Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Liderança Comercial

Controlar ou não controlar os seus comerciais, eis a questão!

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 24 segundo(s)

Controlar?

Muitas vezes perguntam-me qual o nível de controlo que deve existir sobre uma equipa comercial.

Existem diversas teorias, que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado.

Enfim, teorias existem muitas.

A resposta não é tão simples como poderíamos pensar.

Na nossa opinião, controlo, deve existir sempre.

O grau desse mesmo controlo é que pode variar mediante diversos vetores de análise.

Existe uma máxima que muitas das vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume a:

“O que é medido acontece”.

No controlo de uma equipa comercial, devem existir dois vetores principais que vos podem ajudar a montar um esquema de acompanhamento.

O vetor “Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo”

O primeiro tem a ver com o facto de o Vosso tipo de venda ser de curto prazo ou de médio e longo prazo.

Quanto mais de curto prazo for o Vosso tipo de venda, maior necessidade de … [ Ler Mais » ] “Controlar ou não controlar os seus comerciais, eis a questão!”

Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?

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Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema – quando uma empresa com a qual trabalho diz-me que o vendedor X vai ser promovido a chefe de vendas.

A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe.

Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir.

De todos os projetos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum – a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial.

Por vezes espera-se que as pessoas adivinhem o que têm de fazer e isso normalmente dá asneira.

Já quando a chefia é devidamente formada e, acima de tudo, acompanhada pela chefia … [ Ler Mais » ] “Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?”

A sua equipa comercial precisa de óculos?

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Equipa comercial?

Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto.

No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à atividade da sua equipa comercial.

Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching.

Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal.

Poderá pensar:

“Mas isso não é uma moda?”

Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más.

No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam por si, são, no nosso entender, dos que maior … [ Ler Mais » ] “A sua equipa comercial precisa de óculos?”

Já ligou os motores da sua equipa de vendas?

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Uma das coisas que mais nos atormenta no início de uma nova etapa do ano comercial é a rentrée depois das férias.

Todos sabemos que após 15 dias (ou por vezes mais) de paragem total é difícil voltar a ligar o motor e sair pela estrada fora a 120 à hora como antes.

Se queremos ter um arranque produtivo, uma das primeiras coisas que deveríamos fazer seria ter preparado o regresso ao trabalho antes mesmo de termos partido para férias.

Sei que custa, pois normalmente só pensamos nos dias de descanso, mas é essencial.

Neste momento teríamos já um calendário de atividades para realizar perfeitamente programadas.

Dado que provavelmente não o realizaram, ficam aqui alguns conselhos para esta fase final do campeonato essencial para o sucesso do ano comercial atual e principalmente do próximo ano que começará em janeiro.

Foquemo-nos então no sucesso do ano comercial atual.

É normalmente sabido que muitos dos negócios grandes do ano se decidem nesta fase.

Seja … [ Ler Mais » ] “Já ligou os motores da sua equipa de vendas?”

Sabe quais são os 4 fatores de sucesso na liderança comercial?

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1. Entender

Entender bem o produto/serviço que vendem e transmitir aos seus comerciais quais os benefícios para o cliente. Entender a sua empresa, os seus competidores e a sua indústria.

Estes dois fatores são duas das condicionantes mais importantes de criação de credibilidade perante a equipa comercial.

Entender a sua equipa, tanto de uma forma coletiva como individual, e utilizar esse conhecimento para trazer ao de cima o melhor de cada um deles.

2. Preocupar-se

Preocupar-se verdadeiramente com cada uma das pessoas da equipa.

Como parte deste processo, conseguem distinguir o que de facto importa para estas pessoas, tanto como indivíduos, bem como membros da equipa.

Preocupar-se com os clientes, o que poderá significar que querem de facto fornecer o melhor serviço/produto possível. Mesmo que para isso tenham de dar ao cliente o seu número de telefone particular.

Por exemplo, para resolver um problema que surja fora de horas ou fazer uma visita ao projeto ao fim de semana para … [ Ler Mais » ] “Sabe quais são os 4 fatores de sucesso na liderança comercial?”