Ideias e Desafios

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Liderança Comercial

A sua equipa comercial precisa de óculos?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 43 segundo(s)

Equipa comercial?… Humm…

Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto.

No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à atividade da sua equipa comercial.

Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching.

Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal.

Poderá pensar:

“Mas isso não é uma moda?”

Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más.

No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam … [ Ler Mais » ] “A sua equipa comercial precisa de óculos?”

Já tirou as escamas aos seus vendedores?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 47 segundo(s)

Hum? Vendedores e… escamas? Sim, escamas!

Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas.

Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem.

Um bom diretor comercial nem sempre o é à partida.

A questão é: até que ponto estamos cientes que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado?

No nosso trabalho de formação, consultoria integrada, recrutamento e seleção somos confrontados muitas vezes com esta situação.

A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por algumas razões. Não existe um plano de integração coerente do vendedor na empresa, nem existe um manual de procedimentos comerciais.

Muitas vezes nem sequer existem regras claras e definidas, para que a pessoa saiba, sem dúvidas, com o que pode contar.

Face a este panorama, o processo de … [ Ler Mais » ] “Já tirou as escamas aos seus vendedores?”

Plano de desenvolvimento comercial, o que é isso?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)

Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial?

Não?

Então como é que quer que eles evoluam?

Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objectivos de desenvolvimento e aprendizagem.

Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia.

Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles.

Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo dos planos de avaliação da carreira comercial.

Não basta avaliar um comercial, dizer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal durante o ano e esperar que ele, por si próprio, tome a iniciativa de criar um plano para melhorar as suas capacidades e instrumentos pessoais de trabalho.

Nestas … [ Ler Mais » ] “Plano de desenvolvimento comercial, o que é isso?”

Controlar ou não controlar os seus comerciais, eis a questão!

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 9 segundo(s)

Controlar?

Muitas vezes perguntam-me qual o nível de controlo que deve existir sobre uma equipa comercial.

Existem diversas teorias, que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado.

Enfim, teoria existem muitas.

A resposta não é tão simples como poderíamos pensar.

Na nossa opinião, controlo, deve existir sempre.

O grau desse mesmo controlo é que pode variar mediante diversos vectores de análise.

Existe uma máxima que muitas das vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume a:

“O que é medido acontece”.

No controlo de uma equipa comercial, devem existir no dois vectores principais que vos podem ajudar a montar um esquema de acompanhamento.

  • O vector “Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo”

    • O primeiro tem a ver com o facto de o Vosso tipo de venda ser de curto prazo ou de médio e longo prazo.

    Quanto mais de curto prazo … [ Ler Mais » ] “Controlar ou não controlar os seus comerciais, eis a questão!”

    Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?

    | Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 25 segundo(s)

    Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema – quando uma empresa com a qual trabalho me diz que o vendedor X vai ser promovido a chefia de vendas.

    A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe.

    Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir.

    De todos os projectos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum – a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial.

    Por vezes espera-se que as pessoas adivinhem o que têm de fazer e isso normalmente dá asneira.

    Já quando a chefia é … [ Ler Mais » ] “Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?”