Etiqueta: Motivação
Motivação: Precisa de um pontapé?
Então prepare-se que damos muitos!!! Não estamos a falar de uma dinâmica futebolística, mas em fase de pré Europeu de futebol, vem mesmo a calhar. E um jogo de futebol sem pontapés deixava de ser futebol e passava a ser algo completamente diferente. São os pontapés na bola que dão dinâmica ao jogo, por isso os pontapés são bons. Mas porque valem a pena os pontapés? Estava há uns tempos com uma equipa, em que ao analisarmos o processo de interação entre a equipa de marketing e a comercial, tinha identificado alguns pontos que necessitavam de atenção. Tinham inclusivamente já encontrado algumas soluções possíveis para os desafios que enfrentavam, mas ainda não tinham implementado quase nada. Excesso de trabalho, falta de tempo, dificuldade em reunir a equipa toda… enfim, muitas desculpas e basicamente o que precisavam era de um belo pontapé! Mas isto acontece porquê? Ora aí está algo que nos apaixona descobrir! Na nossa vida pessoal e profissional assumimos muitas vezes comportamentos semelhantes. Quando foi a última vez que lhe disseram: “Quando é que este quadro está pendurado?” ou “Temos que mudar a mobília do quarto dos miúdos…”? Só quando a decisão é inevitável ou inadiável colocamos mãos e pés a caminho e fazemos. Ou então quando nos dão os belos pontapés. A questão é que pensamos em termos de prioridades ou consequências. Qual é a consequência de não ter os quadros pendurados? A casa com o tipo de mobília que gostávamos? Uma Smart TV nova? O quarto pintado? NADA. Nada de mal acontece se estas coisas não forem feitas, a não ser algumas pequenas zangas ou questões com a cara-metade. No âmbito profissional o raciocínio é muito semelhante. Qual a consequência de não implementar certa estratégia? O que de mal pode acontecer se adiarmos a entrega de um relatório?… [ Ler mais… ]
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Os seus vendedores ainda têm gasóleo?
Os seus vendedores ainda têm gasóleo? Não se preocupe que não falamos da crise dos combustíveis. Mas diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores? Claro que sim. Muitas das vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que geralmente a mesma entre por um ouvido e saia pelo outro. Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Diretores Gerais, Diretores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial. Todos sabemos que como vendedores temos altos e baixos. Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem. Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses. O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível. Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões. Consoante o ciclo comercial, o tipo de venda e até o tempo de duração em média a fechar um negócio na sua empresa, o perfil do comercial ideal para cada caso é completamente diferente. Por exemplo, para abrir portas e bater o terreno, devemos procurar vendedores que tenham um dinamismo acima da média, que procurem novos desafios e que não estejam à espera de muitas direções para atacar o seu território. No entanto, se estivermos à procura de um comercial para gerir grandes contas e para seguir negócios que podem demorar um a dois anos ou mais a fechar, este perfil provavelmente já não será o mais indicado. Um perfil destes, ao ter de gerir uma relação a longo prazo, iria certamente desmotivar e consequentemente seria incapaz de realizar um trabalho tão eficiente.… [ Ler mais… ]
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Coaching: E se, de repente, o colocassem num aquário?
Respire fundo. Uma, duas, três vezes. Sinta-se a relaxar completamente. Agora… Imagine que, de repente ,acordava dentro de um aquário? Sinta-se a nadar, à roda, à roda, à roda. Até ficar tonto de tanto andar à roda! Experimente visitar o pequeno navio que os seus donos aí colocaram. Divirta-se com o rebentar das bolhas que saem de dentro da concha. Já se divertiu? Agora imagine que já aí está há uma semana. Duas, três…
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Tem as Vendas no seu ADN?
