Arquivos com as tags‘Formação Liderança’
07/03/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 3 segundo(s)
Poderá pensar: o que é isto das “necessidades humanas” e como é que se interligam com a motivação e com a forma como devemos motivar a nossa equipa?
Para começarmos a analisar por que razão fazemos o que fazemos na vida, teremos obrigatoriamente de passar pelo trabalho do Anthony Robbins.
Se pensarmos nas teorias da Motivação de Maslow e na sua famosa pirâmide de necessidades, lembramo-nos que ele dizia que o ser humano tinha determinadas necessidades básicas que, segundo ele, estavam organizadas numa série de fatias, e que quando uma dessas necessidades era satisfeita a mesma deixava de nos motivar e passávamos ser motivados por necessidades acima.
Ora bem, o trabalho do Anthony Robbins leva este conceito muito mais além e permite-nos perceber de uma forma simples alguns dos factores que contribuem para o nosso (...Ler Mais...)
17/02/2015Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 4 segundo(s)
Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial por forma a determinar o potencial dos clientes.
– Bases de dados de clientes e potenciais clientes
– Documentação do processo das vendas
– Sistematização dos processos
são miragens para a maior parte das empresas de Portugal.
Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido.
Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes.
Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas.
Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes actuais.
Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado.
Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido (...Ler Mais...)
04/11/2014Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 32 segundo(s)
Uma das coisas que por vezes nos preocupa com as empresas com que trabalhamos, mesmo as de maior dimensão, é a síndrome do encher e vazar. Provavelmente com este nome não sabe do que estamos a falar, mas se lhe falar de ciclo comercial, ou estratégia comercial, já vai perceber.
Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas.
Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar.
A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género.
Quando não têm vendas, trabalham que nem (...Ler Mais...)
01/09/2014Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 34 segundo(s)
Quer saber qual a nossa arma secreta para fazer prospecção e chegar aos clientes difíceis?
Chama-se Curiosidade.
Ora bem então vamos lá ver a receita para o sucesso desta técnica de prospecção.
À boa maneira culinária.
Ingredientes:
– 3 clientes difíceis que sejam líderes e concorrentes num determinado sector de actividade que queiram endereçar.
– Um bom produto ou serviço para lhes vender
– Um script de prospecção baseado na curiosidade e na alavancagem
– Uma boa dose de lata (q.b.) para fazer isto
Ora bem vamos lá a começar a preparar os ingredientes para o nosso processo de prospecção.
Primeiro, temos de determinar qual o sector de actividade em que queremos arranjar clientes.
Por exemplo, vamos partir do princípio que quer fazer prospecção em empresas de aluguer de automóveis.
Escolhemos as 3 maiores e (...Ler Mais...)
10/03/2014Anabela CondeTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 17 segundo(s)
Apesar de a época ser alusiva, hoje falamos de outros Carnavais e de outras máscaras, essas sim com impacto diário nas nossas empresas e desejavelmente à prova de mau tempo e de outros vendavais!
Está lançado o desafio em torno da Liderança…
Que tipo de líder está a ser para a sua Equipa? É o líder que sempre foi ou é o líder que sabe ser?
E é o líder que a sua Equipa precisa?
O líder chefe…
Sente-se um líder presente, do tipo facilitador, que trabalha com a equipa num alinhamento total, que os ajuda diariamente na execução das tarefas, para garantir que os prazos são cumpridos e que cada um realiza o que tem na agenda?
Sente-se um líder eficiente, que monitoriza o progresso das tarefas e que gere os diversos projectos do (...Ler Mais...)
16/01/2014Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 31 segundo(s)
O QUE É QUE NOS MOTIVA?
Ao longo dos últimos anos assistiu-se em Portugal ao proliferar de um conjunto de livros, cursos e outras matérias que visam falar sobre a motivação e resiliência.
Não é que isso esteja errado, pelo menos não na maior parte dos casos. No entanto, o que noto é que muitos dos sistemas que se apresentam são de índole muito americanizada e não levam em conta os tempos em que vivemos e as suas condicionantes. Muitos destes sistemas deixam de lado o facto de que, como indivíduos, todos somos diferentes. No que diz respeito à motivação e resiliência, gosto mais de abordar o assunto mostrando as diferentes variáveis que influenciam a nossa motivação e capacidade de resiliência e deixar ao critério de cada um experimentar o que funciona em si e, (...Ler Mais...)
03/01/2014Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)
1. Analise o que correu mal no ano que passou
Muitas das empresas começam o ano cheias de boas intenções, mas não param sequer para analisar quais os aspectos que não funcionaram tão bem no ano anterior.
É importantíssimo parar e analisar o que correu mal e quais os aspectos que podem ser melhorados.
Algumas das áreas a analisar:
– Estratégias comerciais que não resultaram
– Posicionamento do produto/serviço e do seu preço
– Estratégias de prospecção utilizadas
– Performance individual de cada vendedor
– Estratégias utilizadas pela concorrência
– Como funcionou a supervisão e o coaching comercial
Estes são apenas alguns exemplos que analisamos com os nossos clientes no início de cada ano. Para cada um destes aspectos terá depois de criar um plano de melhoria e colocá-lo em prática o mais rápido possível. (...Ler Mais...)
28/11/2013Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 3 segundo(s)
Será que nascemos líderes?
Será que somos “construídos”?
Será que somos levados a isso pela vida?
Qual destas afirmações acha que está mais correcta?
Na nossa opinião, todas elas são verdadeiras e, consoante a situação, cada um de nós é levado a papéis de liderança por diferentes situações.
Muitos de nós não nascemos líderes. De facto, nem sequer tal nos passava pela cabeça. Fomos levados a essa situação pelas voltas que a vida dá.
Existe um grande e perigoso erro em pensar-se que a liderança não pode ser ensinada. Se tal assim fosse, muitos dos líderes que temos a nível nacional e internacional, quando escrevem as suas biografias, não mencionariam o facto de a sua formação ter tido um papel fundamental na construção da sua capacidade de liderança. Muitos deles referem até quem foi o (...Ler Mais...)
18/11/2013Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 10 segundo(s)
Nas vendas, como em tudo na vida, quanto mais pessoas conhecemos, mais portas temos a possibilidade de abrir.
As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em quem confiam.
Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em quem confiam.
O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a actividade comercial.
A verdade é que, se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes nos quais muitas vezes os outros não conseguem.
Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de “Networking” organizado e sistemático.
Um (...Ler Mais...)
