, tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afeta a empresa do seu cliente.

Por exemplo um problema na produção pode também ter impacto no departamento financeiro ou na área comercial.

Deste modo quanto mais “cadeias de dores” o nosso produto ou serviço solucionar maiores são as chances de conseguirmos vender.

No primeiro nível da pirâmide trata-se portanto de criar relação e definir a forma de abordagem que teremos no nível acima.

Quando tivermos a certeza de que a nossa “proposta de valor” está bem defendida e que conseguimos explicitar a forma como podermos resolver as dores da empresa, está na altura de pedir ao nosso interlocutor que nos leve ao nível acima.

E perguntam bem, quem está no nível acima?

Normalmente o departamento que de facto pode lucrar com o nosso produto ou serviço e que está de facto a sofrer com os problemas que o nível inferior nos indicou.

Mas como são pessoas bastante ocupadas quando lá chegamos devemos já ir bem preparados para não os fazer perder tempo.

Neste nível o objetivo é validar se de facto a nossa “proposta de valor” se adequa e afinar alguns pormenores que não tenhamos conseguido validar no nível inferior da pirâmide.

Assim que este nível estiver trabalhado, podemos então começar a caminhar para o topo da pirâmide, onde está normalmente o decisor.

Neste momento, se fizemos o nosso trabalho corretamente, temos já o envolvimento dos níveis inferiores da pirâmide e sabemos como é que através da nossa “proposta de valor” o nosso cliente pode solucionar as “dores” ou cadeias de dores na sua empresa.

Se possível podemos até, já ter montado uma ideia do “Retorno do Investimento” que o nosso produto ou serviço pode conseguir.

E assim em três “simples” degraus chegamos ao fecho do negócio.

O que aqui descrevemos de uma forma simplificada como sendo três simples degraus, trata-se na realidade de um processo que pode demorar vários meses consoante o tipo de produto ou solução.

Aqui é que ter uma estratégia definida para cada fase nos ajuda.

Quanto mais organizados formos em todas estas fases, melhor será para a reutilização de toda a experiência que se vai ganhando nestes processos.

Esta semana pare um pouco.

Pense num ou dois processos de venda complexa que teve no passado.

Detalhe-os no papel por fases e análise o que funcionou ou não funcionou.

A ideia é começar a estruturar todo este processo para que no futuro a nossa capacidade de resposta seja mais eficaz e as probabilidades de ganharmos os negócios muito superiores.

Experimente!

Vai ver que os processos futuros serão muito mais eficazes.

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