Arquivos com as tags‘Liderança Comercial’
03/09/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)
Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial?
Não?
Então como é que quer que eles evoluam?
Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objectivos de desenvolvimento e aprendizagem.
Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia.
Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles.
Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo dos planos de avaliação da carreira comercial.
Não basta avaliar um comercial, dizer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal durante o ano e esperar que ele, por si próprio, tome (...Ler Mais...)
27/03/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 9 segundo(s)
Controlar?
Muitas vezes perguntam-me qual o nível de controlo que deve existir sobre uma equipa comercial.
Existem diversas teorias, que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado.
Enfim, teoria existem muitas.
A resposta não é tão simples como poderíamos pensar.
Na nossa opinião, controlo, deve existir sempre.
O grau desse mesmo controlo é que pode variar mediante diversos vectores de análise.
Existe uma máxima que muitas das vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume a:
“O que é medido acontece”.
No controlo de uma equipa comercial, devem existir no dois vectores principais que vos podem ajudar a montar um esquema de acompanhamento.
O vector “Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo”O primeiro tem a ver com o facto de o Vosso tipo (...Ler Mais...)
08/02/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 25 segundo(s)
Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema – quando uma empresa com a qual trabalho me diz que o vendedor X vai ser promovido a chefia de vendas.
A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe.
Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir.
De todos os projectos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum – a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial.
Por vezes espera-se que as (...Ler Mais...)
14/03/2016Anabela CondeTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 38 segundo(s)
Largar as amarras é fundamental, sobretudo quando importa encetar caminhos de mudança para chegar a resultados diferenciadores. A dificuldade continua a estar muito ancorada em lidar com os mitos nas vendas que se criaram em torno do Processo Comercial.
Serão os mitos certezas inabaláveis? Ou será que estamos tão acomodados a tais verdades absolutas, que acaba por ser muito mais confortável nem sequer as questionarmos?
Continuamos a encontrar, em muitas realidades empresariais, denominadores comuns nas vertentes da Liderança de equipas comerciais, na Venda e na Negociação, que importa encarar de outra perspectiva… Caso contrário, continuaremos à espera de melhores dias!
Do mito… à realidade nas Vendas, podemos desafiá-lo?
Na Liderança Comercial…
Comecemos por pensar numa série de situações padrão:
Promover o melhor vendedor a Chefe de Zona? Convocar reuniões comerciais diárias de dez minutos todos (...Ler Mais...)
19/01/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 22 segundo(s)
Quando falamos de erros de liderança comercial, muita coisa existiria para dizer, mas hoje gostaríamos de focar-nos em 3 aspectos que achamos fundamentais.
Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa.
No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.
Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.
É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa.
Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que (...Ler Mais...)
12/01/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 49 segundo(s)
Humm…, vendedores e… escamas?
Sim, escamas!
Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas.
Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem.
Um bom director comercial nem sempre o é à partida.
A questão é: até que ponto estamos cientes de que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado?
No nosso trabalho em termos de formação, consultoria integrada e recrutamento e selecção somos confrontados muitas vezes com esta situação.
A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por uma razão muito simples.
Não existe um plano de integração coerente do vendedor na empresa.
Não existe um manual de procedimentos comerciais.
Muitas vezes nem sequer há (...Ler Mais...)
21/09/2015Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 43 segundo(s)
Equipa comercial?… Humm…
Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto.
No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à actividade da sua equipa comercial.
Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching.
Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal.
Poderá pensar:
“Mas isso não é uma moda?”
Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más.
No caso do Coaching de Equipas Comerciais, (...Ler Mais...)
20/07/2015Anabela CondeTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 35 segundo(s)
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje.
É notório o desentendimento da realidade do cliente.
Este desentendimento passa por muitas vertentes.
Que elas se desmultiplicam como ninguém e que às vezes conseguem coisas dignas de Contos de Fadas, ninguém dúvida. O Palácio, esse sim, continua ainda a ter alguns tectos de vidro…
As Fadas
Será que a mulher pode ser tão boa líder quanto o homem? E em que medida o dia-a-dia delas contribui para o desenvolvimento do seu potencial de liderança?
Acredito verdadeiramente que haverá tantas extraordinárias Fadas como excelentes Duendes, não é necessariamente uma questão de género, mas uma questão de conciliar perfis comportamentais com o estar no lugar certo à hora certa, perceber as oportunidades e tirar o melhor (...Ler Mais...)
11/05/2015Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 21 segundo(s)
Uma das coisas que ainda me espanta é como as expectativas da liderança comercial por parte dos quadros decisores e chefias de vendas são ainda muitas vezes empoladas em termos emocionais.
Muitos dos líderes que entram em funções fazem-no com boa vontade e o objectivo de fazer a diferença. Até aqui não existe nada de errado nisso.
Mas à semelhança da felicidade pessoal, a boa disposição das equipas e o seu desempenho por vezes também tem altos e baixos.
O que acontece é que normalmente começamos com todas as boas intenções do mundo, achamos que vamos fazer a diferença, que vamos ser os primeiros a dar a volta à situação e tudo o mais com que, se já esteve em funções de liderança, com certeza se identifica.
O problema é que rapidamente as coisas começam (...Ler Mais...)
