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Vender Melhor

Sabe quais são os 3 pecados mortais das vendas?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Muitas vezes me perguntam nos cursos que dou quais os erros a evitar, ou se quiser… pecados mortais das vendas

Como não poderíamos aqui falar de todos os que existem, decidimos esta semana apresentar os que achamos serem os 3 principais erros que um comercial deve evitar.

Assim sendo, sem ordem de preferência:

– Não saber ouvir

Para nós este é um dos maiores problemas nas vendas hoje em dia.

A maioria dos comerciais com que nos deparamos não sabe ouvir.

Acham que vender passa por despejar em cima do cliente um conjunto de informações, vulgo designadas por benefícios.

Nada poderia ser mais errado, os melhores vendedores que conhecemos são aqueles que usam a regra dos 3 terços.

Ou seja, ouvir 2 terços do tempo e falar apenas 1 terço do tempo.

Saber ouvir implica muitas vezes morder a língua e deixar o cliente falar sobre os seus problemas a fundo.… [ Ler mais... ]

O que distingue um vendedor de sucesso?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Quando falamos de um vendedor de sucesso, o que é que o distingue?

Numa entrevista para a revista Exame foram-me postas as seguintes perguntas, que pensamos possam ter interesse para os nossos leitores.

1 – Quais os factores determinantes, a nível das características pessoais dos vendedores e das equipas, para o sucesso em vendas? Quais os perfis de maior sucesso? Quais os atributos indispensáveis?

Se tivesse de escolher, de entre todos os atributos, quais os mais importantes para um vendedor ter sucesso nos dias que correm, claramente escolheria:

  • Capacidade de automotivação, ou seja ser capaz de gerir os seus picos emocionais e conseguir focar-se nos momentos críticos para alcançar sucesso. É uma ilusão pensar que um vendedor de excelência anda sempre motivado. O que é verdade é que todos temos altos e baixos. O vendedor de excelência apenas consegue gerir melhor os seus estados em baixo e sair de lá muito mais depressa.
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Sabe qual é a regra de ouro nas vendas?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Quando falamos de regra de ouro nas vendas, provavelmente não está a ver o que queremos dizer, mas se lhe falar da regra de ouro da Bíblia: “Faz aos outros o que queres que te façam a ti”, provavelmente já consegue entender a referência.

“Mas o que é que isto tem a ver com vendas?”, estarão vocês a pensar.

Esperem um pouco que já vão perceber.

Gostaria que pensassem comigo. Sendo uma regra universal, será que também funciona a nível das Vendas?

Vamos lá analisar.

Se eu for vender aos outros da mesma forma como gosto que me vendam a mim, o que é que acontecerá?

Bem, no meu caso específico, quando compro algo, gosto de ver o produto, analisar todas as informações disponíveis, tomar uma decisão, e, quando vou à loja, muitas das vezes já vou com a decisão mais do que tomada.

Quando estou a escolher algo, necessito normalmente de ver o que estou a comprar.… [ Ler mais... ]

Gostaria de receber um Vendedor intragável?

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De facto, quem não gostaria?

Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos…

Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa.

Ou que caem de pára-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam:

“Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”.

Dá mesmo vontade de responder:

“Não faz nada, já compramos tudo feito!”.

Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando:

“Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”.

Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia.

Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento.

Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes…

Nem eu, nem o leitor provavelmente tivemos a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma.… [ Ler mais... ]

Conhece a táctica de vendas da raposa?

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Quase que a apanhava…

Muitas vezes, no final do ao comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira.

Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”.

Conforme o 31 de Dezembro se vai aproximando, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o ano seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os resultados do ano.

A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece?Podemos arranjar mil e uma desculpas:

– Que é da crise– Que o cliente atrasou o processo devido a outros projectos– Que foi do Sporting ou do Benfica ou do Porto terem perdido

Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar.

Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas?

No nosso entender, não.

Trata-se do normal na actividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não.

A única diferença que se apresenta nestas situações é que devido a ser final do ano e o comercial necessitar de concretizar a sua cota de vendas, quase de certeza que a pressão é muito maior.… [ Ler mais... ]