Etiqueta: Negociar
Saber fechar a venda, interessa-lhe?
e pensarmos em técnicas de fecho, existem literalmente milhares de estratégias e táticas de fecho. A questão que me cumpre colocar é: “Será que ainda funcionam nos dias de hoje?” No meu entender, a não ser que seja em ambientes de venda muito simples e tradicionais, na maioria dos casos estas técnicas prejudicam mais do que ajudam. Nenhum cliente gosta de sentir que foi “conduzido” a um determinado fecho por uma estratégia mais ou menos ardilosa. Existe algo na venda que se chama remorso. E se após o fecho o cliente terminar o negócio com aquele “amargo” na boca, o mais provável é que anule a venda ou, pior do que isso, nunca mais vos compre nada no futuro. Decidi separar este tema em duas partes: as técnicas de fecho mais simples que usamos no dia-a-dia, que fazem parte do meu portfólio de ferramentas de fecho e que, na maior parte dos casos, são inócuas, e as táticas de negociação e fecho, que já são estratégias mais complexas que muitas das vezes apresentam um alto grau de risco se não forem utilizadas corretamente. Estas serão alvo de artigos futuros. Embora não se reveja em muitas delas como comercial e não faça tenções de as vir a usar no futuro, convém saber como é que funcionam para o caso de algum comprador experiente as usar contra si, e, mais do que tudo, para saber como reagir. Acima de tudo, lembre-se que nenhuma destas estratégias ou táticas é mágica, nem funciona em todas as situações. Se a venda tiver sido bem conduzida, muitas vezes a fase final é das mais simples. Falemos então de algumas das mais simples. Padrão de concordância Uma das que mais utilizo no dia-a-dia como comercial é aquilo que tecnicamente se chama “padrão de concordância”. Trata-se de procurar que o cliente diga que sim várias vezes em sequência.… [ Ler mais… ]
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Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?
Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias? Provavelmente já se sentiu assim depois de uma refeição enorme e com muitas calorias. A questão é: nos dias que correm em que o “light” é moda, embora por vezes não seja tão light como isso, será que continua a fazer sentido apresentar aos nossos clientes “refeições” pesadas? Por refeições entenda-se produtos, serviços, soluções, aquilo que lhe quiser chamar. Vamos voltar à história da atividade comercial. Há muitos anos, quando as condições económico-financeiras eram similares, se não muito piores, às atuais, qualquer bom vendedor vos diria que para vender um grande projeto, serviço, solução, o mesmo deveria ser “comido às fatias”. Perdoem-me as expressões relacionadas com a culinária, mas é o que dá escrever artigos depois de almoçar. Ora, e o que é que queremos dizer com isto? Quando o valor era muito elevado a ideia era desenhar estratégias de captação de clientes que passassem essencialmente por os comprometer através de uma pequena compra. Ou seja, em vez de apresentar tudo de uma vez, “vender-se-ia o bolo às fatias“. Esta prática foi caindo em desuso face à evolução económica e ao crescente despesismo a que se assistiu nos últimos anos. O dinheiro, ou pelo menos o acesso a ele, era tão facilitado que as boas práticas de outrora caíram em desuso. Voltemos então ao presente. Que fazer então nos nossos dias, em que os clientes cada vez mais têm dificuldade em se comprometer? No nosso entender, há que desenhar uma escala de progressão de compromisso. Ora, poderá estar a pensar: “Mas que raio é uma escala de progressão de compromisso?” Pura e simplesmente é uma estratégia comercial apelativa que faz com que o nosso cliente vá progredindo devagar, mas seguramente, em termos do valor das aquisições que faz dos nossos produtos ou serviços.… [ Ler mais… ]
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O que o assusta na venda?
im, não seria algo inédito. Nos dias de hoje identificamos nas equipas muitos comerciais com medo da venda e de negociar. Medo ou receio – é quase o mesmo e existe! De muitas e variadas formas e que facilmente se nota por parte do cliente. Num contexto onde a competitividade é enorme, ser ambicioso, assertivo, combativo e corajoso é também ter atributos que são fundamentais aos comerciais. Os clientes apercebem-se disso e notam se os comerciais estão acima ou abaixo dos objetivos, se estão a ser pressionados, ou se, por outro lado, estão a ter uma boa performance de vendas. Mas de que sentem hoje em dia medo os comerciais? Em que situações e como o eliminar? Medo de falhar Muitos comerciais têm, por exemplo, medo de falhar em várias áreas do processo comercial. Começam por ter medo em fazer visitas a clientes novos ou a clientes importantes. Porque não os conhecem, o que faz com que, não sabendo muitas vezes nada sobre eles, a abordagem se torne mais difícil. O receio de não conseguir causar uma boa primeira impressão é o fator principal para alguma aversão que muitos comerciais têm à prospeção. Existe uma maneira simples de eliminar esse medo… é treinar, praticar e voltar a treinar sempre que algo não corre especialmente bem. Aqui não há segredos nenhuns. Sem preparação existirá sempre medo. A preparação permite identificarmos o cliente ANTES de lá chegarmos, sabermos quem é, o que faz, quais os dados da empresa, entre outros. O receio surge apenas quando os comerciais não vão preparados para a prospeção, desconhecem os factos e, sem dúvida, causam má impressão. Medo de certos clientes É muito vulgar nos programas de acompanhamento de comerciais que desenvolvemos encontrar os “clientes especiais”. Aqueles com os quais é complicado lidar, uns por razões de feitio, outros porque são exigentes, outros porque necessitam de mais argumentos antes de decidirem comprar, ou outros que não gostam de perder tempo e querem a compra facilitada.… [ Ler mais… ]
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