Etiqueta: Negociar
Táticas de Negociação: Sabe Salvaguardar a Face do Seu Oponente?
As táticas de negociação são como um jogo de xadrez onde ninguém quer ser o peão. Há quem faça de tudo para ganhar alguns centavos, esquecendo-se completamente que vai precisar de trabalhar com a outra pessoa novamente. Há quem se deixe intimidar tão facilmente que sai de uma reunião de negociação perguntando-se a si mesmo por que é que até agora ainda não fechou a porta atrás de si. E depois há quem compreenda uma verdade elementar: para ganhar uma negociação de forma duradoura, precisa de deixar o seu adversário com a sensação de que também ganhou alguma coisa. Esta é a arte de salvaguardar a face do oponente, e é precisamente isto que o separa de quem deixa dinheiro em cima da mesa. Quantas negociações lhe correram mal porque assumiu uma postura demasiado agressiva? Ou então porque cedeu com demasiada rapidez e depois percebeu que podia ter mantido margem? Os estudos da Harvard Business School mostram que 65% das negociações fracassam não por falta de possibilidade de acordo, mas porque uma das partes se sente humilhada ou diminuída no resultado final. Isto cria relacionamentos tóxicos, reabre negociações já fechadas e destrói a possibilidade de haver oportunidades futuras. Pior ainda, quando o outro lado se sente ridicularizado, a probabilidade de cumprir exatamente aquilo que foi acordado diminui significativamente. Começa a procurar brechas, a atrasar entregas, a encontrar problemas técnicos improváveis. É o preço invisível de não saber salvaguardar a face do seu oponente. A história real que mudou tudo Vou partilhar consigo uma história real que me ensinou tudo isto. Há alguns anos, quando era Diretor-Geral de uma empresa de tecnologia, precisava de contratar a implementação de um sistema de gestão bastante complexo. Estava do lado do comprador. Não era apenas uma questão de preço. Éramos uma equipa que estava a começar, a tentar implementar um projeto de grande envergadura com recursos limitados.… [ Ler mais… ]
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Negociação: A sua empresa tem uma Boa Posição Negocial?
Sabe o que é a síndrome do encher e vazar? Provavelmente pelo nome não lhe diz nada, mas quando lho descrever, vai reconhecer logo. Porque acontece em quase todas as empresas. O ciclo é este: quando não há vendas, trabalha-se que nem uns doidos. Telefonemas, reuniões, propostas, visitas — tudo ao mesmo tempo. O mundo vai acabar amanhã e é preciso vender ontem. Depois conseguem-se os negócios. E o que acontece? Mergulham de cabeça na entrega. Esquecem-se da prospeção. Param de ligar. Param de marcar reuniões. Afinal de contas, há trabalho — para quê chatear-se com mais telefonemas? Até que um belo dia acordam e — surpresa — não há negócios novos no pipeline. E lá voltamos ao início. Encher e vazar. Encher e vazar. Parece-lhe familiar? Agora, aqui está o problema que quase ninguém vê: isto não afeta apenas o volume de vendas. Afeta diretamente a sua posição negocial. Pense comigo. Quando a empresa está com a “barriga vazia” de negócios, o que fazem os comerciais? Facilitam. Dão descontos que não deviam dar. Aceitam condições que normalmente recusariam. Entram em negociações já em desvantagem — porque estão aflitos. E o cliente sente isso. O cliente sente sempre. É como ir ao supermercado com fome. Vai comprar tudo o que não precisa e pagar mais do que devia. Mas será que tem de ser sempre assim? Claro que não. A chave está numa palavra que todas as pessoas conhecem, mas poucos praticam: consistência. A atividade comercial não pode funcionar em modo liga-desliga. Tem de ser como respirar — constante, regular, independente de se estar ou não ocupado com entregas. Na prática, isto significa dedicar blocos de tempo fixos na semana à prospeção e ao seguimento de oportunidades. Não quando dá jeito. Não quando sobra tempo. Sempre. Mesmo quando a agenda está cheia de entregas.… [ Ler mais… ]
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Sabe como trabalhar objeções numa negociação?