E a sua equipa, também tem? Se sim, isso significa que todos os colaboradores da sua empresa entendem a importância de uma cultura orientada para o cliente. Existem ainda muitos mercados e áreas de negócio que veem as vendas como algo que deveria acontecer naturalmente, quase sem esforço, pois sentem que ao vender “obrigam” de alguma forma o cliente a tomar a decisão. Outros acreditam tanto nos seus produtos e serviços que acham suficiente anunciá-los que os clientes aparecem por si. Ainda se sente também o estigma antigo do vendedor que impingia, que forçava e que vencia pelo cansaço, embora esteja a desaparecer. Somos suspeitos, pois estamos ligados à atividade comercial há muito tempo e, sinceramente, para nós, vender é uma dança. Um bailado entre o cliente e o vendedor onde se procura que cada um fique satisfeito com a relação comercial que se estabelece. Um grande “guru” das vendas disse que “as pessoas por norma adoram comprar, detestam é que se lhes venda algo”. E não poderia ser mais verdade! A venda é uma consequência de um conjunto de atividades, que vão desde uma correta prospeção, levantamento das necessidades, uma proposta adequada ao pretendido e, por fim, uma negociação justa. A profissão de vendedor tem vindo a ser vista com outros olhos, e seja em que mercado for, procuramos incorporar no ADN dos colaboradores o “gene da venda”. A vontade de servir, de satisfazer uma necessidade e de criar relações de longo prazo com os clientes. Mais do que nunca, os clientes valem ouro, e por essa razão, todos nas empresas têm de perceber a importância de uma cultura orientada para satisfazer as necessidades dos clientes. Só dessa maneira podem prosperar. E de que forma envolvemos as equipas? Os comerciais Todos os comerciais têm de ser profundamente treinados, quer nos produtos ou serviços que vendem, quer em técnicas de venda.… [ Ler mais… ]
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S.O.S. Motivação?
Será que ainda o ouvem? Já sentiu que nos últimos tempos a sua mensagem já não chega à sua equipa? Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes entra por uma orelha e sai pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume tivemos uma amena cavaqueira à qual se juntou a minha mulher já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já a andava a tentar convencer há meses.As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe:“Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu:“Achei fantástico, vou fazer exatamente isso.” Ora bolas, então eu andava a dizer-lhe aquilo há meses, ele chega e em cinco minutos convence-a exatamente do mesmo. Quando a confrontei com isso mesmo, a resposta dela foi:“Ahhh, ele disse as coisas de maneira diferente.” Como perceberam pelo que escrevi antes, tal não foi o caso, mas quando as pessoas estão muito próximas, por vezes nas empresas a comunicação já não passa.… [ Ler mais… ]
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Os seus Vendedores são congruentes?
Muitas vezes no decorrer de uma venda coloco-me a seguinte questão:“Será que de facto sou congruente?”Pode parecer uma coisa simples, mas, na prática, tem muito que se lhe diga.Uma das principais necessidades do cérebro é a necessidade de congruência.Normalmente devemos ser congruentes entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos. Todos conhecemos exemplos de pessoas que passam a vida a dizer:“Sou tímido, sou tímido, sou tímido.”E, de facto, quando olhamos para eles, vemos uma pessoa bastante tímida na aparência.No entanto, quando o colocamos à frente de uma audiência de 500 pessoas a falar de um tema que o apaixona, após quebrarem o gelo inicial, não são as pessoas mais fantásticas deste mundo a falar com paixão?Todos nós, numa altura ou noutra, já passámos por isso.Mas pergunta, e muito bem, o que é que a congruência tem a ver com as vendas?Para não nos alongarmos, vamos apenas pensar numa das vertentes — a congruência na atuação comercial.Imagine o seguinte exemplo:Um vendedor tem uma reunião marcada na segunda-feira de manhã com um cliente muito importante, com o qual se vai reunir pela primeira vez.Este cliente em particular demorou cerca de 3 meses a conseguir marcar a reunião e pode representar quase 30% do orçamento anual de vendas deste vendedor em particular.No dia anterior, por esquecimento, o nosso amigo não colocou o telemóvel a carregar e no dia seguinte de manhã o equipamento em causa tem apenas um traço de bateria e já começa a dar sinal de falhar.No dia anterior a mulher do vendedor pediu-lhe se poderia ser ele a levar o Joãozinho à escola, dado que surgiu uma coisa importante para ela tratar logo de manhã.Depois de muita discussão, em que, como de costume, foi ela que ganhou, o nosso amigo lá acede a ir levar o Joãozinho, mas exige-lhe a condição de não dar leite com chocolate ao miúdo, dado os maus resultados que isto já trouxe no passado.Como… [ Ler mais… ]
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Sabe motivar-se?
