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Muitas vezes me perguntam nos cursos que dou quais os erros a evitar, ou se quiser… pecados mortais das vendas
Como não poderíamos aqui falar de todos os que existem, decidimos esta semana apresentar os que achamos serem os 3 principais erros que um comercial deve evitar.
Assim sendo, sem ordem de preferência:
– Não saber ouvir
Para nós este é um dos maiores problemas nas vendas hoje em dia.
A maioria dos comerciais com que nos deparamos não sabe ouvir.
Acham que vender passa por despejar em cima do cliente um conjunto de informações, vulgo designadas por benefícios.
Nada poderia ser mais errado, os melhores vendedores que conhecemos são aqueles que usam a regra dos 3 terços.
Ou seja, ouvir 2 terços do tempo e falar apenas 1 terço do tempo.
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Muitas vezes, nos teatros de vendas que realizamos nas formações ou no acompanhamento que fazemos dos vendedores no terreno, deparamo-nos com o seguinte problema: Quando é que devo parar de vender?
Existe um ponto na venda que separa um bom vendedor de um “chato”.
E a aprendizagem desse timing é fundamental para o sucesso de qualquer um de nós como vendedor.
Ultrapassar este ponto, continuando a vender, forçando o cliente a comprar, por exemplo, gera, na maior parte dos casos, remorso na venda, após sairmos.
Para nós, uma venda é uma progressão de criação de valor na cabeça do cliente que permite, se bem conduzida, que o fecho seja uma consequência e não uma insistência desalmada.
Por desconhecimento deste facto, muitos de nós temos frequentemente problemas com os nossos clientes.
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Hoje vamos abordar o tema do Storytelling nas Vendas. Ou como dizia a minha filha quando era pequena, “historinhas”.
Eu sei que a crise está aí e é cada vez mais difícil vender e chegar aos clientes, mas não é bem disso que se trata o artigo de hoje.
Estou a referir-me à sua forma de apresentar as vantagens do seu produto ou serviço no dia-a-dia.
Seja numa apresentação, seja num folheto promocional, seja até numa reunião de vendas 1 para 1, a questão que se coloca é: como é que tudo isto é passado para o cliente?
Na maioria dos processos de vendas que analiso, e já vão sendo muitos, um dos principais erros que encontro é a forma como os vendedores ou as empresas apresentam os seus produtos.
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Quando falamos de um vendedor de sucesso, o que é que o distingue?
Numa entrevista para a revista Exame foram-me postas as seguintes perguntas, que pensamos possam ter interesse para os nossos leitores.
1 – Quais os factores determinantes, a nível das características pessoais dos vendedores e das equipas, para o sucesso em vendas? Quais os perfis de maior sucesso? Quais os atributos indispensáveis?
Se tivesse de escolher, de entre todos os atributos, quais os mais importantes para um vendedor ter sucesso nos dias que correm, claramente escolheria:
Capacidade de automotivação, ou seja ser capaz de gerir os seus picos emocionais e conseguir focar-se nos momentos críticos para alcançar sucesso. É uma ilusão pensar que um vendedor de excelência anda sempre motivado. O que é verdade é que todos temos altos e baixos. O vendedor
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Quando falamos de regra de ouro nas vendas, provavelmente não está a ver o que queremos dizer, mas se lhe falar da regra de ouro da Bíblia: “Faz aos outros o que queres que te façam a ti”, provavelmente já consegue entender a referência.
“Mas o que é que isto tem a ver com vendas?”, estarão vocês a pensar.
Esperem um pouco que já vão perceber.
Gostaria que pensassem comigo. Sendo uma regra universal, será que também funciona a nível das Vendas?
Vamos lá analisar.
Se eu for vender aos outros da mesma forma como gosto que me vendam a mim, o que é que acontecerá?
Bem, no meu caso específico, quando compro algo, gosto de ver o produto, analisar todas as informações disponíveis, tomar uma decisão, e, quando vou à loja, muitas das vezes (...Ler Mais...)
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Uma das coisas que frequentemente penso, como comercial que sou, prende-se precisamente com esta questão.
Será que devo vender ou será que devo ter lucro?
Nos dias que correm esta questão deveria estar na cabeça de todos os vendedores.
As estratégias de baixo custo, na melhor das hipóteses, conseguem-nos nova cota de mercado, mas na pior das hipóteses estragam o mercado de tal maneira que mais cedo ou mais tarde nós próprios vamos sofrer com essa situação.
Nos dias que correm, o mercado está cheio de empresas desesperadas que fazem qualquer coisa para sobreviver até ao final da crise.
De entre as loucuras que fazem, a do preço é a mais frequente, a do alargamento das condições de pagamento é a segunda.
Poderíamos continuar por aí fora e muitas das vezes segue-se o desinvestir em (...Ler Mais...)
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Uma das coisas que por vezes nos preocupa com as empresas com que trabalhamos, mesmo as de maior dimensão, é a síndrome do encher e vazar. Provavelmente com este nome não sabe do que estamos a falar, mas se lhe falar de ciclo comercial, ou estratégia comercial, já vai perceber.
Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas.
Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar.
A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género.
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De facto, quem não gostaria?
Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos…
Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa.
Ou que caem de pára-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam:
“Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”.
Dá mesmo vontade de responder:
“Não faz nada, já compramos tudo feito!”.
Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando:
“Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”.
Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia.
Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o (...Ler Mais...)
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Muitas vezes me perguntam nos cursos que dou quais os erros a evitar, ou se quiser… pecados mortais das vendas
Muitas vezes, nos teatros de vendas que realizamos nas formações ou no acompanhamento que fazemos dos vendedores no terreno, deparamo-nos com o seguinte problema: Quando é que devo parar de vender?
Hoje vamos abordar o tema do Storytelling nas Vendas. Ou como dizia a minha filha quando era pequena, “historinhas”.
Quando falamos de um vendedor de sucesso, o que é que o distingue?
- Lisboa: 13, 14 e 15 de Setembro 
Quando falamos de regra de ouro nas vendas, provavelmente não está a ver o que queremos dizer, mas se lhe falar da regra de ouro da Bíblia: “Faz aos outros o que queres que te façam a ti”, provavelmente já consegue entender a referência.
