Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Formação de Vendas

Será que o COVID-19 mudou como e quando fazemos formação em vendas?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

O vírus COVID-19 e os seus efeitos devastadores na sociedade mudaram como encaramos muitas coisas, incluindo a nossa abordagem à formação em vendas.

Muitas empresas que ofereciam outrora programas abrangentes de formação interna, agora fornecem apenas um nível mínimo de instrução básica para novas contratações.

Além disso, as empresas pedem aos seus colaboradores que assumam a responsabilidade de se educarem com cursos e vídeos online.

Esta não é uma situação ideal porque deixa muitos indivíduos sem preparação adequada para os desafios que irão enfrentar como resultado da pandemia.

À medida que o mundo continua a mudar, o mesmo acontece com a formação em vendas. Bem como a importância da mesma que também mudou.

Neste tempo de incerteza e desconfiança, as empresas precisam de ser cautelosas quando investem em novas estratégias de marketing que podem não funcionar. É importante que as empresas tenham uma estratégia que as ajude a fazer crescer os seus negócios nestes tempos difíceis.… [ Ler mais... ]

Tiraria os seus filhos da escola?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

No outro dia um decisor ao falarmos de formação de vendas, perguntou-me:

“Mas, porque é que eu deveria dar formação de vendas todos os anos aos meus vendedores?”

A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi:

“Tiraria os seus filhos da escola?”

Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar.

Existem duas formas de liderar uma equipa comercial.

Uma é deixar andar, orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o número de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc.

Outro é ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes.

“Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar.

Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de conseguir ter uma organização comercial forte e consistente e que está alicerçada em pilares seguros.… [ Ler mais... ]

Vendedor Inconsciente Competente?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Será que um vendedor pode ser inconsciente competente?

No processo de aprendizagem e evolução existem quatro estados de aprendizagem:

– Inconsciente incompetente: quando ainda não sabemos que não sabemos fazer– Consciente incompetente: quando já sabemos que não sabemos fazer– Consciente competente: quando finalmente já dominamos aquilo que queremos fazer– Inconsciente competente: quando já dominamos a tarefa, mas já nem pensamos quando a realizamos

Ou seja, no processo de aprendizagem chegamos a um ponto em que por uma questão de poupança de energia cerebral consciente o nosso cérebro faz com que o processo passe a ser automático e deixamos de nos preocupar ou pensar conscientemente no processo de execução.

Por exemplo, no início, quando estava a aprender a conduzir, pensava em todos os passos que analisava.Por exemplo: primeira, segunda, “crrrrrrrrrrrrrrrrrrr”…

Hoje em dia, se tudo tiver corrido bem, provavelmente já nem se recorda do ato de conduzir.

Com tudo na vida passa-se o mesmo, até mesmo com o ato de vender.… [ Ler mais... ]

Sabe como lidar com o preço na venda?

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Uma das questões que mais nos surgem nas nossas formações de vendas, prendem-se precisamente com esta questão, o preço na venda.

O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”

As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para o fecho.

Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.

Mas será que nos dias que correm isso é verdade?

No nosso entender, não!

Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó.

Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto?

No nosso entender é tirar o fator preço da mesa logo desde o início.… [ Ler mais... ]

Os seus vendedores fazem asneiras?

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Uma das coisas que a maioria dos Directores ou Chefias Comerciais recém-nomeados tem maior dificuldade em aprender é o conceito de deixar que as pessoas aprendam errando e corrigindo os seus erros.

Temos muita dificuldade em deixar de lado os aspectos de controlo que não são benéficos numa relação de chefia comercial.

Tem crianças?

Lembra-se de quando eram mais pequenos?

Dizíamos vezes sem conta:

“Não mexas no lume, NÃO mexas no lume, NÃO mexas no lume…”

Ao terceiro não, o que é que normalmente acontecia?

Claro!

Agarrávamos as mãos do nosso filho ou filha e afastávamo-las do lume.

E passado pouco tempo, o que é que acontecia?

Claro!

A criança já estava com as mãos próximas do lume novamente.

Agora aqui coloca-se um dilema.

Será que devemos deixar que a criança lá coloque as mãos, se queime e aprenda a lição da pior forma?

Se fosse a minha mãe, claramente que diria que sim.… [ Ler mais... ]