Fechar a venda

Será que na venda existem fechos mágicos?

Data: 21/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Uma das coisas que mais se discute hoje em dia é o aumento da eficácia das equipas comerciais nos fechos de venda.

Se procurar por “closing technics” na internet, em www.google.com, por exemplo, vai encontrar páginas com quase 300 ou 400 técnicas de fecho.

Ele é a técnica do “cachorrinho”, ele é a técnica da borboleta, enfim, existem técnicas para todas as situações.

A questão que se coloca é se de facto existem técnicas mágicas de fecho.

Será que podemos utilizar uma destas estratégias e fechar um negócio na hora?

Será que o cliente é tão “distraído”, para não dizer outra coisa, que vai nestas cantigas?

Não digo que não existam formas de influenciar o fecho. Nos nossos cursos ensinamos às pessoas a componente mais psicológica da venda que é muitas vezes esquecida nos cursos de vendas tradicionais.

Existem formas estudadas de abordagem aos clientes que permitem que eles se relacionem mais facilmente com o comercial.… [ Ler mais... ]

Saber fechar a venda, interessa-lhe?

Data: 20/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 4 minutos

Se pensarmos em técnicas de fecho, existem literalmente milhares de estratégias e tácticas de fecho. A questão que me cumpre colocar é: “Será que ainda funcionam nos dias de hoje?”No meu entender, a não ser que seja em ambientes de venda muito simples e tradicionais, na maioria dos casos estas técnicas prejudicam mais do que ajudam. Nenhum cliente gosta de sentir que foi “conduzido” a um determinado fecho por uma estratégia mais ou menos ardilosa. Existe algo na venda que se chama remorso. E se após o fecho o cliente terminar o negócio com aquele “amargo” na boca, o mais provável é que anule a venda ou, pior do que isso, nunca mais vos compre nada no futuro.

Decidi separar este tema em duas partes: as técnicas de fecho mais simples que usamos no dia-a-dia, que fazem parte do meu portfólio de ferramentas de fecho e que, na maior parte dos casos, são inócuas, e as tácticas de negociação e fecho, que já são estratégias mais complexas que muitas das vezes apresentam um alto grau de risco se não forem utilizadas correctamente.… [ Ler mais... ]

Sabe salvar uma venda perdida?

Data: 20/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

No domínio de como fechar a venda existe um tema que é recorrente nas nossas formações. Se é possível salvar uma venda perdida.

Existe uma técnica bastante eficaz que nos permite voltar a nosso favor uma venda perdida.

Muitas das vezes quando pressionamos o cliente para o fecho, o cliente ainda não está certo se vai comprar ou não.

Mas como não tem coragem para dizer que não na nossa cara, volta-se para nós e muitas vezes diz-nos:

“Precisamos de pensar um pouco mais sobre isto!”

O que na realidade nos está a dizer é que não vai comprar.

Sabemos da nossa experiência que a maior parte das vezes isto não acontece.

É somente uma forma airosa de nos dizer adeus.

Na maior parte das vezes as pessoas até estão preparadas para comprar.

Existe sempre uma probabilidade de 50% de que o cliente esteja de facto preparado para comprar.

Muitos deles necessitam somente de um empurrãozinho.… [ Ler mais... ]

Numa venda, qual é a primeira impressão que causa?

Data: 20/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Já ouviu dizer:

“Só temos uma 1ª oportunidade para causar uma boa 1ª impressão?

Com certeza que sim.

Para mim é das coisas mais verdadeiras que existem no domínio da venda.

Cada vez mais, o ritmo a que os negócios se movem é brutal.

O tempo que antes tínhamos para estabelecer relação com o cliente, conversar, criar empatia, etc., há muito que já lá vai.

Hoje em dia, os decisores não têm tempo para nada.

Querem ir direitos ao assunto e maximizar o “precioso” tempo que nos estão a dispensar, de forma lucrativa.

Quando me perguntam, como criar um boa primeira impressão normalmente apresento-lhes um conjunto de 3 passos, que não esgotando o assunto, permitem causar uma boa primeira impressão na maioria das situações.

1º – Preparar a reunião

Se o seu tempo é preciso, o do seu Cliente também.

Imagine a seguinte situação.

A sua empresa investiu uma pipa de massa num site na internet onde tem toda a informação do que faz, quem, são, como funcionam etc…

E num dado dia tem uma reunião com um comercial, que, chega a horas, bem apresentado, até é simpático, sorri no primeiro contacto e o olha nos olhos, demonstrando confiança.… [ Ler mais... ]