Nos tempos que correm, nas intervenções sobre motivação que realizo, pedem-me muitas vezes estratégias de motivação. Algo tipo “receita”, que seja só tomar e já está, ficamos completamente motivados. Costumo muitas vezes dizer que a motivação não se compra na farmácia. Se bem que alguns dos meus amigos psiquiatras tivessem algo a dizer sobre isto, o que é certo é que não existe uma pílula mágica, um comprimido ou uma mezinha que sirva a todos. O que lhe posso dar é simplesmente um conjunto de estratégias que poderão servir para dar a volta ao estado em que se encontra. Em primeiro lugar, tem de perceber se a sua motivação vem de fora ou vem de dentro. Provavelmente estará a pensar: “De fora ou de dentro de quem?” De si claro! Pense numa altura em que conseguiu dar a volta à sua motivação. Isso aconteceu porquê? Porque encontrou dentro de si os recursos para o fazer ou porque existiu uma situação, pessoa ou algo externo a si que lhe permitiu dar a volta? Se foi interno, qual foi a situação? O que se passava à sua volta, que palavras disse a si próprio, o que sentiu? Se tiver dificuldade, feche os olhos e recorde com o maior número de detalhes sensoriais a última vez que se sentiu, de facto, motivado.O que viu, ouviu, sentiu… Abra os olhos. Notou que ao recordar isto o seu nível de motivação subiu? Se tal não aconteceu, provavelmente a memória que invocou não era efectivamente de uma verdadeira situação de motivação. Nesse caso, continue a procura até que tal se verifique. Se se sentiu motivado, isso quer dizer que, de facto, a situação é a ideal. Agora, porque é que ao recordar nos sentimos um pouco mais motivados? Porque reagimos em segundos ao que pensamos, seja no bom sentido, seja no mau.… [ Ler mais… ]
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Acima ou Abaixo da linha?
Na nossa vida pessoal ou profissional podemos ter dois tipos de comportamentos: Acima da Linha ou Abaixo da Linha. Mas o que significa isto? O problema da motivação nas empresas, nas equipas, na nossa vida… é um tema recorrente. Existem pessoas que optam por enfrentar a vida de caras, aguentando o que ela oferece, seja bom ou mau. Outras há que sentem tudo como castigo ou má sorte, optando por atitudes defensivas face ao que a vida lhes reserva. Quem nunca ouviu as crianças culparem outras pelas asneiras que fazem? Quem nunca se desculpou por estar a fazer algo? E nas empresas será muito diferente? Quem acha sempre que está tudo bem com a empresa e as estratégias, mas é a “inflação” que impede a empresa de avançar? Quem nega os resultados evidentes das vendas dizendo que apesar de tudo podia ser pior? Este é um típico comportamento abaixo da linha. Pouca coragem em assumir os nossos erros e em responsabilizarmo-nos pelas nossas ações, procurando apenas razões para os nossos insucessos. Por outro lado, podemos, de facto, transformar em oportunidades os desafios que a vida nos traz, quer a nível pessoal, quer a nível profissional. “Se nos dão limões, façamos limonada”. O comportamento acima da linha é poderoso e inspirador. É esta abordagem que pode motivar a equipa a seguir um rumo diferente. Concentramo-nos nos resultados, no que podemos alterar, no que pode ser o nosso futuro. Quando trabalhamos com empresas e equipas insistimos muito no verdadeiro comportamento Acima da Linha! E como o fazemos? Criamos esquemas de motivação para todos os colaboradores; Criamos a cultura da empresa; Procuramos prever contingências; Implementamos um sistema de gestão de conflitos; Trabalhamos no que pode ser o contributo de cada um na inovação, melhoria das condições, entusiasmo da equipa; Realizamos ações de team building; Etc.… [ Ler mais… ]
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Será que é suficiente?
