Ideias e Desafios

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Formação de Vendas

Vendedor Inconsciente Competente?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 6 segundo(s)

Será que um vendedor pode ser inconsciente competente?

No processo de aprendizagem e evolução existem quatro estados de aprendizagem:

– Inconsciente incompetente: quando ainda não sabemos que não sabemos fazer
– Consciente incompetente: quando já sabemos que não sabemos fazer
– Consciente competente: quando finalmente já dominamos aquilo que queremos fazer
– Inconsciente competente: quando já dominamos a tarefa, mas já nem pensamos quando a realizamos

Ou seja, no processo de aprendizagem chegamos a um ponto em que por uma questão de poupança de energia cerebral consciente o nosso cérebro faz com que o processo passe a ser automático e deixamos de nos preocupar ou pensar conscientemente no processo de execução.

Por exemplo, no início, quando estava a aprender a conduzir, pensava em todos os passos que analisava.
Por exemplo: primeira, segunda, “crrrrrrrrrrrrrrrrrrr”…

Hoje em dia, se tudo tiver corrido bem, provavelmente já nem se recorda do acto de conduzir.

Com tudo … [ Ler Mais » ] “Vendedor Inconsciente Competente?”

Os seus vendedores fazem asneiras?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 28 segundo(s)

Uma das coisas que a maioria dos Directores ou Chefias Comerciais recém-nomeados tem maior dificuldade em aprender é o conceito de deixar que as pessoas aprendam errando e corrigindo os seus erros.

Temos muita dificuldade em deixar de lado os aspectos de controlo que não são benéficos numa relação de chefia comercial.

Tem crianças?

Lembra-se de quando eram mais pequenos?

Dizíamos vezes sem conta:

“Não mexas no lume, NÃO mexas no lume, NÃO mexas no lume…”

Ao terceiro não, o que é que normalmente acontecia?

Claro!

Agarrávamos as mãos do nosso filho ou filha e afastávamo-las do lume.

E passado pouco tempo, o que é que acontecia?

Claro!

A criança já estava com as mãos próximas do lume novamente.

Agora aqui coloca-se um dilema.

Será que devemos deixar que a criança lá coloque as mãos, se queime e aprenda a lição da pior forma?

Se fosse a minha mãe, claramente que diria … [ Ler Mais » ] “Os seus vendedores fazem asneiras?”

Sabe como lidar com o preço na venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)

Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops prendem-se precisamente com esta questão, o preço na venda.

O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:
“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”

As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda.

Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.

Mas será que nos dias que correm isso é verdade?

No nosso entender, não!

Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó.

Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto?

No nosso entender é tirar o … [ Ler Mais » ] “Sabe como lidar com o preço na venda?”

Sabe quando desligar o turbo na Venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 24 segundo(s)

Muitos dos vendedores com que inicialmente começamos a trabalhar sofrem do síndroma do turbo na venda sempre ligado.

Confundem entusiasmo nas apresentações de vendas com a velocidade com que debitam o discurso.

Parece que querem deitar tudo cá para fora num ápice.
Qual é então o problema desta abordagem?

Nem todos os clientes funcionam da mesma maneira.

Uns são rápidos no interagir, outros muito mais lentos.

Uns gostam de ir directos ao assunto, outros gostam de conversar sobre tudo e mais alguma coisa antes de chegar a vias de facto.

Uns detestam entrar em conflito com quem quer que seja, outros adoram destroçar os nossos argumentos de venda à procura da mais pequena incongruência.

A ideia aqui é que os nossos clientes são todos diferentes.

Se são todos diferentes e eu sou sempre igual, provavelmente algo de errado irá acontecer.

Na melhor das hipóteses, algum desconforto na venda, na pior, gera-se uma … [ Ler Mais » ] “Sabe quando desligar o turbo na Venda?”

A sua empresa vende Panarícios e Bicos de Papagaio?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 50 segundo(s)

Muitas das vezes pergunto aos vendedores que formo “se vende panarícios e bicos de papagaio”.

Como devem imaginar, a maioria fica com um ar um pouco estranho sem perceber o que quero dizer.

Esta frase remonta aos célebres discos do Raúl Solnado que existiam antigamente quando eu era criança e que eram um tremendo sucesso na altura.

Existiam várias histórias, uma era sobre a guerra, em que o Raúl Solnado telefonava para o “inimigo” e lhe pedia se podiam tirar o arame farpado que a “malta” daquele lado já não ganhava para calças.

Existia a da Tia Leopilda.

Enfim, era cada uma mais cómica do que a outra.

No entanto ,existia uma de que eu gostava particularmente, tratava-se da da ida ao médico.

Nessa história, o Raúl Solnado contava que tinha ido ao médico para uma consulta e que o Doutor lhe tinha perguntado sobre o que é que ele se queixava.… [ Ler Mais » ] “A sua empresa vende Panarícios e Bicos de Papagaio?”