Falamos hoje de objeções de venda. Seja na venda, seja numa negociação que não esteja propriamente ligada a vendas, existe sempre uma fase complicada que pode concretizar ou matar por completo o ato de negociar. Trata-se precisamente da forma como lida com as objeções que surgem no processo negocial. Mas pergunta, e muito bem, qual é forma mais indicada de lidar com objeções? Em primeiro lugar, devemos preparar o processo negocial de vários pontos de vista. Ou seja, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das partes que está presente na negociação e analisar quais as objeções que poderão surgir no ato da negociação. Se tivermos em mente a nossa estratégia para negociar, sabendo o que queremos obter e, acima de tudo, como o queremos obter, não será difícil chegar a algumas das objeções que irão surgir de cada uma das partes. Se tiver alguma dificuldade, procure a ajuda de outras pessoas da sua empresa para fazer um “brainstorming” acerca de como a negociação poderá decorrer. Se quiser um exercício simples para sentir um pouco mais profundamente cada uma das partes, pegue em várias cadeiras (uma por cada interveniente no processo — para tornar a descrição mais simples, vamos assumir que é apenas entre duas partes) e coloque-as à distância normal de uma reunião. Cada uma das cadeiras irá representar uma das pessoas presentes na negociação. Sente-se na sua cadeira e, por um momento, alucine (eu sei, eu disse mesmo alucine, vai ver que não custa nada) e imagine que nas outras cadeiras se encontram sentados, de facto, os outros intervenientes no processo negocial. Agora, na sua cadeira, sinta a negociação e procure analisar do seu ponto de vista como o processo irá correr. Vai ver que ao focar a sua mente no processo as ideias começarão a surgir e rapidamente entrará no espírito do exercício.… [ Ler mais… ]
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Sabe quando ir a jogo numa negociação?
O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado contará histórias de horror sobre as suas negociações. As táticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente. Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar. Gostava de focar-me hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço. Digo aviltantes, porque muitas vezes o cliente ao utilizar estas táticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor. Se pensarmos que muitas vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor. A primeira das táticas e conceitos de negociação chama-se: “Atirar o Barro à Parede” O cenário é simples, trata-se de pedir um pedido de orçamento e responder a esse mesmo pedido de orçamento oferecendo um preço muito mais baixo do que o inicial. O engraçado é que esta tática pode tomar várias formas consoante a situação. Por exemplo, o Vosso cliente pega no orçamento que tem do ano anterior e envia-vos uma adjudicação com base nesse valor. Outra situação que acontece quando existem contratos de fornecimento envolvidos trata-se de riscar as cláusulas que não interessam, rubricar, assinar e devolver como se estivesse tudo acordado. Ou, na sua forma mais simples, pegam na proposta com os preços, riscam o valor e escrevem por baixo o valor que lhes interessa. Se for por e-mail, muitas vezes escrevem algo como: “A nossa administração tem o prazer de adjudicar a proposta pelo valor X.” Sendo que o valor X, como devem imaginar, é muito inferior ao inicialmente proposto.… [ Ler mais… ]
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Sabe o que são táticas de negociação”NINJA”?
Nas negociações que temos encetado, seja por nossa conta devido à atividade comercial que continuo a exercer, seja por conta de clientes que nos contratam para gerir grandes processos negociais, por vezes parece que estamos na presença de verdadeiros negociadores “Ninja”. Se não conhece os ninjas, estes eram uma classe guerreira do Japão feudal dedicados a tarefas mais especializadas na guerra, tais como assassinatos, espionagem, recolha de informação, algo como os espiões do mundo moderno. Provavelmente está com um sorriso e a pensar: “Mas por que carga de água é que o José de Almeida compara os negociadores atuais aos ninjas do Japão feudal?” Boa pergunta! Embora a comparação possa parecer descabida, os, ninjas utilizavam muitas vezes técnicas de dissimulação e engano nos seus processos de guerra. Numa negociação, a informação que cada uma das partes tem do processo negocial é um dos fatores mais críticos na decisão final da mesma. Existem várias componentes que devem ser analisadas antes mesmo de se avançar para uma negociação.Como deve imaginar, não temos tempo para analisar aqui todos os fatores, seria necessário muito mais do que um artigo. Vamos focar-nos hoje em 3 componentes de preparação essenciais em cada negociação. Mapa Negocial Mas o que é isto de um mapa negocial? Trata-se de analisar todas as componentes que podem ser utilizadas para troca na negociação. Normalmente o vendedor quando encara uma negociação foca-se apenas no fator preço/desconto. Chateiam a quem de direito na organização e vão para a mesa de negociações com uma percentagem até à qual podem manobrar. Quando essa percentagem se esgota, se pressionados, muitas vezes voltam ao seu chefe e pedem mais.Ora qual é o problema disto? O problema disto é que se nos focamos apenas no fator preço, somos literalmente “comidos” (perdoem-me a expressão) no fator preço. A razão de existência principal do mapa negocial é precisamente evitar esta situação.A… [ Ler mais… ]
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Tem a certeza de que é um bom negociador?