Ao ver as recentes notícias sobre a inflação da zona euro, colocou-se-me uma questão. Será que é suficiente? Se nós o pensamos, provavelmente muitas empresas, empresários e profissionais também o pensam. A questão que coloco é:“Qual o impacto que tudo isto tem nas nossas empresas?” Não o impacto financeiro ou de decréscimo das vendas, que esse é claro, mas o impacto psicológico da inação. Coloque a seguinte questão a si próprio:“Será que estou a adiar decisões de investimento, campanhas, formação, estratégias, devido a toda esta indecisão?” Se a sua resposta for sim, valerá a pena pensar qual o impacto que isso irá ter no seu negócio em 2023. Muito do que se vai colher no 1º semestre de 2023 semeia-se precisamente nesta época do ano. É normal reforçar campanhas, contactos com os clientes, iniciativas de marketing e todo um sem fim de iniciativas que têm, como é óbvio, o seu custo. Ao estarmos a congelar e a adiar todas estas decisões e investimento estamos claramente a prejudicar ainda mais o ano de 2023. A boa notícia é que ainda vai a tempo. Reúna a sua equipa comercial e de marketing, se a tiver, e veja onde pode ir buscar alguma verba para reforçar estas duas áreas. Acredite que não só vale a pena, como é fundamental. É crítico que se posicione na mente dos seus clientes durante este mês que falta para o final do ano; se não o fizer, outros o irão fazer com certeza. Na Ideias e Desafios sempre fomos muito críticos relativamente à atitude que normalmente se tem em relação à gestão do funil de oportunidades. Dividamos um funil de vendas em: Prospeção Reunião Proposta Negociação Fecho Muitas vezes um comercial acha que consegue ter influência real e dominar completamente muitas destas fases. A experiência que temos é que se formos profissionais em todas as fases, de forma a ter aqui uma base de análise, a verdadeira componente do funil que estará apenas na mão do comercial, ou seja, que não depende de mais ninguém, é precisamente a primeira.… [ Ler mais… ]
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Agora é que é?
Se eu tivesse um euro por cada vez que esta frase é dita, o total acumulado seria decerto equivalente ao Euromilhões em dia de jackpot! Acabam as férias, há um lento e por vezes doloroso regresso ao trabalho, há um ajustar das disponibilidades, pois raramente todas as pessoas tiram férias em simultâneo, e o mecanismo começa de novo a funcionar a todo o gás. Chegando setembro, temos as famosas “Kickoff Meetings”, onde a equipa completa, bronzeada e energética, se senta para afinar as estratégias para o resto do ano que tem pela frente. São revistas as ações, implementadas e são criadas novas para se conseguir fechar o ano em beleza. E ao fim de sensivelmente 15 dias a equipa já ia de férias de novo! Existe teimosamente a ideia de se estar em setembro a preparar a “outra metade do ano”. Uma vez que o período de férias começa por vezes em julho, ou antes, e vai até setembro, há um salto quântico no tempo que transporta a empresa para a 2.ª parte de um ano que, no fundo, tem apenas 3 meses, se formos a ver bem as coisas. Preparando em setembro, temos de contar com esse mês e mal… e ainda outubro e novembro, pois em dezembro estamos a pensar no Natal, Fim do Ano e no ano que vem aí.Agora é só fazer as contas: são uns 80 dias, na melhor hipótese, de pura adrenalina, pressão e “stress” para que tudo corra bem. Mas como tornar toda esta dinâmica mais fluida e menos complicada, fazendo com que o grau de sucesso seja elevado, sem esgotar as baterias de uma só vez? Há algumas pequenas ações que podem ser feitas e desafiamos as empresas a implementá-las continuamente. Preparar com antecedência O ano prepara-se em dezembro do ano anterior ou janeiro desse mesmo ano, nunca à medida do acontecimento.… [ Ler mais… ]
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