Medir ou fugir é uma questão que coloco muitas vezes aos meus clientes de coaching comercial.
Posso dizer que a medição e a utilização de indicadores é um dos temas que mais gosto de abordar. Não só porque vejo que muitas empresas entendem o conceito, aplicam-no e medem, mas também porque sinto que na presença de dificuldades é muitas vezes um tema esquecido e não lhe é dada a atenção devida. Nessas ocasiões, mantêm-se apenas os indicadores de venda, quando se mantêm, esquecendo tudo o que gira à volta da parte comercial. Se as vendas estão, sem dúvida, no coração da empresa, temos de pensar nos outros “corações” que fazem a empresa.
Ninguém faz uma receita sem medir com cuidado cada ingrediente. Mesmo as mais simples que não indicam o peso indicam o número de chávenas ou colheres a adicionar. Apenas em pequenos ingredientes aparece o q.b.
Para a gestão do negócio, a equivalência é total.
Desde sempre, em qualquer tipo de negócio, as ferramentas de gestão são fundamentais para conhecer os pormenores do que se está a passar na empresa. Hoje em dia, estas ferramentas assumiram um contorno fundamental na gestão do negócio.
Muitas empresas ainda preferem fugir do que medir. Fogem muitas vezes por medo. Medo de conhecer na realidade certos números do negócio e ficarem assustadas, medo do tempo que consome a medição destes indicadores, medo dos comentários dos colaboradores face aos resultados e medo de não saber como “dar a volta” aos números. Por isso fogem…
Além disso, a medição implica avaliação e, por vezes, consequências que muitos procuram evitar.
Para nós, mais do que nunca, medir é importante. E podemos medir e avaliar todas as áreas da empresa de modo a que ninguém tenha de fugir da tarefa e seja possível enfrentar com outra segurança o futuro.
Mas não há medição possível sem a determinação dos objectivos e criação dos indicadores. Estes indicadores devem ser compreendidos por todos, simples de medir e devem revelar a meta em causa. Podem ser mais objectivos ou subjectivos, e têm de ter um horizonte temporal.
Medir as vendas
Sem dúvida o mais directo e óbvio, mas por vezes mede-se o passado distante sem qualquer tipo de evolução ou plano de correcção para o futuro. Quando este chega, é tarde de mais.
Assim sendo, para além do indicador, o intervalo de tempo para o atingir é fundamental para medir o resultado.
As vendas devem ser medidas consoante a duração do ciclo de venda médio. Pode ser por dia, semana ou mês. Para além do normal das vendas conseguidas, há que medir ainda o valor médio de venda (VMV), o número de clientes novos e os clientes perdidos. Meça ainda as taxas de conversão, de contactos para reuniões, de reuniões para propostas e destas para fechos.
Depois de perceber a realidade, podemos criar um plano de acção. Se temos poucos clientes novos, poderemos estar a qualificá-los mal e não a negociar mal… Se estamos a perder clientes, estamos a perdê-los porque negligenciámos o nosso apoio ou porque a situação económica assim fez com que acontecesse.
Medir o Marketing
No contexto actual é onde se tem mais receio de investir e onde é mais vulgar reduzir os custos.
Se não medir o ROI de cada acção de marketing que efectua, será difícil tomar a decisão correcta entre remover ou adquirir ferramentas de marketing. Para tal, responda a estas questões: Onde estão os seus clientes? Que tipo de revistas lêem? Que tipo de negócio ou ramo é mais importante para a sua empresa? Em que mercados prefere operar?
E só assim poderá saber o que fazer. Para uns, apostar em marketing viral e de guerrilha será o ideal, para outros será nos media, para outros no telemarketing.
Implemente e meça, ou então o contrário, meça antes de remover. Só assim saberá o que pode esperar de cada acção.
Medir as Finanças
Hoje em dia cada cêntimo conta!
Medir o prazo médio de recebimentos e o prazo médio de pagamentos é fundamental, mas medir os custos da empresa nas pequenas coisas pode fazer a diferença. Renegociar os custos fixos que tem com a estrutura e com os serviços externos.
Aqui o principal é não fugir do departamento financeiro ou do contabilista!
Medir a Performance
Não podemos deixar que os tempos de crise sirvam para negligenciarmos a avaliação dos colaboradores. É necessário manter essa rotina, sejam quais forem as condições da empresa.
Hoje em dia muitos líderes de equipa queixam-se da falta de motivação dos colaboradores. Esquecem-se que existem dois tipos de motivação, a extrínseca e a intrínseca. Hoje em dia, a intrínseca é desafiante, pois as nossas bases de sobrevivência, o contexto em que vivemos, as nossas necessidades de segurança e conforto estão a ser constantemente abaladas. Por essa razão, os líderes de equipa têm aqui uma função acrescida, a de motivarem as suas equipas!
Mais do que nunca, as palavras de encorajamento e de estímulo são importantes. Mas também o são a congruência e o exemplo. Tem de ser o líder a mostrar o caminho e a dar segurança de que é possível um futuro diferente.
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