Qual é a sua definição de “Bom Negociador”? Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador. Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante. Nada poderia estar mais errado do que isto. Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto. Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”. Mas afinal, quais são as características de um bom negociador? Simpático, amigo, tom de voz suave Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este fator. Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em cooperar numa negociação?Se a pessoa que estivesse à sua frente fosse simpática e positiva? Ou se fosse antipático? Abordam todas as negociações com uma atitude calma e positiva Outra das características de um bom negociador é a sua capacidade para, numa negociação difícil, manter a calma e procurar sempre manter o foco na relação comercial que se está a estabelecer. Os chineses têm uma frase que se aplica que nem uma luva às negociações:“Procurar salvaguardar a face do inimigo” Numa negociação, temos de ter muito cuidado ao adotar posturas extremas. Quando as pessoas se sentem encurraladas, normalmente reagem mal. Por outro lado, se lhes damos alternativas viáveis, muitas vezes cooperam e ajudam a levar a negociação a bom porto. Bons ouvintes / Bons comunicadores Acima de tudo, um bom negociador é muitas vezes um exímio comunicador. Mas também um excelente ouvinte. Sabe ouvir em vários níveis de análise. Não só aquilo que as pessoas dizem, mas muitas vezes aquilo que não dizem. Bons leitores da linguagem corporal O que nos leva a outra característica: um bom negociador, se quiser ouvir nas entrelinhas, tem de saber ler a linguagem corporal da pessoa com quem está a negociar.… [ Ler mais… ]
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Numa negociação, sabe dizer “Não” ao cliente?
Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente. O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação. Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio. Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc. Muitos dos nossos clientes são excelentes negociadores. E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”. Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede. A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato. Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente. Por que razão necessita, de facto, do que está a pedir. Alguns dos pedidos que nos aparecem resultam de necessidades reais. Necessidades reais representam valor real (dinheiro) para o nosso cliente. Outras representam apenas estratégias para conseguirem uma melhor posição negocial ou simplesmente para manterem a negociação em movimento. Quando de facto entendemos o valor real do que nos estão a pedir, podemos muito mais facilmente decidir qual a estratégia que iremos utilizar. Por isso, questões como: “Senhor Cliente, é de facto uma questão importante, mas já agora ajude-me a entender por que é que é tão importante para a sua empresa.” “De que modo é que isso o ajudaria…?” São preciosas para compreender a estratégia do cliente e até por vezes desarmar a verdadeira intenção dele. Quando compreendemos melhor a verdadeira necessidade do cliente, conseguimos dizer que “não” de uma forma muito mais suave e diplomática. A chave para uma negociação eficaz baseia-se em: Ouvir até ao fim antes de responderCalma, não ceder a pressõesPaciência, saber que o jogo demora tempo a ser jogadoValidar todas as questões e a perceção das mesmas por ambas as partesTer e seguir uma estratégia Tudo isto representa o cerne de um negociador de topo.… [ Ler mais… ]
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O que é para si um bom negociador?
Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça? Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção? Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade. Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci. Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente. Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores: Simpáticos, tom de voz suave Atitude calma e positiva Foco na relação e não somente na venda Bons ouvintes e muito bons comunicadores Muito atentos à linguagem corporal Flexíveis, mas muito persistentes Pensam no pacote completo e não somente no negócio que têm à sua frente Não deixam nada ao acaso, clarificam toda a informação e garantem que ambas as partes usam os mesmos critérios. Como vê, muito longe da imagem tradicional. Nos últimos anos a negociação tem evoluído muito. E cada vez mais se dá mais valor à flexibilidade comportamental do que à dureza. Uma das estratégias a que achei mais piada quando em tempos fui ao Brasil tratar de um negócio muito importante para a empresa onde estava na altura foi a técnica do “choradinho”, como eles localmente lhe chamam. Um comprador virou-se para mim e disse-me: “Olha, cara, eu nem te devia mostrar isto, mas como você é mesmo alguém com quem queremos trabalhar, vou-lhe abrir o jogo. Esta é a minha tabela de margens internas, veja aqui, só tenho mesmo isso para negociar consigo. Não dá para me ajudar?” Aqui vemos que em vez de adotar uma postura dura e inflexível apelou de forma até bastante eficaz ao meu lado emocional.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa é espremida nas negociações?
Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas. O conceito é simples. Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho. Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda. Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos. Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas. Com alguns dos nossos clientes acontece precisamente o contrário… Por exemplo, um deles que fornece equipamentos de ar condicionado e materiais, só tem mesmo a parte da proposta e do fecho. Enfim, depende muito do tipo de venda, duração do ciclo comercial e mercado onde estamos inseridos. Mas seja de uma forma mais simples ou de uma forma mais complexa, este conceito aparece em quase todos os tipos de venda que temos. Muitas vezes na nossa formação Arte de Vender apresento a imagem a seguir e faço a seguinte pergunta: “De todas estas fases da venda, qual delas é que acham que controlam?” As respostas são muito diversas. Uns acham que é a prospeção, outros a reunião, alguns a proposta. Basicamente, não existe um padrão de resposta. Agora, a única coisa que é constante é que a maioria das pessoas não sabe que a única área que de facto controlam é a fase de contacto inicial. Quando lhes passo esta informação, de início ficam um pouco chocados.… [ Ler mais… ]
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Gosta de dar descontos aos seus clientes?
Pois! Nós também não. Já pensou nos últimos negócios que fez quantos descontos é que realizou? Na maioria das empresas com que trabalhamos, uma das coisas que analisamos em primeiro lugar é a política de concessões que existe ou não na empresa. Muitas das empresas não têm nenhuma estratégia para lidar com as concessões que os clientes lhes pedem. O máximo que normalmente se encontra, é uma grelha de descontos em função da quantidade vendida, ou algo similar. Mas será que as concessões que fazemos aos nossos clientes têm de ser somente descontos financeiros? Claro que não. Uma das coisas que ensinamos nos nossos workshops no capítulo da Negociação e Fecho é precisamente como modificar a tendência que os comerciais têm para se centrarem somente nos descontos. Mas vamos analisar porque é que isso acontece? Porque normalmente não existe nenhuma preparação adequada da negociação e do fecho que o vendedor vai fazer. Não será necessário algo de muito complicado, basta realizar um mapa negocial. Ora bem. Mas o que é isto de mapa negocial? Trata-se de uma simples folha de papel, onde procuramos determinar todos os itens que possam ser “concessionados”. A maioria das pessoas centra-se somente em “Euros”, ou seja, quanto desconto é que pode fazer. Desta forma, onde é que acham que vão “sofrer”? Claro! Em euros. Mas a realização do mapa negocial, vai obrigar o vendedor a pensar em tudo aquilo que tem para oferecer ao cliente, sem ser desconto, e que o cliente possa dar valor. Por exemplo: Prazos de pagamentoFormação gratuita no produtoUnidades adicionais de produtoUm serviço acessório Enfim, a lista podia ser bastante extensa e iria depender de tipo de negócio para tipo de negócio. Mas o que importa é que ao fazê-lo estamos a ganhar flexibilidade mental para poder propor concessões alternativas ao desconto que nos está a ser solicitado.… [ Ler mais… ]
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